地產(chǎn)代理管理制度旨在規(guī)范房地產(chǎn)代理行業(yè)的運營行為，確保業(yè)務的高效、合法與透明。這一制度涵蓋了一系列關鍵環(huán)節(jié)，包括代理人的資格認證、業(yè)務流程管理、客戶關系維護、房源信息管理、傭金分配及糾紛處理。
包括哪些方面
1. 代理人資質：規(guī)定代理人必須持有相關證書，定期進行專業(yè)培訓，保持行業(yè)知識更新。
2. 業(yè)務流程：明確從客戶接待、房源評估、合同簽訂到交易完成的每個步驟的標準操作流程。
3. 客戶關系：強調服務質量和客戶滿意度，建立客戶反饋機制，及時解決投訴。
4. 房源信息管理：規(guī)定房源信息的真實性和更新頻率，防止虛假宣傳。
5. 委托關系：明確代理權的獲取、變更和終止條件，保障委托人權益。
6. 傭金分配：設定公平、透明的傭金計算方式，防止利益沖突。
7. 糾紛處理：設立內部調解機制，配合行業(yè)監(jiān)管機構處理爭議。
重要性
地產(chǎn)代理管理制度的重要性不言而喻。它能：
1. 保障市場秩序：防止無序競爭，維護行業(yè)健康發(fā)展。
2. 提升服務質量：通過標準化流程，提升客戶體驗，增強企業(yè)競爭力。
3. 保護消費者權益：確保交易安全，降低風險。
4. 規(guī)范代理行為：避免違法行為，樹立行業(yè)良好形象。
5. 促進公平競爭：通過明確的傭金分配，鼓勵代理人提供優(yōu)質服務。
方案
1. 制定詳盡的代理人行為準則，包括職業(yè)道德規(guī)范和業(yè)務操作指南。
2. 實施定期考核，確保代理人持續(xù)提升專業(yè)能力。
3. 建立房源信息管理系統(tǒng)，保證信息的準確性和實時性。
4. 設立客戶服務部門，專門處理客戶咨詢和投訴，提高客戶滿意度。
5. 加強內部培訓，提高員工對管理制度的理解和執(zhí)行力度。
6. 定期審查和更新管理制度，以適應市場變化和法規(guī)要求。
地產(chǎn)代理管理制度的實施需要全體員工的配合，管理層應積極引導，確保制度落地生根，推動公司業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展。通過這些措施，我們不僅可以提升自身的專業(yè)水平，也能贏得市場的信任，實現(xiàn)長期的成功。
地產(chǎn)代理管理制度范文
第1篇 世聯(lián)地產(chǎn)代理銷售中心合同管理條例
世聯(lián)地產(chǎn)銷售中心合同管理條例
1、存放:簽署完畢的認購書、預售合同、按揭合同、補充協(xié)議、更改條款的說明、業(yè)務處理單,所有原件由專門管理員統(tǒng)一保管。
2、保管:由發(fā)展商專人專柜保管。
3、客戶付款收據(jù):客戶付款后由發(fā)展商開具的收據(jù),由客戶簽收客戶聯(lián),存根聯(lián)和記賬聯(lián)由財務部保存,第四聯(lián)為銷售辦保存?zhèn)洳椤?/p>
4、建立客戶檔案
a、客戶個人資料(通訊方式明細表、生日情況明細表)。
b、每份合同變更情況(客戶要求申請、批核單、業(yè)務處理單、催款單等)
c、客戶合同執(zhí)行情況表。
d、建立以客戶以檔案制。
5、跟蹤客戶情況
a、根據(jù)客戶合同的執(zhí)行情況,每周一列出應收款明細及客戶聯(lián)系電話,交由銷售人員催款。
b、根據(jù)客戶合同的執(zhí)行情況,每周一列出待辦按揭的客戶明細,交由按揭經(jīng)辦人催促客戶辦理按揭。
c、每月統(tǒng)計出客戶生日明細,提供給策劃主管,安排寄送生日禮物。
