本《營(yíng)銷部管理制度匯編》旨在規(guī)范營(yíng)銷部的工作流程，提升部門(mén)效率，確保團(tuán)隊(duì)協(xié)作與業(yè)務(wù)目標(biāo)的一致性。其主要內(nèi)容包括：
1. 營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行
2. 團(tuán)隊(duì)組織與職責(zé)分工
3. 客戶關(guān)系管理
4. 市場(chǎng)調(diào)研與分析
5. 營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行
6. 銷售業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制
7. 品牌建設(shè)與公關(guān)管理
8. 財(cái)務(wù)預(yù)算與成本控制
包括哪些方面
1. 營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行：涵蓋市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、促銷策略等方面，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行的有效性。
2. 團(tuán)隊(duì)組織與職責(zé)分工：明確各級(jí)職務(wù)的權(quán)責(zé)，規(guī)定團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，確保任務(wù)分配公平合理。
3. 客戶關(guān)系管理：規(guī)范客戶接觸、維護(hù)和服務(wù)流程，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
4. 市場(chǎng)調(diào)研與分析：規(guī)定市場(chǎng)信息收集、分析和報(bào)告的程序，為決策提供數(shù)據(jù)支持。
5. 營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行：制定活動(dòng)計(jì)劃，監(jiān)督執(zhí)行過(guò)程，評(píng)估活動(dòng)效果。
6. 銷售業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制：設(shè)定銷售目標(biāo)，建立公正的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，激勵(lì)員工積極性。
7. 品牌建設(shè)與公關(guān)管理：規(guī)范品牌傳播策略，處理危機(jī)公關(guān)，維護(hù)企業(yè)形象。
8. 財(cái)務(wù)預(yù)算與成本控制：制定營(yíng)銷預(yù)算，監(jiān)控費(fèi)用支出，確保財(cái)務(wù)健康。
重要性
營(yíng)銷部作為公司對(duì)外的重要窗口，其管理制度的完善直接影響到公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。良好的管理制度能：
1. 提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率，減少內(nèi)部沖突。
2. 確保營(yíng)銷活動(dòng)與公司戰(zhàn)略一致，提高市場(chǎng)響應(yīng)速度。
3. 通過(guò)科學(xué)的業(yè)績(jī)考核，激發(fā)員工潛力，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。
4. 規(guī)范品牌管理，增強(qiáng)企業(yè)形象，吸引并留住消費(fèi)者。
5. 有效控制成本，保證營(yíng)銷投資回報(bào)率。
方案
1. 制定年度營(yíng)銷計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)和公司戰(zhàn)略，確保策略的前瞻性與可行性。
2. 設(shè)立定期的團(tuán)隊(duì)溝通會(huì)議，討論工作進(jìn)展，解決遇到的問(wèn)題，提高執(zhí)行力。
3. 引入客戶滿意度調(diào)查，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶體驗(yàn)。
4. 搭建數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，實(shí)時(shí)追蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為決策提供實(shí)時(shí)信息。
5. 設(shè)計(jì)多元化的激勵(lì)措施，如銷售競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)旅行等，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣。
6. 建立危機(jī)應(yīng)對(duì)預(yù)案，快速妥善處理公關(guān)危機(jī)，保護(hù)公司聲譽(yù)。
7. 定期審計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用，確保預(yù)算執(zhí)行透明，防止浪費(fèi)。
通過(guò)上述方案的實(shí)施，我們期望構(gòu)建一個(gè)高效、協(xié)同、創(chuàng)新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。
營(yíng)銷部管理制度匯編范文
第1篇 某地產(chǎn)營(yíng)銷部日常行為規(guī)范管理制度
一、電話接聽(tīng):
(1)接聽(tīng)客戶來(lái)電要注意文明、規(guī)范用語(yǔ);盡可能多傳達(dá)項(xiàng)目信息,促成客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)。
(2)所有電話必須由銷售人員直接接聽(tīng),電話鈴聲響起必須在3聲內(nèi)接聽(tīng),私人占用電話嚴(yán)禁超過(guò)2分鐘。
(3)電話記錄要及時(shí)準(zhǔn)確;接待客戶要及時(shí)記錄并注意跟進(jìn)。
二、銷售服務(wù)規(guī)范:
(1)四個(gè)“多”:多微笑、多做事、多交流、多思考。
(2)接待客戶熱情、大方、專業(yè)、真誠(chéng),用語(yǔ)禮貌,談吐得體。
(3)客戶進(jìn)入銷售中心大門(mén)后,銷售人員應(yīng)起立微笑問(wèn)好,如果客戶直接參觀模型或展板,銷售人員應(yīng)離開(kāi)座位,陪同客戶參觀,當(dāng)客戶需要時(shí)加以講解。
(4)客戶落座后迅速為客戶倒水,接待客戶時(shí)要有禮節(jié),回答顧客提出的問(wèn)題,解說(shuō)樓盤(pán)應(yīng)坦誠(chéng)、真實(shí),涉及到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)的評(píng)述要客觀公正,嚴(yán)禁使用詆毀語(yǔ)言。
(5)客戶出門(mén)時(shí),銷售人員一定要為客戶拉開(kāi)大門(mén),并將客戶送出銷售中心,若遇到下雨或陽(yáng)光灼人天氣,應(yīng)及時(shí)幫客人打傘送到車上或附近。
三、銷售人員行為規(guī)范:
(1)保持銷售中心清潔干凈,資料擺放整齊,上班時(shí)間不允許在前臺(tái)從事化妝、吃零食等與工作無(wú)關(guān)的事。
(2)銷售負(fù)責(zé)人有責(zé)任盡量杜絕與銷售工作無(wú)關(guān)的任何閑雜人士出入銷售中心,并嚴(yán)禁其隨意使用任何與銷售有關(guān)的設(shè)備、物品。
(3)銷售人員必須完成專業(yè)知識(shí)積累、做好銷售準(zhǔn)備,但當(dāng)客戶有一些問(wèn)題是從未接觸過(guò)或暫時(shí)無(wú)法回答的,應(yīng)當(dāng)有禮貌地告訴客戶稍答復(fù)。
(4)所有員工必須聽(tīng)從銷售負(fù)責(zé)人的工作指派而開(kāi)展工作。
(5)嚴(yán)禁代銷、促銷項(xiàng)目之外的其他樓盤(pán),一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除當(dāng)月全部所得,保留通過(guò)法律途徑解決的權(quán)利。
第2篇 某地產(chǎn)營(yíng)銷部日常接待管理制度
(1)實(shí)行不排位接待客戶的規(guī)定,若在客人面前爭(zhēng)吵、搶客造成損壞公司形象,該銷售員作自動(dòng)離職處理,當(dāng)顧客進(jìn)入售樓部,超過(guò)兩個(gè)客可以兩個(gè)銷售員接待,如果一個(gè)顧客只可以一個(gè)銷售員接待,接待銷售員的人數(shù)不能超過(guò)顧客人數(shù)。
(2)銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩序,盡量做到公平合理并保證每個(gè)來(lái)訪客戶能及時(shí)得到銷售人員的主動(dòng)接待;
(3)銷售人員接待客戶,必須事先做好準(zhǔn)備工作,包括資料、樓書(shū)、不得隨意離開(kāi),須主動(dòng)迎接客戶;
(4)只要來(lái)訪者有了解樓盤(pán)情況的意向即為客戶,銷售人員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī),銷售人員都要全力接待;
(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶;
(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;
(7)不得在其他銷售人員接待客戶時(shí),主動(dòng)插話或幫助介紹,除非得到邀請(qǐng);
(8)每個(gè)銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來(lái)訪,銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡(luò),得到同意了解后才能繼續(xù)接待,銷售人員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原銷售人員同意;
(9)銷售人員無(wú)權(quán)私自為客戶放盤(pán)、轉(zhuǎn)名,無(wú)權(quán)直接找上級(jí)打折或申請(qǐng)其他事宜,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果;
(10)銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻?