第2篇 世聯(lián)地產(chǎn)代理樓盤簽約管理條例
世聯(lián)地產(chǎn)樓盤簽約管理條例
1、置業(yè)顧問按照公司的統(tǒng)一問答詞向客戶解釋標準合同條款。
2、置業(yè)顧問帶領客戶到現(xiàn)場銷售主管處確認客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài),填寫《簽約確認單》。
3、簽約確認單須經(jīng)銷售經(jīng)理/助理簽字后方可簽訂正式合同。
4、置業(yè)顧問執(zhí)《簽約確認單》及正式合同,帶領客戶到財務部交納首付房款及辦理銷售登記時所需相關稅費。
5、財務復核并收款后,收回客戶訂金收據(jù),開具首付款發(fā)票,并在《簽約確認單》上蓋收訖章及簽字確認。
6、置業(yè)顧問執(zhí)簽約確認單、客戶首付款發(fā)票及合同至簽約主管處簽字蓋章。
7、將簽約流程中涉及到的相關材料及時集中到客服主管處審核統(tǒng)計。
8、客服主管填寫《檔案交接單》,經(jīng)銷售經(jīng)理簽字和接受部門經(jīng)理簽字后將合同轉交相關部門。
第3篇 世聯(lián)地產(chǎn)代理售樓中心紀律管理條例
世聯(lián)地產(chǎn)售樓中心紀律管理條例
1、售樓有必須嚴格遵守現(xiàn)場考勤及值班時間,每天上班于考勤記錄薄上簽到。不得遲到早退,不得擅自離開工作崗位。
2、項目經(jīng)理負責記錄考勤填寫考勤記錄表。項目經(jīng)理積極配合公司對現(xiàn)場考勤的不定時抽查,主動將考勤報知公司,公司有權對銷售人員做考勤抽查,如發(fā)現(xiàn)有項目經(jīng)理所考勤與實際不符的情況,則根據(jù)具體事實對項目經(jīng)理和當事人作出嚴肅處理。
3、項目經(jīng)理負責安排售樓輪休,售樓員請假或補休必須提前兩(三)天向項目經(jīng)理請假并填寫請假單,項目經(jīng)理必須提前一天告知銷售部經(jīng)理且安排好售樓現(xiàn)場工作。否則,公司有權計當事人曠工并對項目經(jīng)理作出處理。
4、項目經(jīng)理請假或補休必須提前一天向銷售部經(jīng)理請假,并填寫請假單,報人事部。否則,視為曠工。
5、售樓員不得于售樓中心范圍內進食任何零食或飲料(中、晚飯除外),不得閱讀任何與售樓無關的書本、刊物,不得傾談私人電話--煲粥,不得做其他與售樓無關的任何事情。
6、全體成員必須團結一致,互幫互敬,嚴禁拉幫結派,背后拆臺。不得在售樓處內向客人推介其他公司的樓盤。
7、售樓現(xiàn)場人員必須遵守工地的安全管理規(guī)定,一律不得操作未經(jīng)有關部門檢查合格的和未正式交付使用的電梯帶領客戶進入工地?？捶繒r自己和客戶必須頭戴安全帽,并提醒客戶注意腳下建筑雜物。
8、售樓現(xiàn)象必須張貼考勤輪值表、銷售統(tǒng)計表以及必須將上、下班時間貼在醒目的位置。
9、售樓員在售樓現(xiàn)場,不論遇到什么情況,一律不得與客戶、開發(fā)商、同事發(fā)生爭吵,出現(xiàn)類似事件,不問原因,立刻對當事人予以除名處理。
10、售樓員在售樓現(xiàn)場一律不得用銷售電話撥打聲訊臺,如出現(xiàn)此類現(xiàn)象,有項目經(jīng)理查出當事人,當事人除應交足聲訊臺費外,公司還將對當事人處以十倍罰款,對項目經(jīng)理處以二倍的罰款。
11、售樓員必須按公司規(guī)定和程序進行售樓活動,不得違規(guī)向客戶承諾和違規(guī)收受客戶的定房號費、訂金、房款及其他款項。