(11)每個(gè)銷售人員都有義務(wù)做電話咨詢,耐心解答客戶問(wèn)題,并鼓勵(lì)客戶來(lái)訪地盤(pán)參觀實(shí)樓,但不得要求客戶到地盤(pán)指定找誰(shuí),應(yīng)說(shuō)明找誰(shuí)都可以;
(12)已登記的客戶來(lái)地盤(pán),由原登記銷售人員接待,如原銷售人員不在或暫時(shí)無(wú)法接待,則由其他銷售人員代為幫助接待;
(13)已登記的客戶帶來(lái)的新客戶,可由原登記銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員在場(chǎng)卻無(wú)法接待,可委托其他同事先為接待,待自己忙過(guò)后再來(lái)接待,受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場(chǎng),或者事先無(wú)此委托,則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;
(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。
第3篇 某地產(chǎn)營(yíng)銷部日常管理制度
一、日常管理制度
四個(gè)“多”
多微笑、多做事、多交流、多思考
八個(gè)“不”
任何情況下絕不與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí);
不忽略任何一次電話或來(lái)訪;
不輕視任何一個(gè)上門(mén)來(lái)客;
對(duì)于客戶的任何問(wèn)題不能說(shuō)“我不知道”;
任何時(shí)候不能忘記禮貌待人;
不要把個(gè)人情緒帶入工作中;
對(duì)于相關(guān)人士的任何問(wèn)題不能回答“這件事我不負(fù)責(zé)”;
永遠(yuǎn)也不要因?yàn)榭蛻舻木芙^氣餒。
二、行為規(guī)范20條
(1)工作時(shí)間內(nèi),必須保持專業(yè)的形象與儀表的整潔,并且佩戴工作牌,保持儀表整潔端莊;
(2)接聽(tīng)客戶來(lái)電要注意文明、規(guī)范用語(yǔ);盡可能多地傳達(dá)項(xiàng)目信息,促成客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)。
(3)客戶進(jìn)入銷售中心大門(mén)后,銷售人員應(yīng)起立微笑問(wèn)好,如果客戶直接參觀模型或展板,銷售人員應(yīng)離開(kāi)座位,陪同客戶參觀,當(dāng)客戶需要時(shí)加以講解。
(4)站立時(shí),銷售人員與客戶之間應(yīng)保持40cm---120cm距離;入座時(shí),除非在前臺(tái),銷售人員均應(yīng)盡量與客戶呈90度角落座。
(5)接待客戶熱情、大方、專業(yè)、真誠(chéng),用語(yǔ)禮貌,談吐得體。
(6)客戶落座后迅速為客戶倒水,注意手不要接觸紙杯杯口,如有嗜茶客戶,應(yīng)當(dāng)為客戶斟茶。
(7)有客戶在場(chǎng)時(shí),所有人員應(yīng)以客戶為中心;除接待當(dāng)事人外,其余人員均應(yīng)保持較為安靜但表現(xiàn)出正在緊張工作的狀態(tài)。
(8)客戶出門(mén)時(shí),銷售人員一定要為客戶拉開(kāi)大門(mén),并將客戶送出銷售中心,若遇到下雨或陽(yáng)光灼人天氣,應(yīng)及時(shí)幫客人打傘送到車上或附近。
(9)保持銷售中心清潔干凈,資料擺放整齊,座椅隨手放置整齊。
(10)臺(tái)面不得放置與工作無(wú)關(guān)的物品,并注意隨時(shí)保持整潔,上班時(shí)間不允許在前臺(tái)從事化妝、吃零食等與工作無(wú)關(guān)的事。
(11)銷售人員應(yīng)注意尊重老板及領(lǐng)導(dǎo)人員,在老板及領(lǐng)導(dǎo)人員到場(chǎng)時(shí)起立致意并注意適時(shí)問(wèn)候和及時(shí)回答老板及領(lǐng)導(dǎo)人員和客人的問(wèn)題,銷售人員不得在客人面前談?wù)撈渌麡潜P(pán)或向客人推介其他樓盤(pán),如有疑難或不明之處應(yīng)及時(shí)上報(bào)負(fù)責(zé)人與公司。
(12)所有員工必須聽(tīng)從銷售負(fù)責(zé)人的工作指派而開(kāi)展工作。
(13)銷售負(fù)責(zé)人及其指派考勤人員必須如實(shí)、公正記錄、匯報(bào)各項(xiàng)工作紀(jì)律執(zhí)行情況,如有虛報(bào),從重處理。
(14)銷售負(fù)責(zé)人有責(zé)任盡量杜絕與銷售工作無(wú)關(guān)的任何閑雜人士出入銷售中心,并嚴(yán)禁其隨意使用任何與銷售有關(guān)的設(shè)備、物品。
(15)所有電話必須由銷售人員直接接聽(tīng),電話鈴聲響起必須在3聲內(nèi)接聽(tīng),私人占用電話嚴(yán)禁超過(guò)2分鐘。
(16)現(xiàn)場(chǎng)接待客戶時(shí)要有禮有節(jié),回答問(wèn)題,解說(shuō)樓盤(pán)應(yīng)坦誠(chéng)、真實(shí),涉及到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)的評(píng)述要客觀公正,嚴(yán)禁使用詆毀語(yǔ)言。
(17)電話記錄要及時(shí)準(zhǔn)確;接待客戶要及時(shí)記錄并注意跟進(jìn)。
(18)銷售人員必須完成專業(yè)知識(shí)積累、做好銷售準(zhǔn)備,但當(dāng)客戶有一些問(wèn)題是從未接觸過(guò)或暫時(shí)無(wú)法回答的,應(yīng)當(dāng)有禮貌地告訴客戶稍答復(fù)。
(19)嚴(yán)禁代銷、促銷項(xiàng)目之外的其他樓盤(pán),一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除當(dāng)月全部所得,保留通過(guò)法律途徑解決的權(quán)利。
(20)保持飽滿熱情,當(dāng)出現(xiàn)任何問(wèn)題時(shí)積極與上級(jí)溝通。
三、營(yíng)銷部紀(jì)律指引
a、考勤規(guī)定
(1)銷售中心開(kāi)放時(shí)間為早:8:00晚6:00。
(2)銷售人員每月休息二天,由公司統(tǒng)一安排調(diào)整。其中周六、日盡量不休假(特殊情況除外)。
(3)嚴(yán)格遵守公司的考勤制度。
b、銷售部日常規(guī)則
(1)員工上班時(shí)間內(nèi)須穿著工衣,佩帶工作卡,衣服保持整潔無(wú)皺折,扣好紐扣,鞋子、襪子應(yīng)與服裝協(xié)調(diào),不得有脹污現(xiàn)象,不準(zhǔn)穿拖鞋上班。保持手及頭發(fā)整潔,男同事不得留長(zhǎng)發(fā),不得使用七彩指甲沒(méi),頭發(fā)禁止染成彩色。女同事建議化淡妝,但不得濃妝艷抹,違反第一次口頭警告,第二次開(kāi)始每次罰款10元。
(2)嚴(yán)禁在售樓部及示范單位內(nèi)吃東西、喧嘩、吵鬧、吸煙、看與工作無(wú)關(guān)的報(bào)刊、雜志等與工作無(wú)關(guān)事項(xiàng),違反者第一次頭口警告,第二次開(kāi)始每次罰款10元。
(3)售樓部上班時(shí)間內(nèi),銷售臺(tái)最少留有一名業(yè)務(wù)代表,否則全體當(dāng)班業(yè)務(wù)代表每人罰款10元。
(4)午休時(shí)間不可在銷售臺(tái)上或示范單位內(nèi)午睡,如有違反,每一次罰款10元。
(5)銷售人員必須服從銷售主管的工作安排,包括支援同事。銷售主管分配給各銷售人員的具體工作或報(bào)告必須按時(shí)完成、遞交。若未按時(shí)完成或遲交報(bào)告第一天警告,第二天起罰款10元,如此類推。
(6)簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》或《預(yù)售合同》時(shí)應(yīng)細(xì)心周到,若發(fā)現(xiàn)有填錯(cuò)或漏填的地方,導(dǎo)致需要重新填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)或預(yù)售合同時(shí),每一次罰款20元。
(7)工作時(shí)間內(nèi),員工應(yīng)避免做與工作無(wú)關(guān)的事情,例如長(zhǎng)時(shí)間打私人電話(3分鐘為限),或在售樓部為私事接待朋友。
(8)員中如有工作上的爭(zhēng)論或利益分配等問(wèn)題,應(yīng)以銷售人員各自友好協(xié)商為先,如未達(dá)成共識(shí),則以銷售主管意見(jiàn)為準(zhǔn),如有異議,應(yīng)請(qǐng)示上一級(jí)主管,直至到項(xiàng)目經(jīng)理意見(jiàn)為最終決定。
四、員工職責(zé)指引
a、銷售部員工職責(zé)指引
(1)認(rèn)真學(xué)習(xí),了解公司各項(xiàng)規(guī)章制度,并且嚴(yán)格遵守;
(2)恪守職業(yè)道德,嚴(yán)守公司商業(yè)秘密。對(duì)于客戶、發(fā)展商要負(fù)責(zé);
(3)應(yīng)對(duì)公司具有完整的認(rèn)識(shí),并且將公司的文化融于自向的工作行為中,以求能體現(xiàn)并且提升自身與公司的形象;
(4)應(yīng)具有積極旺盛的斗志,鍥而不舍的耐性,以優(yōu)雅親切的風(fēng)度,誠(chéng)摯務(wù)實(shí)的精神為客戶提供服務(wù),努力促成交易。
(5)通過(guò)公司培訓(xùn)及自我充實(shí)等方式,提高自身專業(yè)素質(zhì),以求為客戶提供更加完善、周到的服務(wù);
(6)由公司委派到各代理項(xiàng)目進(jìn)行銷售工作,認(rèn)真完成現(xiàn)場(chǎng)接待、洽談、客戶跟進(jìn)工作;
(7)充分利用各種資源,
發(fā)掘出更多客源,提供服務(wù)以促成其與公司樓盤(pán)的成交;
(8)如有盤(pán)源方面信息,應(yīng)把握機(jī)會(huì)及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào),由公司安排處理;
(9)努力提高業(yè)務(wù)水平及銷售技巧,熟練掌握樓盤(pán)知識(shí)及各種資料,珍惜每一個(gè)客源;
(10)嚴(yán)禁開(kāi)私單,不違規(guī)操作,出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)處理并向上級(jí)報(bào)告,不推卸責(zé)任,敢于擔(dān)當(dāng);
(11)與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作,互敬互助,以團(tuán)隊(duì)的力量去爭(zhēng)更大的成功;
(12)對(duì)于公司安排的各項(xiàng)工作,不挑選、不消極對(duì)待,盡自身努力完成。
五、營(yíng)銷部日常接待管理指引
(1)銷售人員按《客人登記表》,按次序接待客戶,若輪到的銷售員不在或正在接待客戶,則由下一位銷售人員接待客戶,原輪到的銷售人員不給予補(bǔ)回;
(2)銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩序,盡量做到公平合理并保證每個(gè)來(lái)訪客戶能及時(shí)得到銷售人員的主動(dòng)接待;
(3)銷售人員輪到接待客戶,必須事先做好準(zhǔn)備工作,包括資料、樓書(shū)、不得隨意離開(kāi),須主動(dòng)迎接客戶;
(4)只要來(lái)訪者有了解樓盤(pán)情況的意向即為客戶,銷售人員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī),銷售人員都要全力接待;
(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶;
(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;
(7)不得在其他銷售人員接待客戶時(shí),主動(dòng)插話或幫助介紹,除非得到邀請(qǐng);
(8)每個(gè)銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來(lái)訪,銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡(luò),得到同意了解后才能繼續(xù)接待,銷售人員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原銷售人員同意;
(9)銷售人員無(wú)權(quán)私自為客戶放盤(pán)、轉(zhuǎn)名,無(wú)權(quán)直接找上級(jí)打折或申請(qǐng)其他事宜,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果;
(10)銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻?