12、售樓員應熟練掌握銷售過程中各項操作技能,如:簽訂各項售樓文件、計算按揭月供等。
13、廣告期間(廣告當天和廣告第二天)售樓現(xiàn)場售樓員全部到崗。
14、允許售樓員休息時自愿上班。
15、有特定合作業(yè)務的應事先向項目經(jīng)理說明,并在成交記錄上登記,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)嚴重性予以扣罰工資及之處理。
16、與客戶辦理售樓,催款和入住等業(yè)務時,必須嚴格維護客戶的隱私。
第4篇 地產(chǎn)代理項目財務管理制度
地產(chǎn)代理公司項目財務管理制度
一、財務管理要求總則
●費用報銷必須遵循費用報銷審核制度。
●各樓盤負擔的費用必須明確劃分,并在報銷單上寫明所屬項目及營銷總監(jiān)的詳細資料。
●人員的變動必須及時報告人力資源部,以便財務部月底進行工資、資金核算。
●開發(fā)票時,須附與發(fā)展商核對后的結算明細表。
●營銷經(jīng)理或營銷總監(jiān)將新提項目經(jīng)理做業(yè)務員與做項目經(jīng)理時的收入劃分并核對,然后報財務部。
二、票據(jù)管理
●售樓處使用的票據(jù)包括收款收據(jù)和尾數(shù)紙。該票據(jù)均印有統(tǒng)一編號。收款收據(jù)和尾數(shù)紙由項目經(jīng)理或定專人從公司財務部領取。
●所有售樓處現(xiàn)場必須有設置保險柜?？瞻资論?jù)、尾數(shù)紙必須妥善保存于保險柜內。
●客戶交付臨時定金時一律與客戶簽定尾數(shù)紙,空格處須按項目經(jīng)理規(guī)定填寫一式兩份,經(jīng)客戶確認簽方可收取。
●客戶交付足額定金時,由項目經(jīng)理或項目指定專人開具正式收款收據(jù)。如客戶已交付臨時定金,則須時收回尾數(shù)紙。如尾數(shù)紙丟失,須當場要求客戶出具遺失證明,作為丟失尾數(shù)紙的補充憑證。
●各售樓處領取的票據(jù)要及時與財務交清,無論票據(jù)使用與否,從領用日期開始算起一個月內必須交回待財務部核查無誤后,然后重新領用。如有違規(guī)罰款一百元。
●因未能妥善保管而丟失收款收據(jù)及尾數(shù)紙,應立即通知財務部并施以適當?shù)难a救措施(如登報)。每丟失張收據(jù),經(jīng)辦人將被罰款人民幣三百元,并承擔由此產(chǎn)生的費用和后果。
三、代理費的結算及轉款
●代理費的結算日為每月25日。節(jié)假日、周末不順延。
●各樓盤代理費結算需提前一天將有關結算的資料傳真或交回給財務,以便財務對結算金額進行核對和集資金。
●轉款收據(jù)必須于轉款后第二天交回財務部。
●如預結代理費,并退回所收定金的樓盤,必須提前一天通知財務部,同時附發(fā)展商出具的轉款通知。
●上述轉款必須經(jīng)營銷總監(jiān)和總經(jīng)理簽字批準。
●對不提前通知,當天就要求轉款的,一律不予受理。
四、現(xiàn)金管理制度(適用于定金與臨時定金)
1、開盤
●新項目開盤,營銷總監(jiān)必須提前與財務部協(xié)調收款方式及交款銀行。
●各售樓處開盤簽項目經(jīng)理先向財務部填寫代理業(yè)務通知單,然后憑此表領取尾數(shù)紙或正式收據(jù)。
2、收款
●售樓處收取的定金及臨時定金(現(xiàn)金或支票),必須由項目項目經(jīng)理指定專人收取。
●定金由發(fā)展商收取的,各售樓處不得向財務部領取財務票據(jù)。
●各售樓處在收取款項時,必須要開具與款項相對應的蓋有公司財務章的有效票據(jù),不得為客戶開具白條。
●當天收取的定金及臨時定金必須下午7點前存入財務指定銀行。因未能及時將定金存入銀行而造成款遺失、被搶、被盜等,后果由經(jīng)手人承擔。(如有特殊情況,最遲不得超過次日上午存入指定銀行。如到款時間與收款收據(jù)的日期相差超過兩天,有關人員必須給出合理解釋,并將被處以罰款(每日每筆罰50元)
●每次存款后立即將收取金額、票據(jù)金額、房號、業(yè)主姓名、存入銀行、存入日期等有關數(shù)據(jù)指定專人記錄有財務對帳上,以便月底與公司財務核銷票據(jù)。
●無折存款回單必須注明樓盤名稱、房號及業(yè)主姓名,以便與收款收據(jù)核對。
●臨時定金結算(撻定)須報財務作為應付帳款處理,半年后轉為營業(yè)收入,不上報者視為走私單,一經(jīng)查實,立即處理。
3、退款
●銷售人員負責向客戶解釋退款的有關程序,以減少產(chǎn)生矛盾的機會。
●如發(fā)生客戶退款,由銷售人員寫一份退款說明,并由項目經(jīng)理、營銷總監(jiān)簽名,然后通知客戶()到公司總部退款,不得自行在售樓處退款。
4、以上規(guī)定同樣用于收取的其他現(xiàn)金(如首期款)。
第5篇 地產(chǎn)代理認購管理員合同管理員職責
地產(chǎn)代理公司認購管理員及合同管理員職責
1)來電來訪的統(tǒng)計并及時錄入明源系統(tǒng);
2)認籌書、認購書、銷售合同相關信息及時錄入明源系統(tǒng)及數(shù)據(jù)移交;
3)認購書、銷售合同及時錄入政府相關網(wǎng)上系統(tǒng),包括合同的資料的輸入、打印、裝訂;
4)成交客戶認購統(tǒng)計;
5)各項數(shù)據(jù)報表的制定;
6)補定的追蹤及監(jiān)控;
7)合同的管理及移交;
8)合同應簽未簽的監(jiān)控及統(tǒng)計分析;
9)合同回款的監(jiān)控及追繳。
第6篇 地產(chǎn)代理員工工服管理制度
地產(chǎn)代理公司員工工服管理制度
一、目的
1.樹立良好的銷售形象,建立百川品牌。
2.便于公司統(tǒng)一規(guī)范管理。
二、適用范圍
項目現(xiàn)場銷售人員。
三、工服管理規(guī)定
(一)配備方式及時間
1.配備時間項目開盤前一個月。
2.原則上運作周期在兩年內的項目:(只配備一次)
_銷售人員配備工服分:春秋裝(1套)、夏裝(1套)。
_銷售經(jīng)理配備工服同上。
3.兩年內未能結案的項目公司將根據(jù)實際情況給予工服配備。
(二)工服配備明細
性別春秋裝夏裝
男西服1套(含衣服、褲子各1件),長袖襯衫2件1套(短袖襯衫2件,褲子1條)
女西服1套(含衣服、褲子各1件),長袖襯衫2件1套(上衣1件,褲子1條、裙子1件)
(三)配備、管理方式
1.各現(xiàn)場銷售經(jīng)理在規(guī)定工服配備時間遞交申請,銷售管理部負責審核、報批。
2.工服由公司統(tǒng)一安排制作或購買。
3.銷售管理部統(tǒng)一發(fā)放,各現(xiàn)場客服統(tǒng)一管理,領用人簽字領取,領取清單由客服統(tǒng)一報銷售管理部存檔。
(四)工服管理規(guī)定
1.自工服配備起1個月內離職員工,須交納工服總費用的100%,工服歸個人所有
2.自工服配備起3個月內離職員工,須交納工服總費用的90%,工服歸個人所有。
3.自工服配備起6個月內離職員工,須交納工服總費用的70%,工服歸個人所有。
4.自工服配備起1年以內離職員工,須交納工服總費用的40%,工服歸個人所有。