(11)每個(gè)銷售人員都有義務(wù)做電話咨詢,耐心解答客戶問(wèn)題,并鼓勵(lì)客戶來(lái)訪地盤(pán)參觀實(shí)樓,但不得要求客戶到地盤(pán)指定找誰(shuí),應(yīng)說(shuō)明找誰(shuí)都可以;
(12)已登記的客戶來(lái)地盤(pán),由原登記銷售人員接待,如原銷售人員不在或暫時(shí)無(wú)法接待,則由其他銷售人員代為幫助接待;
(13)已登記的客戶帶來(lái)的新客戶,可由原登記銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員在場(chǎng)卻無(wú)法接待,可委托其他同事先為接待,待自己忙過(guò)后再來(lái)接待,受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場(chǎng),或者事先無(wú)此委托,則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;
(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。
六、客戶登記管理指引
(1)銷售人員必須請(qǐng)自己在地盤(pán)接待的客戶于《客戶來(lái)訪登記表》上留名,并作公司的客戶登記交給經(jīng)理審核確認(rèn);
(2)客戶登記必須為中文全名及有聯(lián)絡(luò)電話,如有任何缺少或者錯(cuò)誤,都視為無(wú)效登記;
(3)地盤(pán)客戶登記簿由經(jīng)理保存,登記簿用完或地盤(pán)銷售結(jié)束后交給部門(mén)經(jīng)理,不得涂改和銷毀;
(4)電話咨詢的客戶一律不準(zhǔn)做客戶登記;
(5)客戶登記有沖突的,以先登記者為準(zhǔn);
(6)銷售人員必須認(rèn)真跟進(jìn)自己的客戶,并填寫(xiě)客戶跟進(jìn)記錄,客戶的有效期為最后一次跟進(jìn)一個(gè)月內(nèi),因跟進(jìn)工作不足而造成流失的后果自失;
(7)只在夫妻關(guān)系、父母與子女之間的關(guān)系視為同一客戶,登記一個(gè)人的資料即為有效。其余關(guān)系視為不同客戶,以先登記者為準(zhǔn)。
七、專業(yè)形象及操守
a、樹(shù)立專業(yè)形象
①合格的銷售專業(yè)人員應(yīng)該具備哪些方面的條件
(1)扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)
(2)吃苦耐勞的工作作風(fēng);
(3)隨時(shí)保持積極良好的心態(tài);
(4)儀表儀態(tài)符合專業(yè)要求;
(5)敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)嗅覺(jué);
(6)以不亢不卑的態(tài)度面對(duì)客戶。
②自身職業(yè)形象的樹(shù)立
1)著裝:
衣服干凈整齊,無(wú)明顯污漬,插筆不超過(guò)一支;
鞋:隨時(shí)保持鞋面及鞋跟的干凈;
襪子:以深色為主力(男士),女士以肉色為主,無(wú)破損;
2)儀表、儀容:
以飽滿的情緒進(jìn)入工作狀態(tài);
頭發(fā)梳理整齊、男士頭發(fā)不要遮住額頭,頭發(fā)無(wú)凌亂;
眼睛要專注和有神;
嘴巴口氣清新,不要嚼口香糧和客戶講話;
手:不留長(zhǎng)指甲,不涂彩色指甲油;
3)接待行為:
坐姿要穩(wěn),給人以謙虛穩(wěn)重感;
坐的方向要與客戶同排,同側(cè);
手勢(shì)自然平放、放開(kāi),手不可單指指人;
手不可插入褲中給客戶介紹;
握手的力度要適中,不可過(guò)重或過(guò)輕;
迎向客戶以正前方45度的夾角;
打呵欠、伸懶腰、化妝、打飽嗝、哼歌、挖鼻子、掏耳朵等行為禁止。
4)語(yǔ)言的運(yùn)用 :
平緩、語(yǔ)調(diào)低沉、明朗、態(tài)度要堅(jiān)決;
語(yǔ)言與表情相結(jié)合,要顯得真誠(chéng)、自然、不可太做作;
注意身體語(yǔ)言的應(yīng)用;
不要隨意的打斷對(duì)方說(shuō)話爭(zhēng)辯。
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第4篇 某地產(chǎn)營(yíng)銷部潛在顧客管理制度
一、潛在顧客管理制度
潛在顧客就是公司日后的業(yè)主,銷售員應(yīng)努力尋找自己的潛在顧客和利用各種方法使?jié)撛陬櫩统蔀楣镜臉I(yè)主。一般情況下你的朋友一定知道你從事的職業(yè),利用這一點(diǎn)動(dòng)員你身邊的親朋戚友宣傳麗景樓宇。除了平時(shí)在售樓部推銷外,還積極外出尋找顧客更多的客源,這些潛在的客戶就可能是日后認(rèn)購(gòu)的客戶。今天的顧客線索就是明天的銷售額,我們不應(yīng)該放棄任何一個(gè)有可能達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。
二、已購(gòu)房顧客關(guān)系管理制度
對(duì)于已購(gòu)房的顧客日后亦由我司名下的物業(yè)管理公司統(tǒng)一管理,仍與我司保持密切的關(guān)系,所以,售后服務(wù)的的跟蹤和售前服務(wù)的跟蹤一樣重要。為公司建立一個(gè)良好的口啤,與業(yè)主保持良好的關(guān)系和提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是必不可少的,據(jù)統(tǒng)計(jì),我司部分業(yè)主的購(gòu)房信息都是來(lái)自舊業(yè)主的口頭介紹,俗話說(shuō):“業(yè)主講一句,勝過(guò)你講一百句”,借助業(yè)主的嘴巴傳遞麗景樓宇良好訊息是達(dá)成交易最簡(jiǎn)單、直接的方法。對(duì)于已購(gòu)房的業(yè)主我們每個(gè)銷售員應(yīng)以朋友的身份與之交往,遇見(jiàn)業(yè)主應(yīng)保持與購(gòu)房前的熱情對(duì)待,我司不時(shí)推出的促銷活動(dòng)或最新信息應(yīng)第一時(shí)間告知業(yè)主,時(shí)刻讓業(yè)主感受到被尊重、重視。
三、關(guān)系管理制度
我們都在不斷努力地獲得更多的顧客,與顧客、業(yè)主、潛在顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)系是達(dá)成交易的關(guān)鍵。無(wú)論是已達(dá)成交易或未達(dá)成交易的顧客,我們都利用各種途徑收集他們的資料-----然后將這些資料作一個(gè)詳細(xì)的登記,包括顧客的聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、購(gòu)房意向、購(gòu)房計(jì)劃等,然后運(yùn)用自已的技巧同顧客和睦相處,那么,這些顧客中有部分人就有可能與你達(dá)成交易。如達(dá)不成交易的,這些顧客也有可能會(huì)為你帶來(lái)更多的潛在顧客。
四、銷售員的培訓(xùn)制度
對(duì)于新入職的銷售員,我部統(tǒng)一采取培訓(xùn)上崗。培訓(xùn)時(shí)間一般為一個(gè)月,試用期為三個(gè)月,培訓(xùn)合格者方可正式上崗,試用期滿者經(jīng)過(guò)考核合格后轉(zhuǎn)正為正式員工。
首先,從了解整個(gè)樓盤(pán)的位置、戶型、座向、配套設(shè)施、總體規(guī)劃培訓(xùn)等入手,培訓(xùn)期間受培訓(xùn)人員一般跟隨一個(gè)合格的銷售員一起了解整個(gè)銷售過(guò)程,包括從最先的接待---看樓---客戶跟蹤----認(rèn)購(gòu)----簽訂合同----售后服務(wù)等。一個(gè)月后,培訓(xùn)人員在舊銷售員的指引下開(kāi)始自行接待客戶,如在銷售的過(guò)程中遇到疑問(wèn)要及時(shí)向該銷售員尋求解答,該銷售員亦及時(shí)糾正受訓(xùn)人員的銷售錯(cuò)誤,共同努力達(dá)成交易。
五、促銷活動(dòng)介紹
為了不斷更加客源量,除了平時(shí)銷售員自身出外推銷外,營(yíng)銷部還安排每星期三至四天到臨近地區(qū)派發(fā)宣傳單張,如附近的廠房、大型超市、店鋪等人流較多的地方。如遇法定的節(jié)假日,我司還適當(dāng)搞一些購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng),以此吸引社會(huì)各界人士前來(lái)觀看。
營(yíng)銷部
第5篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷部綜合管理辦法
1.目的
1.1.規(guī)范營(yíng)銷部?jī)?nèi)部管理工作,確保各小組內(nèi)部管理有效有序。
2.適用范圍
2.1.適用于營(yíng)銷部各小組的內(nèi)部管理工作。
3.定義
3.1.無(wú)
4.職責(zé)
4.1.總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批管理處的年度工作計(jì)劃,并組織監(jiān)控營(yíng)銷部總體工作質(zhì)量。
4.2.營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織管理處年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制,并對(duì)年度、月度工作進(jìn)行總結(jié)。
4.3.各小組主管負(fù)責(zé)本部門(mén)的年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制,并對(duì)年度、月度工作進(jìn)行總結(jié)。
4.4.各小組主管及組員負(fù)責(zé)依據(jù)本規(guī)程按計(jì)劃實(shí)施工作。
5.作業(yè)內(nèi)容
5.1.工作例會(huì)、專項(xiàng)會(huì)議、協(xié)調(diào)會(huì)議
a)營(yíng)銷部經(jīng)理或各小組主管每周應(yīng)定期召開(kāi)工作例會(huì)。工作例會(huì)是為日常工作安排、工作協(xié)調(diào)、工作小結(jié)的會(huì)議,應(yīng)當(dāng)按以下要求召開(kāi):
――通報(bào)各方面、各組別的主要工作實(shí)施情況;
――提出需要協(xié)助的問(wèn)題、困難;
――布置下一周的各項(xiàng)工作;
――總結(jié)上一周的工作實(shí)施情況;