5.自工服配備起在公司超過1年的員工,離職時不再交納工服費用,工服歸個人所有。
四、著裝規(guī)定
1.銷售現(xiàn)場人員,在上班時間必須統(tǒng)一著裝,如夏季女裝,統(tǒng)一穿裙裝或者統(tǒng)一穿褲裝,不得混穿。
2.違反公司規(guī)定的將給予一定經(jīng)濟處罰
_第一次違規(guī)給予人民幣50元處罰
_累計三次違規(guī)將扣除當月獎金。
五、生效日期
本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。
第7篇 地產(chǎn)代理客戶信息資源共享管理規(guī)定
地產(chǎn)代理公司客戶信息資源共享管理規(guī)定
一、目的
1、公司客戶資源的有效整合及資源充分、有效的利用,實現(xiàn)價值最大化。
2、實現(xiàn)客戶信息資源共享規(guī)范化。
3、保障公司客戶信息資源安全性。
二、具體規(guī)定
有客戶信息需求部門需填公司客戶資源需求申請單,經(jīng)各部門領導簽字遞交銷售管理部,銷售管理部審核所需資源的種類并確定數(shù)據(jù)量數(shù),根據(jù)各級領導審批權限提交領導審批確認后由銷售管理部下發(fā),接收部門簽字。
權限規(guī)定:
a.銷售總監(jiān)享有所管轄項目之間客戶信息資源調配權限;每次調配記錄需提交銷售管理部備案。
b.公司內部各部門客戶信息需求量在2000條內的由公司副總批準有效。
c.信息需求量在2000條以上、集團內的信息資源調配需經(jīng)公司總經(jīng)理批準方可生效。
_共享公司信息資源的部門需定期(每周一次)將共享資源的跟蹤情況分類以e_cel形式反饋給銷售管理部;項目有效客戶直接按項目新客戶錄入系統(tǒng)。
_反饋信息暫時由銷售管理部負責根據(jù)該部分系統(tǒng)信息完善工作。
_共享公司信息資源的部門、項目需保障共享資源的安全性,由部門主管統(tǒng)一負責分配、管理。
_若出現(xiàn)任何資源無反饋信息或資源流失的部門,部門領導負主要責任,公司將根據(jù)情節(jié)輕重給予一定處罰,情節(jié)嚴重者給予辭退。
三、需求申請單、共享資源簽收確認單及共享信息反饋單 見附件
四、本制度自公布之日起執(zhí)行
第8篇 地產(chǎn)代理銷售現(xiàn)場檔案管理制度
地產(chǎn)代理公司銷售現(xiàn)場檔案管理制度
(一)目的
為了使各銷售現(xiàn)場檔案管理更加規(guī)范化及減少結案工作的工作量。
(二)適用范圍
公司所有在售項目及開盤新項目。
(三)檔案分類
1.人事類:包括排班、考勤、培訓、考核
2.行政類:包括辦公設備、辦公用品、預算、發(fā)文、申請、交接記錄
3.營銷管理類:包括項目籌備期策劃類、項目營銷過程中策劃類
4.銷售管理類:包括制度、資料、價格、任務、數(shù)據(jù)類、合同協(xié)議等
(四)管理方法及要求
1.文檔版
1)文檔版文件分類要清晰,并按類別進行建檔、存檔。
2)檔案分類各級名稱經(jīng)確定后,應編制檔案分類編號表,即將所有分類各級名稱及其代表數(shù)字編號,用一定順序依次排列,以便查閱。
3)文件夾內文件要有目錄并統(tǒng)一進行編號。文件夾內文件擺放順序要與文件編號保持一致。
4)每年非常用管理性文檔必須在次年年初歸檔,裝盒;每個檔案盒要有統(tǒng)一的檔案標簽格式,檔案盒內附文件清單;常用文檔在項目結案后歸檔。
5)項目結案根據(jù)公司規(guī)定將整理資料銷售管理部項目負責人。
2.電子版