b)專項(xiàng)工作會(huì)議是由營(yíng)銷部經(jīng)理或各小組主管臨時(shí)組織召開(kāi)的為解決某一問(wèn)題的專項(xiàng)工作會(huì)議。會(huì)議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開(kāi):
――有明確的解決問(wèn)題目標(biāo);
――有事先以書(shū)面通知形式通知相關(guān)人員;
――有相關(guān)人員的主要發(fā)言記錄;
――有結(jié)果。
c)協(xié)調(diào)會(huì)議是由營(yíng)銷部經(jīng)理或各小組主管為協(xié)調(diào)各部門(mén)或組別之間的工作而召開(kāi)的聯(lián)席會(huì)議。會(huì)議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開(kāi):
――有書(shū)面通知;
――有相關(guān)人員的主要發(fā)言摘要;
――有結(jié)果。
d)各類會(huì)議均應(yīng)有詳細(xì)的會(huì)議紀(jì)要。
6.內(nèi)部培訓(xùn)制度
6.1.營(yíng)銷部經(jīng)理于每月的28日前做出下個(gè)月的員工培訓(xùn)計(jì)劃,報(bào)行政部審批。
6.2.員工培訓(xùn)計(jì)劃必須符合以下列要求:
a)不違反國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī);
b)有具體的實(shí)施時(shí)間;
c)有考核的標(biāo)準(zhǔn);
d)有明確的培訓(xùn)范圍;
e)有培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算。
6.3.新入職員工的培訓(xùn)。新員工入職后需進(jìn)行15天(特殊情況可順延)的上崗培訓(xùn),并經(jīng)考核合格后方能正式上崗。
6.4.培訓(xùn)內(nèi)容包括:
a)介紹公司的基本情況/部門(mén)工作性質(zhì)/部門(mén)的基本運(yùn)作程序/安全教育及帶領(lǐng)新員工熟悉公司環(huán)境;
b)營(yíng)銷部小組主管講解各崗位職責(zé)/部門(mén)的獎(jiǎng)懲規(guī)定/公司的考勤制度/著裝規(guī)定/禮貌禮儀/文明用語(yǔ)和作業(yè)規(guī)程的摘要;
c)營(yíng)銷部小組主管安排新員工試行上崗,即由老員工結(jié)合實(shí)際情況向新員工講解崗位情況及崗位工作程序;
d)考核,新員工入職結(jié)束后,參加公司行政部組織的新員工入職考試和營(yíng)銷部經(jīng)理的考核,新員工考核合格后方可安排正式上崗,不合格者辭退處理。
7.部門(mén)報(bào)表管理制度
7.1.營(yíng)銷部月度考勤表在次月1日前交由營(yíng)銷部經(jīng)理審核,2日前上交人力資源部勞資管理員。
7.2.營(yíng)銷部月度傭金報(bào)表在次月的7日前交由營(yíng)銷部經(jīng)理審核,8日前上交財(cái)務(wù)部審核。
7.3.營(yíng)銷部月度報(bào)銷售報(bào)表在次月的4日前交由營(yíng)銷部經(jīng)理審核,5日前上交財(cái)部審核。
7.4.營(yíng)銷部日?qǐng)?bào)表須在每日5:30前以電子文檔報(bào)送財(cái)務(wù)部(特殊情況除外),如遇節(jié)假日或星期天可于次日9:30前報(bào)送。
7.5.每月24日前完成本部門(mén)次月物品申購(gòu)計(jì)劃書(shū)面版,經(jīng)理審批并提交給行政組。
8.部門(mén)考核獎(jiǎng)罰制度
8.1.根據(jù)公司不同時(shí)期的銷售任務(wù)制定的獎(jiǎng)罰制度。
8.2.營(yíng)銷部獎(jiǎng)罰制度按公司《員工手冊(cè)》執(zhí)行。
8.3.營(yíng)銷部月度績(jī)核考核執(zhí)行(營(yíng)銷傭金分配制度及月度績(jī)效考核)。
9.相關(guān)文件
9.1.相關(guān)制度
第6篇 地產(chǎn)營(yíng)銷部廣告策劃管理辦法
一、從__以前的樓盤(pán)廣告可以看出:
1、我公司的形象營(yíng)銷策劃與樓盤(pán)新建議項(xiàng)目營(yíng)銷策劃是營(yíng)銷部中策劃小組的策劃主管負(fù)責(zé)策劃,由總經(jīng)理負(fù)責(zé)實(shí)施。公司形象策劃屬于“年度策劃方案”;新建議項(xiàng)目屬于“新建議項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案”。
2、做廣告的時(shí)間,一般分為三個(gè)階段:樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)、樓盤(pán)封頂、樓盤(pán)交樓。
3、媒介方式一般為:廣告牌、戶外燈旗、營(yíng)銷部形象裝飾、標(biāo)志制定、宣傳單張、宣傳樓書(shū)、媒體廣告(電視、報(bào)紙等)。
二、按公司要求定期制作廣告策劃,并明確制作的周期頻率、根據(jù)買點(diǎn)、工程進(jìn)度訂立宣傳廣告計(jì)劃活動(dòng)的安排等。
三、根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略,應(yīng)遵循廣告策劃的原則:時(shí)代、創(chuàng)新、實(shí)用、階段、全局。
四、根據(jù)所宣傳樓盤(pán)的特點(diǎn)、內(nèi)容,聯(lián)系廣告公司討論方案并要求其出具體的方案,選擇至少三家廣告公司所做的方案并上報(bào)經(jīng)理以及公司策劃小組定案。
五、根據(jù)樓盤(pán)的客觀內(nèi)容以及上級(jí)指導(dǎo),通過(guò)定價(jià)、審核等客觀地選擇一家廣告公司。
六、要求所其選擇的廣告公司按要求出方案。
七、根據(jù)最后確定的方案,簽訂合同,跟蹤工程進(jìn)度,確定付款細(xì)則,驗(yàn)收工程質(zhì)量。
第7篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷部管理目標(biāo)規(guī)程
一、營(yíng)銷部工作職責(zé):
(1)經(jīng)理:
a、在總經(jīng)理的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)所屬公司營(yíng)銷部的經(jīng)營(yíng)和管理工作;
b、不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力,積極拓展公司的生存空間;
c、持續(xù)提高公司經(jīng)營(yíng)和管理水平,降低銷售和管理成本,實(shí)際良好的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益;
d、重視并搞好員工的教育培訓(xùn);
e、嚴(yán)格執(zhí)行公司的財(cái)務(wù)制度,認(rèn)真做好營(yíng)銷部各項(xiàng)收支工作,并對(duì)此經(jīng)濟(jì)活動(dòng)負(fù)責(zé)任;
f、保持與總經(jīng)理的溝通與聯(lián)系,利用公司集團(tuán)化的優(yōu)勢(shì),做到資源共享。
(2)客戶服務(wù)部:主要負(fù)責(zé)日常買賣合同的簽署、備案,產(chǎn)權(quán)證的辦理、領(lǐng)取、發(fā)放等日常事務(wù);
(3)售樓部:主要負(fù)責(zé)樓盤(pán)的銷售;
(4)中介服務(wù)部:主要負(fù)責(zé)樓宇的中介服務(wù)、租賃服務(wù)等;
二、職能發(fā)揮的水平:
1、高水平:
a、超額完成公司下達(dá)的任務(wù),為公司在社會(huì)上贏得聲譽(yù)和信譽(yù)。
b、通過(guò)營(yíng)銷部的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為公司樹(shù)立品牌。
c、為公司創(chuàng)造高效率、高效益。
2、中水平:
a、基本能完成公司下達(dá)的任務(wù)。
b、能夠與公司各部門(mén)做好溝通工作。
3、低水平:
a、不能完成公司下達(dá)的任務(wù)。
b、不能為公司創(chuàng)造效益。
c、能夠維護(hù)公司的社會(huì)形象。
三、目前營(yíng)銷部處于中水平。
四、通過(guò)以下方法希望達(dá)到高一層水平:
1、希望通過(guò)借助管理公司科學(xué)的管理方法。
2、積極完善內(nèi)部管理。
3、積極推銷,做好公司樓盤(pán)的宣傳廣告工作。
4、完善員工的儀容儀表制度及日常管理制度。
5、積極培訓(xùn)及提高員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
6、堅(jiān)持為顧客提供優(yōu)質(zhì)的超值服務(wù)。
7、超額完成公司下達(dá)的任務(wù),為公司樹(shù)立良好的口碑,爭(zhēng)取年銷售一千套樓宇的目標(biāo)。
營(yíng)銷部
2004年8月19日
第8篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷部應(yīng)收帳款管理制度
房地產(chǎn)公司營(yíng)銷部應(yīng)收帳款管理制度
第一章總則
第一條為加快公司的現(xiàn)金回籠,明確責(zé)任,特制訂本制度。
第二條本制度適用于公司內(nèi)部整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)。
第二章具體規(guī)定
第三條每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都要養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。
第四條置業(yè)顧問(wèn)確定客戶最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間。提前二天和客戶聯(lián)系,催促其按時(shí)付款。
第五條不要表現(xiàn)緊張感,不可擺出低姿態(tài),例如,不可說(shuō):對(duì)不起,我來(lái)收款。避免有些客戶拖延付款。
第六條不能心軟,要義正詞嚴(yán),表現(xiàn)出非收不可的態(tài)度。
第七條不可與其他公司相提并論,要有信心照本公司規(guī)定執(zhí)行。
第八條不可欠客戶人情,以免收款時(shí)拉不下臉。
第九條收款要訣:六心
1.習(xí)慣心
2.模仿心
3.同情心
4.自負(fù)心
5.良心
6.恐嚇心
第十條盡可能避免在大庭廣眾之下催討。
第十一條售前明告付款條件。
第十二條臨走前切勿說(shuō)出:還要到別家收款這類的話,以顯示專程收款的姿態(tài)。
第十三條反復(fù)走訪不按時(shí)付款的客戶。
第十四條若客戶說(shuō):今天不方便,對(duì)策如下:問(wèn)客戶:何時(shí)方便客戶回答:三天后。則當(dāng)著客戶的面說(shuō):今天是某月某日,三天后是某月某日,我就在那天再來(lái)收款。同時(shí)當(dāng)著客戶的面前在帳單的空白處寫(xiě)某月某日再來(lái)。屆時(shí)一定準(zhǔn)時(shí)來(lái)收款。
第十五條避免票期被拖長(zhǎng)。
第十六條避免被客戶要求折讓。
第三章附則
第十七條本制度解釋權(quán)、監(jiān)督執(zhí)行權(quán)歸營(yíng)銷部。
第十八條本制度自頒布之日起正式執(zhí)行,前期相關(guān)規(guī)定自行廢止。
第9篇 房地產(chǎn)公司營(yíng)銷部營(yíng)業(yè)管理制度
房地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷部營(yíng)業(yè)管理制度
第一章總則
第一條為規(guī)范部門(mén)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),明確責(zé)任,使工作能正常、有序運(yùn)轉(zhuǎn),特制訂本制度。
第二條本制度適用于公司內(nèi)部整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)。
第二章客戶接待管理辦法
第三條銷售代表接待客戶順序以排班表為準(zhǔn),依次順序接待。
第四條銷售代表若輪到接待客戶,必須做好準(zhǔn)備工作,并主動(dòng)熱情迎接客戶。
第五條銷售代表不得搶客、挑客,否則一律取消銷售資格。
第六條只要對(duì)樓盤(pán)有興趣,愿意接受銷售代表介紹的來(lái)訪人員均為客戶,視為一個(gè)接待名額。
第七條每個(gè)銷售代表都有義務(wù)幫助其他銷售代表促成交易。如有需要義務(wù)幫助接待,則由排序最后的銷售代表負(fù)責(zé)。
第八條老客戶來(lái)訪,原接待的銷售代表在接待新客戶,及時(shí)知會(huì)其他同事代替接待老客戶,待新客戶走后繼續(xù)接待老客戶。不得慢待客戶。
第九條銷售代表認(rèn)出老客戶并優(yōu)先接待后,若不能出示有效客戶登記,無(wú)論成交與否,原銷售代表都要把客戶還給當(dāng)前銷售代表。(有效客戶登記時(shí)間為三個(gè)月)
第十條來(lái)訪老客戶歸屬暫不能確認(rèn)時(shí),當(dāng)前接待銷售代表必須立即表態(tài)是否接待。
如放棄接待,則由排序最后的銷售代表義務(wù)接待。登記以后,如查出是其它銷售代表有效的客戶需主動(dòng)交還。如不能查找出有效登記,則客戶歸接待銷售代表,且不論成交與否,不算接待名額。
如自愿接待,算其客戶接待名額,但若事后查出是其它銷售代表的有效登記客戶,必須還給原銷售代表。
第十一條歸屬已明確的來(lái)訪老客戶,只要未成交,均視為原銷售代表當(dāng)天一個(gè)接待名額。若放棄接待,視為同時(shí)放棄老客戶名單。老客戶重新登記后算義務(wù)幫忙同事的有效客戶。無(wú)論成交與否,不算接待名額。
第十二條若輪到銷售代表正在接待客戶,或不在售樓現(xiàn)場(chǎng)(如去洗手間等,五分鐘內(nèi)有效),自動(dòng)跳過(guò),客戶名額不另行補(bǔ)回。若因公事外出,經(jīng)專案經(jīng)理確認(rèn)后可補(bǔ)回。
第十三條登記過(guò)或已成交老客戶帶新客戶來(lái)訪,如同時(shí)進(jìn)入售樓處,新老客戶都視為原銷售代表的客戶。如新客戶單獨(dú)來(lái)訪,除原銷售代表事前有知會(huì)專案經(jīng)理,可視為其客戶(當(dāng)天沒(méi)上班除外),否則一律按新客戶順序接待。
第十四條任何銷售代表不得遞名片予他人客戶及聯(lián)系業(yè)務(wù),除非得到該銷售代表同意,否則視為搶客論處。
第十五條在別人接待客戶時(shí),其他銷售代表不得主動(dòng)插話或幫助介紹,除非得到邀請(qǐng)。
第十六條銷售代表接待客戶必須有始有終,不得以任何理由中斷接待而轉(zhuǎn)接其它客戶,除非得到經(jīng)理批準(zhǔn)。
第十七條所有銷售代表均有義務(wù)做電話咨詢,鼓勵(lì)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓,電話登記一律無(wú)效。銷售代表可以讓電話客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)后找自己,客戶到現(xiàn)場(chǎng)并作有效客戶登記后,則算作該業(yè)務(wù)員客戶。電話客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng),若該銷售代表不在,按新客戶輪序接待。
第十八條銷售代表無(wú)權(quán)私自為客戶轉(zhuǎn)名,或直接找發(fā)展商打折或申請(qǐng)其他事宜,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。
第十九條如出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上售樓接待地點(diǎn)時(shí),人員調(diào)配由專案經(jīng)理統(tǒng)一安排。
第二十條銷售代表必須做好客戶的跟進(jìn)工作,并配合發(fā)展商做好售后服務(wù)。
第二十一條如出現(xiàn)不屬于以上列入之情況,由專案經(jīng)理統(tǒng)籌安排,全權(quán)處理。
第三章客戶登記管理辦法
第二十二條在接待來(lái)訪客戶后,銷售代表自己的客戶登記可以作為客戶確認(rèn)的依據(jù),但需提供客戶全名、聯(lián)系電話、第一次登記時(shí)間,否則無(wú)效。
第二十三條所有客戶確認(rèn)均以客戶到現(xiàn)場(chǎng)登記為準(zhǔn)。不論之前是否有到訪,未登記客戶均算作新客戶;
第二十四條銷售代表不得私自涂改和銷毀。所有客戶登記由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn);
第二十五條如客戶登記出現(xiàn)重復(fù),原則上以有效登記的時(shí)間為準(zhǔn)則,由專案經(jīng)理審核裁定;如客戶成交7日后,原銷售代表才獲知,則客戶歸屬成交銷售代表,原登記無(wú)效。
第二十六條若前后登記確定為夫妻、父子、母女等直接家屬關(guān)系,以有效的第一次登記為準(zhǔn)。直接關(guān)系不包括公婆、岳父母、媳婦、女婿等。
第二十七條銷售代表須保存及管理客戶登記本,客戶登記不得涂改和銷毀;
第二十八條如出現(xiàn)未列入以上之情況,客戶歸屬權(quán)由專案經(jīng)理統(tǒng)籌安排處理。
第四章來(lái)電接聽(tīng)管理辦法
第二十九條接聽(tīng)電話,響鈴不可超過(guò)3次,應(yīng)在第1次響鈴后便接聽(tīng)電話。拿起話筒后,首先說(shuō):您好,星雨華府,報(bào)出樓盤(pán)名稱。
第三十條盡快詢問(wèn)來(lái)電客戶姓氏,然后用對(duì)方姓氏稱呼客戶。
第三十一條簡(jiǎn)潔介紹樓盤(pán)資料,說(shuō)明樓盤(pán)賣點(diǎn),要主動(dòng)說(shuō),忌一問(wèn)一答。語(yǔ)氣要柔和、親切,音量適中,說(shuō)話語(yǔ)速不宜過(guò)快或過(guò)慢。若對(duì)方未聽(tīng)清楚,必須耐心復(fù)述,不得流露出不耐煩的腔調(diào)。
第三十二條強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)特色和優(yōu)惠,辨別客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn),利用有關(guān)賣點(diǎn),鼓勵(lì)客戶親自前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓。介紹看樓專車或交通路線,令客戶較快找到樓盤(pán)位置前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。
第三十三條個(gè)人必須做電話記錄,內(nèi)容包括:客戶姓名、聯(lián)系電話、意向及來(lái)電時(shí)間。
第三十四條接聽(tīng)電話中如急需接聽(tīng)另一電話或有人找,應(yīng)先告知客戶對(duì)不起,請(qǐng)稍等一下,然后用手握住電話筒,不可手拿聽(tīng)筒接聽(tīng)另一電話或與別人大聲交談。
第三十五條如果是客戶電話,并且非固定找某個(gè)人,須說(shuō):您有什么問(wèn)題,或者需要我提供什么幫助。要耐心聽(tīng)對(duì)方敘說(shuō),并熱情誠(chéng)懇地回答問(wèn)題。重要事項(xiàng)聽(tīng)完后,復(fù)述一次,并請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),對(duì)不能馬上回答的問(wèn)題,請(qǐng)客戶留下姓名和電話號(hào)碼,請(qǐng)示有關(guān)人員后再回電話。最后,不要忘了說(shuō):歡迎您到我們現(xiàn)場(chǎng)參觀。
第三十六條接到打錯(cuò)的電話也要禮貌地告知對(duì)方打錯(cuò)后再掛機(jī)。
第五章銷控管理辦法
第二十七條地盤(pán)銷控工作由項(xiàng)目經(jīng)理具體執(zhí)行。
(一)銷控前:置業(yè)顧問(wèn)需銷控單位前,須報(bào)知銷售經(jīng)理,確認(rèn)該單位尚未售出。同時(shí)銷售經(jīng)理進(jìn)行銷控前,必須以置業(yè)顧問(wèn)先交客戶的認(rèn)購(gòu)定金(含訂金)或身份證原件為原則,才能確認(rèn)銷控。
(二)銷控辦理:置業(yè)顧問(wèn)須在銷控確認(rèn)后,方與客戶辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)。置業(yè)顧問(wèn)不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。