1)電子版文件要分類清晰,編號、排序要與文檔版文件保持一致,以便于查找方便。
2)項目電子文檔應定期刻盤,以保證資料的安全性;由銷售管理部項目負責人保管。
3)項目結案后電子版文件應經(jīng)過一定的整理和編輯;并根據(jù)公司規(guī)定,所有的文本文件必須為最終定稿刻盤,一式兩份;并附文件清單移交銷售管理部項目負責人。
(五)執(zhí)行日期
在售項目從即日起執(zhí)行,新項目從正式入場開始執(zhí)行。
第9篇 地產(chǎn)代理銷售現(xiàn)場員工離職管理制度
地產(chǎn)代理公司銷售現(xiàn)場員工離職管理制度
一、離職方式:
(一)辭職:
1、辭職申請方式:員工提出辭職需以書面形式提出申請。申請內容包括辭職原因和預期辦理辭職日期,經(jīng)批準后方可正式辦理離職手續(xù)。
2、辭職申請時間:
(1)試用期兩周內:當天提出申請,當天辦理交接手續(xù)即可離職;
(2)試用期兩周后:提前三天提出申請;
(3)試用期結束后:普通員工提前兩周申請,部門主管級以上員工提前一個月申請。
3、辭職程序:
(1)普通員工離職,將書面辭職申請交部門經(jīng)理,部門經(jīng)理批準后交銷管部經(jīng)理。
(2)銷管部經(jīng)理批準后報人事部經(jīng)理核準后,即可辦理離職手續(xù)。
(3)部門主管以上級員工離職,將申請交銷管部經(jīng)理審批后交人事部經(jīng)理核準。
(4)經(jīng)主管副總或總經(jīng)理批準后方可辦理離職手續(xù)。
(二)辭退:
1、試用期員工辭退:試用員工工作質量、效果或工作狀態(tài)不符合公司要求標準,公司將提前一天提出中止試用期。
2、辭退程序:
(1)由部門經(jīng)理填寫《員工勸退通知單》,寫明辭退的具體原因,二日內報銷管部經(jīng)理審核后,交行政部經(jīng)理批準方可開始辦理離職程序。
(2)主管以上級員工《勸退通知單》經(jīng)主管副總批準后方可開始辦理離職程序。
二、離職具體程序
1.員工的辭職申請、部門提交的《勸退通知單》被批準或經(jīng)公司決定被開除的員工,由人事部負責通知現(xiàn)場銷售經(jīng)理及客服,由客服負責現(xiàn)場員工離職手續(xù)的辦理。
2.客服負責將《離職確認單》、《工作交接單》交員工本人,并告知員工如何辦理。
3.客服負責統(tǒng)計此離職業(yè)務員簽署全部合同應提取的傭金,并填寫《離職業(yè)務員傭金確認單》由銷售經(jīng)理、客服與業(yè)務員本人簽字確認后上報到銷售管理部。
4.首先,員工將分內的工作列詳細的清單,并與部門指定的接收人進行交接,雙方在《工作交接單》上簽字確認。
5.其次,員工需將《離職確認單》中列明的接收事項交相關人員簽字確認。
6.客服應在《確認單》中明確員工工服應扣款項及考勤一項。
7.部門經(jīng)理負責監(jiān)督交接工作。若認定交接工作準確完成則在《離職確認單》上簽字,交銷管部經(jīng)理核準。
8.核準后報人事部經(jīng)理批準(若主管以上及員工離職,需報主管付總最后批準),離職程序完成,員工可正式離職。
9.人事部接到被批準的《員工離職確認單》后,將原件存入離職員工檔案,復印件交財務部做為計發(fā)離職員工工資的依據(jù)。
10.員工正式離開工作崗位后,由人事部負責在公司范圍內作離職通告。
三、薪金結算:
1、離職員工的薪資或補償金的支付時間,依據(jù)公司全體員工的固定發(fā)薪時間,即上月工資由財務部于本月10日發(fā)放,本月工資于下月10日發(fā)放。