(三)銷控后:如客戶即時(shí)下定并認(rèn)購(gòu),銷售經(jīng)理需將最新資料登記于《銷控登記表》,并將進(jìn)度向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)。
第二十八條銷控變更:置業(yè)顧問(wèn)在跟進(jìn)過(guò)程中,如已登記的資料有任何更改或者出現(xiàn)問(wèn)題,應(yīng)立即通知銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理將最新資料登記于《銷控登記表》,以便及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)。
> 第二十九條撻定:如客戶無(wú)下定或確認(rèn)撻定,置業(yè)顧問(wèn)必須第一時(shí)間向銷售經(jīng)理匯報(bào),取消該單位的銷控登記,否則因此產(chǎn)生的后果由責(zé)任人承擔(dān)。
第三十條銷售經(jīng)理須于每天營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí),或第二天一早上班時(shí)以電話或短信等方式向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)當(dāng)天的銷售情況,包括賣出多少單位,收到多少定金等。
第三十一條銷控登記:銷售經(jīng)理于每出售單位、轉(zhuǎn)單位、撻定、收款等后立刻記錄于《銷控登記表》和《總銷控表》。
第六章認(rèn)購(gòu)管理
第三十一條定金與臨時(shí)訂金
(一)定金:置業(yè)顧問(wèn)必須按規(guī)定的該地盤(pán)定金金額要求客戶落定。
(二)訂金:如客戶的現(xiàn)金不足定金,可支付部分訂金,但該訂金不應(yīng)低于規(guī)定的最低訂金標(biāo)準(zhǔn)。如客戶的現(xiàn)金少于規(guī)定的最低訂金,必須經(jīng)得經(jīng)理的同意后才可受理,否則不予銷控或認(rèn)購(gòu)。
(三)臨時(shí)訂金:客戶并未交齊全部定金,置業(yè)顧問(wèn)必須按公司規(guī)定的補(bǔ)足期限要求客戶補(bǔ)定金。如客戶要求延長(zhǎng)期限的,須知會(huì)經(jīng)理并取得同意后方可受理。
(四)小訂金:此訂金在來(lái)訪客戶較少或是銷售不利的情況下,現(xiàn)場(chǎng)采取的一種逼定方法,客戶所訂的房源只為其保留1-2天(或視具體情況而定),若客戶不購(gòu)買時(shí),此小訂金可返還給客戶。
第三十二條認(rèn)購(gòu)書(shū)
(一)認(rèn)購(gòu)書(shū)領(lǐng)用:由銷售經(jīng)理向財(cái)務(wù)部領(lǐng)取,統(tǒng)一編號(hào),需登記。如有作廢,則應(yīng)將所有聯(lián)回收齊并注明作廢后交給財(cái)務(wù)部。
(二)認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě):認(rèn)購(gòu)書(shū)中的樓價(jià)欄,須以客戶選擇的付款辦法所能達(dá)到的折扣之后的成交價(jià)為準(zhǔn)。如該單位有額外折扣,置業(yè)顧問(wèn)須于樓價(jià)欄下填寫(xiě)××折,并請(qǐng)相關(guān)負(fù)責(zé)人簽名,或在相關(guān)文件、申請(qǐng)書(shū)上簽名確認(rèn);認(rèn)購(gòu)書(shū)中的收款欄,須由銷售經(jīng)理核對(duì)定金無(wú)誤后如實(shí)填寫(xiě),并在下方注明所開(kāi)收據(jù)的編號(hào)。
(三)認(rèn)購(gòu)書(shū)核對(duì):置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)完認(rèn)購(gòu)書(shū)后,必須交由銷售經(jīng)理核對(duì)檢查,并確認(rèn)。
(四)認(rèn)購(gòu)書(shū)保存:核對(duì)檢查無(wú)誤后,置業(yè)顧問(wèn)將一聯(lián)交予客戶作為認(rèn)購(gòu)憑據(jù),其余聯(lián)交與銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理交給財(cái)務(wù)部。
第七章附則
第三十三條本制度解釋權(quán)、監(jiān)督執(zhí)行權(quán)歸營(yíng)銷部。
第10篇 房地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷部管理規(guī)定
房地產(chǎn)發(fā)展公司項(xiàng)目營(yíng)銷部具體規(guī)定
(一)營(yíng)銷部總經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)疇本部門(mén)一切事務(wù),直接管理本部門(mén)所有工作人員,直接向總裁負(fù)責(zé)。
(二)總經(jīng)理助理協(xié)助總經(jīng)理管理本部門(mén)工作和人員,在總經(jīng)理出差或不在公司期間,代總經(jīng)理行使管理權(quán)力,直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
(三)營(yíng)銷部實(shí)行項(xiàng)目總監(jiān)制,每個(gè)項(xiàng)目設(shè)一個(gè)項(xiàng)目總監(jiān),負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃、銷售管理工作。營(yíng)銷總監(jiān)直接向項(xiàng)目總經(jīng)理負(fù)責(zé),同時(shí)服從營(yíng)銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)。
(四)策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目的策劃、推廣管理工作,直接向營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。
(五)策劃師負(fù)責(zé)項(xiàng)目的策劃、推廣工作,直接向策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)。
(六)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的銷售管理工作,直接向營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。
(七)置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售、客戶服務(wù)工作,直接向銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。
(八)銷售文員負(fù)責(zé)簽訂合同、辦理銀行按揭手續(xù),直接向銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。
第11篇 g酒店?duì)I銷部員工培訓(xùn)管理標(biāo)準(zhǔn)
酒店?duì)I銷部員工培訓(xùn)管理標(biāo)準(zhǔn)
第一章 總則
第一條:重視人才并培養(yǎng)和發(fā)展人才,是公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷體系提升的關(guān)鍵,是做大、做強(qiáng)公司的重要保障之一。營(yíng)銷中心必須采取與公司理念文化、發(fā)展戰(zhàn)略、崗位技能和業(yè)務(wù)考核相結(jié)合的,獨(dú)具特色的培訓(xùn)方式,將員工培養(yǎng)成一流的職業(yè)營(yíng)銷管理人才。
第二條:營(yíng)銷體系各級(jí)部門(mén)要建立學(xué)習(xí)型組織,為員工提供系統(tǒng)的入職、管理技能、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。通過(guò)行政部開(kāi)設(shè)的管理技能培訓(xùn)課程,員工能及時(shí)了解基礎(chǔ)營(yíng)銷管理知識(shí)、國(guó)際先進(jìn)的管理技術(shù)、行業(yè)信息和實(shí)用性強(qiáng)的實(shí)際工作技巧,令員工在短期內(nèi)勝任各項(xiàng)工作。
第二章 培訓(xùn)內(nèi)容
第三條:入職基礎(chǔ)培訓(xùn):新員工加入公司后,必須接受三天的入職培訓(xùn)。其目的是讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門(mén)的職能和運(yùn)作方式。
第四條:集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn):營(yíng)銷中心行政部定期開(kāi)設(shè)關(guān)于管理技能和商業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)課程,如領(lǐng)導(dǎo)技能、管理技術(shù)、公文處理、合同管理、計(jì)算機(jī)辦公自動(dòng)化、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等,提高員工基本素質(zhì)和溝通技巧,結(jié)合員工個(gè)人發(fā)展的需要,幫助新員工在短期內(nèi)成為稱職的職員。
第五條:專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn):從新員工入職開(kāi)始, 其直接領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門(mén)員工要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn),如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等一系列培訓(xùn)。通過(guò)員工的培訓(xùn)和工作發(fā)展計(jì)劃,最終使他們成為本部門(mén)和本領(lǐng)域的骨干。
第三章 培訓(xùn)的形式
第六條:內(nèi)部交流。
第七條:經(jīng)驗(yàn)及案例分析教學(xué)。
第八條:聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員、專家學(xué)者講課。
第九條:參加外部的公開(kāi)培訓(xùn)班等。
第四章 培訓(xùn)規(guī)劃組織實(shí)施
第十條:營(yíng)銷中心行政部根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、年度營(yíng)銷計(jì)劃與業(yè)務(wù)部門(mén)的要求,制定營(yíng)銷系統(tǒng)的年度培訓(xùn)計(jì)劃,并報(bào)批營(yíng)銷副總。每年度的1月30日前制訂出全年的培訓(xùn)計(jì)劃,統(tǒng)一
組織實(shí)施。
第十一條:員工的培訓(xùn)工作日程安排、教材資料和教員的選擇,由行政部具體執(zhí)行,營(yíng)銷副總批準(zhǔn)后實(shí)施,并將培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果反饋歸檔。
第十二條:培訓(xùn)費(fèi)用采用預(yù)決算制度管理,由營(yíng)銷中心行政部做出詳細(xì)的預(yù)算,經(jīng)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)后執(zhí)行,納入當(dāng)年的營(yíng)銷費(fèi)用。
第十三條:營(yíng)銷中心必須參加相關(guān)培訓(xùn)科目的人員,不得以任何理由拒絕參加或不遵守培訓(xùn)紀(jì)律,否則行政部有權(quán)處罰。
第五章 附則
第十四條:本規(guī)定由營(yíng)銷中心行政部負(fù)責(zé)解釋。
第12篇 某星級(jí)酒店?duì)I銷部管理制度
高星級(jí)酒店?duì)I銷部管理制度
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位職責(zé):
1、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗位職責(zé):
1)建立有關(guān)旅游團(tuán)隊(duì)預(yù)定檔案,便于查閱。
2)積極爭(zhēng)取新客戶,保持與發(fā)展同各旅行社的密切關(guān)系。
3)及時(shí)接收、發(fā)送預(yù)定傳真,不得以任何理由延誤。
4)根據(jù)傳真內(nèi)容仔細(xì)填寫(xiě)各類預(yù)定單,送報(bào)審批。
5)將以確定的預(yù)定單盡快傳送有關(guān)部門(mén),不得有誤。
6)與前廳有關(guān)部門(mén)保持密切聯(lián)系,隨時(shí)處理各類變更。
7)定期整理各類檔案,嚴(yán)密關(guān)注一周內(nèi)的預(yù)定,為銷售工作提供參考。
8)有責(zé)任接受并傳達(dá)各類文件、電話、保證銷售信息暢通。
9)確認(rèn)當(dāng)日入住團(tuán)隊(duì),有責(zé)任協(xié)助前臺(tái)做好接待工作,尤其是vip。
2、商務(wù)銷售經(jīng)理崗位職責(zé):
1)熟悉酒店里的各項(xiàng)設(shè)施、設(shè)備,各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目和專業(yè)知識(shí)。
2)嚴(yán)格執(zhí)行部門(mén)經(jīng)理部署的營(yíng)銷計(jì)劃。關(guān)心酒店?duì)I銷狀況。
3)積極收集市場(chǎng)信息,供部門(mén)經(jīng)理參考,便于獲得最高住房率和最高平均房?jī)r(jià)的策略計(jì)劃。
4)認(rèn)真建立銷售業(yè)務(wù)檔案,以便查閱。
5)定期拜訪當(dāng)?shù)毓潭蛻?隨時(shí)傳達(dá)酒店的營(yíng)銷策略,同時(shí)關(guān)注他們的最新計(jì)劃及人事變動(dòng)。
6)積極爭(zhēng)取新客戶,保持與發(fā)展同各商務(wù)客戶的密切關(guān)系。
7)依據(jù)上司部署的方針,獨(dú)立與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,起草訂房、定宴會(huì)、租會(huì)議場(chǎng)地或娛樂(lè)場(chǎng)所等協(xié)議。
8)聽(tīng)取所有投訴,采用正確方式向客戶陳述事因及及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)。
9)密切注意其他酒店的客源住房率,房?jī)r(jià)及經(jīng)營(yíng)政策,便于競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
10)有責(zé)任協(xié)助財(cái)務(wù)解決應(yīng)收帳款。
11)為酒店及個(gè)人利益,保持商業(yè)機(jī)密。
3、文員崗位職責(zé):
1)準(zhǔn)確及時(shí)接發(fā)各類文件,傳遞各類工作信息。
2)協(xié)調(diào)本部與其他部門(mén)之間的關(guān)系,保持酒店內(nèi)部良好公共關(guān)系。
3)按要求起草各種方案、信函及打印、復(fù)印各種文件、資料,做到及時(shí)、準(zhǔn)確。
4)為總監(jiān)經(jīng)理準(zhǔn)備各類報(bào)表及須閱讀的報(bào)紙雜志以及郵件處理。
5)對(duì)重要文件、檔案嚴(yán)格管理,不可漏傳耽誤。
6)配備各種所須辦公用品,嚴(yán)格控制,避免浪費(fèi)。
7)做好部門(mén)會(huì)議記錄,整理紀(jì)要經(jīng)理審批后,印發(fā)各位。
8)有責(zé)任保持辦公室的整潔氣氛。
9)統(tǒng)計(jì)每天部門(mén)人員的考勤,并負(fù)責(zé)按時(shí)上報(bào)人力資源部。
10)統(tǒng)計(jì)部門(mén)各銷售人員的業(yè)績(jī)。
11)做好本部門(mén)各項(xiàng)單據(jù)使用,包括:部門(mén)例會(huì)紀(jì)要、申購(gòu)單、協(xié)議單及客戶預(yù)定單等。
13)做好本部門(mén)的電話接聽(tīng)及電話預(yù)定,并且做好記錄,協(xié)助各銷售人員協(xié)調(diào)與本店各部之間的關(guān)系。
14)負(fù)責(zé)各客戶來(lái)訪時(shí)的接待及對(duì)銷售業(yè)務(wù)的洽談。
(二)營(yíng)銷部管理制度:
1、嚴(yán)格按照《員工手冊(cè)》履行職責(zé)。
2、思想端正,責(zé)任心強(qiáng),視酒店利益為第一位。
3、禮貌待人,誠(chéng)心待客,維護(hù)酒店形象。
4、提高警惕,嚴(yán)格保持酒店機(jī)密,杜絕外泄。
5、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷創(chuàng)新,富有理想。
6、愛(ài)護(hù)公物,維護(hù)酒店財(cái)物安全。
7、尊重領(lǐng)導(dǎo),服從酒店的內(nèi)部安排。
8、遵守考勤制度,工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁辦理私事。
9、主動(dòng)與相關(guān)部門(mén)加強(qiáng)溝通,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,協(xié)商解決。
10、未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意,嚴(yán)禁私自宴請(qǐng),否則費(fèi)用自理。
(三)營(yíng)銷部工作考核制度:
1、考勤制度:嚴(yán)格按人力資源部下發(fā)的工資待遇中的各種扣款制度執(zhí)行
2、儀容儀表(違反一項(xiàng)扣5—10元)
1)按規(guī)定著裝;工牌端正的掛于胸前。
2)制服合體、清潔、無(wú)破損、無(wú)油污。
3)男員工不留胡須、鬢角,頭發(fā)梳理整齊。
4)女員工頭發(fā)梳理整齊,無(wú)頭皮屑,不濃妝艷抹。
5)外衣?tīng)C平、挺括、襯衫領(lǐng)口清潔、扣子完好。
6)女員工著裙時(shí),穿肉色長(zhǎng)襪,長(zhǎng)襪無(wú)破損。
7)確保無(wú)體臭、口臭,不能吃帶有異味的食品。
8)指甲修剪整齊、不涂彩色指甲油。
3、工作紀(jì)律(違反一項(xiàng)扣20—50元)
1)行走時(shí),昂首挺胸,目不斜視,腳步要輕而穩(wěn),速度適中。
2)與客人交談時(shí)態(tài)度和藹,語(yǔ)氣要親切,音量要適中,答話要明確迅速。
3)不能在公共場(chǎng)所肩并肩、手拉手閑逛。
4)對(duì)客人詢問(wèn)有問(wèn)必答,使用禮貌語(yǔ)言;不能輕易說(shuō)不知道,語(yǔ)氣委婉。
5)在工作場(chǎng)所不得大聲說(shuō)話、拍手、呼喚、爭(zhēng)吵、跑動(dòng)、唱歌、談笑。
6)不準(zhǔn)隨地吐痰,亂扔亂吐雜物,破壞環(huán)境衛(wèi)生。
7)工作時(shí)嚴(yán)禁扎堆、聊天、串崗、及擅離工作崗位。
8)上下班時(shí)須嚴(yán)格按指定的員工通道出入酒店。
9)工作態(tài)度要端正,與客人、同事或上司對(duì)話要禮貌。
10)嚴(yán)格遵守安全守則及部門(mén)其他規(guī)定。
11)工作中愛(ài)護(hù)公物、工具和設(shè)備等。
12)未經(jīng)許可不能擅離工作崗位或擅自調(diào)班。
(四)新開(kāi)拓客戶實(shí)地拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序:
1、初次接觸客戶為表示禮貌和節(jié)約時(shí)間,應(yīng)提前電話預(yù)約:
1)自我介紹自己所服務(wù)的酒店。
2)陳述打電話的目的。
3)引起潛在客戶的興趣。
4)要求安排一次會(huì)面。
2、實(shí)地拜訪:
1)按約定時(shí)間抵達(dá)目的地。
2)自我介紹,遞上名片(交換名片要雙手遞,接,表示尊重)
3)了解客戶基本情況(姓名、職務(wù))
4)推銷自己,并介紹酒店基本情況。
5)了解客戶的消費(fèi)能力及需求。
6)根據(jù)客戶的興趣愛(ài)好,盡可能多方面介紹酒店優(yōu)勢(shì)。
7)詢問(wèn)客戶的合作誠(chéng)意。
3、注意事項(xiàng):