2、員工被扣罰及應賠償公司部分,在公司結清員工薪資及其他收入時直接從中扣除。
四、注意事項:
1、部門經(jīng)理及負責接收工作的員工在交接工作中,必須認真負責,考慮周到,避免交接遺漏。確認無誤后,方可簽字。如因工作疏忽,造成交接中的遺漏而引起公司損失,將追究簽字人責任。
2、若現(xiàn)場員工因特殊情況未辦理離職手續(xù)即離開公司,現(xiàn)場客服應在確知該員工離職當日內通知銷管部和行政部知曉,并在兩日內補填《離職確認單》交銷管部報行政部。
3、被解聘的員工如在交接工作期間故意違反公司的規(guī)章制度、擾亂公司正常辦公秩序,使公司蒙受一定的經(jīng)濟或聲譽損失的,公司有權追究其民事、刑事責任并予以立即開除的處分,同時停止發(fā)放任何經(jīng)濟補償。
4、離職員工必須遵守勞動合同及公司《員工手冊》規(guī)定的保密義務。
五、交接重點:
(1)現(xiàn)正跟進的工作。
(2)領用物品及負責項目的應收款項等。
(3)部門資料(包括電腦文檔、復印件等)
第10篇 房地產(chǎn)代理公司項目管理問題座談會
房地產(chǎn)代理公司項目管理問題座談會
“房地產(chǎn)代理”是指以委托人的名義,在授權范圍內,為促成委托人與第三方進行房地產(chǎn)交易而提供服務,并收取委托人傭金的行為。商品房銷售代理是中國目前房地產(chǎn)代理活動的主要形式,我們此次調查的主要對象就是以“房地產(chǎn)代理“為主的企業(yè),從以中原等港資代理公司為代表進入國內為始其也有了將近20年的歷史,但相比房地產(chǎn)開發(fā)還尚顯不夠成熟,隨著房地產(chǎn)市場的不斷成熟及細分,以及房地產(chǎn)賣方市場逐步向買方市場轉移,房地產(chǎn)市場的各個環(huán)節(jié)專業(yè)化水平也相應提高,開發(fā)商為不斷強化自身優(yōu)勢,以保持市場的核心競爭力,逐漸把一些業(yè)務外包出去。如萬科、恒大、魯能一直保持著較高的代理比例,2008年樓盤代理比例分別為97%、100%、86%;“房地產(chǎn)代理”更多的將會承擔房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的“項目銷售管理”的職能,而與“房地產(chǎn)開發(fā)”相比對“人才”需求與依賴更大,因此隨著規(guī)模的擴大,如何有效的“項目銷售管理”將是“房地產(chǎn)代理公司”生存的根基。而隨著天津的發(fā)展目前中國最為著名的10大代理企業(yè)都進駐天津,此次就以座談及實地考察的形式,采訪了天津思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司策劃副總監(jiān)房總及其代理的萬科金奧國際項目。
1、項目銷售管理存在的問題
問題1:項目團隊人員配備如何更合理
這個問題困擾著很多代理公司,尤其是給萬科代理的公司,不僅要負責銷售部分的工作,還有大部分企業(yè)外包、財務外包、合同報件等多項工作,往往一個項目的成本會極大的影響項目的最終收益。
問題2:公司如何對項目進行監(jiān)察管理
獨立的項目團隊,公司如何保持對項目有效的監(jiān)督與管理是目前代理公司的關鍵問題,
尤其是員工對于公司的歸屬感。
問題3:如何做到項目各團隊有效配合
代理公司項目銷售團隊至少由3個部門組成,包括銷售部、策劃部、后臺(思源稱之為“品管”),各個部分在接受項目管理的同時,還要接受公司的管理,如何協(xié)調更團隊,更有效的發(fā)揮作用,成為項目管理的另一重要問題。
問題4:如何提升項目團隊的整體素質,以及員工個人的專業(yè)技巧
員工工作在獲取金錢的同時,還有精神上的需求,渴望公司為他們提供成長的平臺,獲取新知識,能夠成為眾人的焦點。
2、產(chǎn)生問題的原因
以上四個問題產(chǎn)生的原因,從管理學角度來說,與目前房地產(chǎn)代理公司采用的管理方式有關,通常代理公司都會選擇“項目管理”形式,也就是管理學中所說的“矩陣式管理”,這種管理模式,由專門從事某項工作的工作小組形式發(fā)展而來?！熬仃嚬芾斫Y構中”的人員分別來自不同的部門,有著不同技能、不同知識和不同背景,大家為了某個特定的任務(項目)而共同工作。這種管理方式的優(yōu)缺點如下:
優(yōu)點:
按照項目進行組織,加強了不同部門之間的配合信息交流,克服了直線職能結構中各部門相互脫節(jié)的現(xiàn)象。它同時機動靈活,可隨項目的開始與結束進行組織或給予解散。一個人還可以同時參加幾個項目小組,這樣大大提高了人員的利用率。此外,由于職能人員直接參與項目,而且在重要決策問題上有發(fā)言權,增加了參與者的責任感和積極性。
缺點:
項目負責人的責任往往大于權力,因為參加項目的每個人都來自不同的部門,工作帶有臨時性,項目負責人對于項目成員的工作好壞沒有足夠的激勵和懲罰手段,項目成員可能受到雙重指揮,影響組織效率和穩(wěn)定性。
3、針對問題的建議
1)問題1建議:
根據(jù)項目的特性以及所代理開發(fā)公司的性質進行配備,以萬科金奧國際為例,整體外包,并且策劃、銷售、后臺的工作量較大,必須將人員進行固定,并且銷售管理人員要分層配置合理,例如萬科金奧國際現(xiàn)在為雙經(jīng)理制,雖然工作被分成了兩份,但許多銷售前臺工作則關注的較少,因此可以調整“單經(jīng)理雙主管”,成本相同,但領導更為直接。策劃則因為涉及到費用、市場、推廣、活動等多個單項工作因此一直配備人數(shù)較多,但在開盤后前期工作較少,完全可以將職能合二為一,4個人的工作由兩個人做。品管則暫時沒有辦法,后臺工作更為細致,則需將崗位職責進行細分,并且樹立品管主管的管理職能。
2)問題2建議:
第一:可以通過對項目管理人員的監(jiān)察實現(xiàn),定期召開公司例會,各項目管理人員集中公司進行項目工作匯報,便于公司領導了解項目情況;
第二:公司負責人應不定期進行項目視察,與現(xiàn)場銷售人員等一線員工進行交談,了解一線員工實際想法及需求;
第三:樹立項目品管的職能及職權,具備代公司監(jiān)察項目的職責,讓銷售、策劃、品管形成三方互相監(jiān)督的形式。
3、問題3建議:
在項目各小組進行互相監(jiān)督的同時,還要進行相互配合工作,建議建立明確的工作標準流程,例如銷售對策劃提出推廣要求的流程,策劃對品管提出數(shù)據(jù)支持的流程,以及品管管理銷售日常行為的標準等,以萬科金奧國際為例,策劃需建立內部審核流程、推廣設計流程、公司報審流程等,銷售需明確前臺輪崗流程、客戶錄入流程、合同整理流程等,品管需讓分工更為明細,工作目標更為清晰,總之,用制度規(guī)范行為,用流程改變無序。
4、問題4建議:
員工的成長及培訓至關重要,不僅要提供公司的培訓,項目更應定期進行培訓,培訓的方面應該有所區(qū)分。
第一:公司培訓
公司的培訓應更關注員工的個人素質,例如定期的團建活動、公司新制度培訓、外聘專家培訓等。
第二:項目培訓
項目每周案例分析會、每周銷售技巧提升會、定期的項目制度培訓、房地產(chǎn)基礎知識循環(huán)培訓,根據(jù)現(xiàn)場投訴或突發(fā)事件的培訓。