1)介紹用語(yǔ):抱歉,打擾一下,我是……(同時(shí)遞名片),有關(guān)酒店的情況能不能給我些時(shí)間作以介紹。
2)確認(rèn)對(duì)方(主要確定具有決策權(quán)者是誰(shuí))“請(qǐng)問(wèn)你是……主任嗎”“有關(guān)接待方面的工作,是不是找辦公室主任)
3)在對(duì)方還沒(méi)有說(shuō)“請(qǐng)坐“以前,絕不可坐下,入坐時(shí)避免坐在對(duì)方的正前方,應(yīng)坐在左側(cè)或右斜方。
4)第二次拜訪時(shí),先感謝客戶的第一次熱情接待,然后送上酒店的宣傳資料及報(bào)價(jià)表。
5)第三次拜訪時(shí),應(yīng)與客戶建立起一種親密的客情關(guān)系,談話主題應(yīng)深一層,在與客戶長(zhǎng)期接觸中,要建立一種自然的合作關(guān)系,正如一首詩(shī)所描述的“好雨知時(shí)節(jié)------要抓住推銷機(jī)會(huì)。
-當(dāng)春乃發(fā)生------在感情熱乎的時(shí)候才有生意?！半S風(fēng)潛入夜”------順?biāo)浦?隨著感情導(dǎo)入銷售?！皾?rùn)物細(xì)無(wú)聲”------不知不覺(jué)中把銷售完成的境界。
第13篇 營(yíng)銷部年度績(jī)效考核管理辦法
營(yíng)銷部2022年績(jī)效考核管理辦法
為充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷部員工的積極性,提高酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,更好的完成酒店制定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),實(shí)行多勞多得的分配原則,特制定此各部門(mén)績(jī)效考核提成方案。
一、營(yíng)銷部工資方案
1.營(yíng)銷部經(jīng)理:3000元/月+酒店績(jī)效.(月銷售任務(wù)營(yíng)銷部所有人員任務(wù)總和,未能完成當(dāng)月銷售任務(wù),則按工資90%發(fā)放。超過(guò)任務(wù)按2%提成,酒店績(jī)效待定)。
2.營(yíng)銷部副經(jīng)理:2000元/月+提成+酒店績(jī)效.(月銷售任務(wù)必完成2.5萬(wàn)元,未完成按工資95%發(fā)放,超過(guò)按3%提成。如連續(xù)2-3月未完成酒店將根據(jù)工作表現(xiàn)執(zhí)行解聘或者調(diào)動(dòng)崗位)。
3.營(yíng)銷主管:(銷售人員)
a、新進(jìn)銷售客戶經(jīng)理試用期工資1500元。(原則上試用三個(gè)月,特別優(yōu)秀的可提前轉(zhuǎn)正)
b、正式銷售客戶經(jīng)理1200元/月+提成(月銷售任務(wù)必完成2萬(wàn)元,未完成按工資95%發(fā)放。如連續(xù)2-3月未完成酒店將根據(jù)工作表現(xiàn)執(zhí)行解聘或者調(diào)動(dòng)崗位)。
4.營(yíng)銷部文員、接待:1200元/月
5.外銷(含酒店員工,如發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作酒店將予重處)消費(fèi)按3%提成(年超過(guò)10萬(wàn)酒店年底獎(jiǎng)勵(lì)2000元)。
二、營(yíng)銷部電話費(fèi)及交通費(fèi)
1、營(yíng)銷部經(jīng)理交通費(fèi)100元月/人,副經(jīng)理100元月/人。銷售客戶經(jīng)理交通費(fèi):100元/月/人。(永川外拜訪客服由酒店配專用商務(wù)車一輛,接送營(yíng)銷銷售經(jīng)理拜訪客戶,但需提前制定計(jì)劃。)。
2、銷售客戶經(jīng)理電話費(fèi)每月50元。
三、對(duì)營(yíng)銷部營(yíng)銷人員的考核
定崗:經(jīng)理1人、副經(jīng)理1人、文員1人、銷售接待2人、營(yíng)銷銷售客戶經(jīng)理:男2人、女5-10人。
營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提成比例:
原則:必須在完成基數(shù)后才能享受提成、實(shí)行誰(shuí)簽協(xié)議、誰(shuí)辦卡誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù)、享受提成;
1、協(xié)議單位,簽單消費(fèi)且在本月已收回款項(xiàng)的按3%提成;未收回款項(xiàng)的按1.5%提成,剩余提成在收回款給于辦理(但款項(xiàng)必須在3月內(nèi)收回);現(xiàn)付按3%提成.如協(xié)議單位沒(méi)有聯(lián)系負(fù)責(zé)銷售員自己來(lái)酒店消費(fèi)的按2%提成。
2、非協(xié)議單位、團(tuán)隊(duì)、會(huì)議現(xiàn)付的按3 %提取。(必須提前3小時(shí)下單;使用一次會(huì)議室、五間客房以上、用餐3桌以上、都稱為團(tuán)隊(duì))。
釋:銷售人員聯(lián)系的或和銷售人員聯(lián)系的,但還沒(méi)有簽訂協(xié)議的單位及團(tuán)體。
3、婚、壽宴席按2%提成,以簽定協(xié)議人為提成者。(此項(xiàng)提成方案對(duì)酒店所有部門(mén)員工有效)。
4、因溝通不暢,造成會(huì)議、客房、訂餐重復(fù)的,對(duì)相關(guān)部門(mén)各按經(jīng)濟(jì)損失的50%責(zé)任進(jìn)行處罰當(dāng)事人。
5、低于酒店規(guī)定折扣的營(yíng)業(yè)收入不提取提成,含酒店所有消費(fèi)項(xiàng)目,(提前三小時(shí)下單經(jīng)總理特批價(jià)的)。
6、溫泉貴賓卡的銷售按3%提成,以后不再提成;月底在財(cái)務(wù)部辦理提成手續(xù)(此項(xiàng)提成方案對(duì)酒店所有部門(mén)員工有效)。卡不進(jìn)入銷售客戶經(jīng)理業(yè)績(jī),但銷售部每年銷售卡60萬(wàn),酒店獎(jiǎng)勵(lì)銷售部2000元。(超過(guò)80萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)3000元、超過(guò)100萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)5000元、超過(guò)150萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)10000元)。游泳卡的銷售8元/張?zhí)岢?。?溫泉貴賓卡、游泳卡賣出后銷售部接待要隨時(shí)跟蹤服務(wù)。
7、營(yíng)銷部提成方案實(shí)施發(fā)放為每月15之前,10%的提成留營(yíng)銷部,營(yíng)銷部經(jīng)理可自行補(bǔ)貼部門(mén)費(fèi)用,或者用于營(yíng)銷主管獎(jiǎng)勵(lì),且應(yīng)交分管營(yíng)銷負(fù)責(zé)人簽字審批, 。 財(cái)務(wù)部進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)。
8、銷售客戶經(jīng)理的提成,因銷售客戶經(jīng)理無(wú)風(fēng)險(xiǎn)抵押金,每月的提成額度按10%提成留存財(cái)務(wù)部存檔,以保證營(yíng)銷人員的帳務(wù)風(fēng)險(xiǎn)或以豐補(bǔ)欠。財(cái)務(wù)要按照營(yíng)銷主管的個(gè)人賬戶單獨(dú)開(kāi)戶,全年無(wú)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)發(fā)給營(yíng)銷客戶經(jīng)理。
9、永川區(qū)委接待辦、政府接待辦、董事長(zhǎng)、董事帶來(lái)的商務(wù)、政務(wù)客人或客人自己上門(mén)聯(lián)系的營(yíng)銷部必須全力跟蹤維護(hù),產(chǎn)生的收入只作為業(yè)績(jī)基數(shù),不作提成。(每次必須在結(jié)賬單上注明)凡弄虛作假者一經(jīng)查出,處提成額10倍處罰,參與者相關(guān)人員各處罰人民幣500元的罰款并開(kāi)除。不作任何補(bǔ)償。
10、營(yíng)銷部文員、接待、酒店員工,在接待過(guò)程中與銷售客戶經(jīng)理弄虛作假,酒店一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開(kāi)除。釋:把散客信息透露銷售客戶經(jīng)理,銷售客戶經(jīng)理冒充自己訂單。
第14篇 酒店場(chǎng)營(yíng)銷部崗位職責(zé)管理制度
市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位職責(zé)及管理制度
(一)崗位職責(zé)
1、經(jīng)理崗位職責(zé):
1)建立有關(guān)旅游團(tuán)隊(duì)預(yù)定檔案,便于查閱。a
2)積極爭(zhēng)取新客戶,保持與發(fā)展同各旅行社的密切關(guān)系。
3)及時(shí)接收、發(fā)送預(yù)定傳真,不得以任何理由延誤。
4)根據(jù)傳真內(nèi)容仔細(xì)填寫(xiě)各類預(yù)定單,送報(bào)審批。
5)將以確定的預(yù)定單盡快傳送有關(guān)部門(mén),不得有誤。
6)與前廳有關(guān)部門(mén)保持密切聯(lián)系,隨時(shí)處理各類變更。
7)定期整理各類檔案,嚴(yán)密關(guān)注一周內(nèi)的預(yù)定,為銷售工作提供參考。
8)有責(zé)任接受并傳達(dá)各類文件、電話、保證銷售信息暢通。
9)確認(rèn)當(dāng)日入住團(tuán)隊(duì),有責(zé)任協(xié)助前臺(tái)做好接待工作,尤其是vip。
10)熟悉酒店里的各項(xiàng)設(shè)施、設(shè)備,各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目和專業(yè)知識(shí)。
11)嚴(yán)格執(zhí)行部門(mén)經(jīng)理部署的營(yíng)銷計(jì)劃。關(guān)心酒店?duì)I銷狀況。
12)積極收集市場(chǎng)信息,供部門(mén)經(jīng)理參考,便于獲得最高住房率和最高平均房?jī)r(jià)的策略計(jì)劃。
13)認(rèn)真建立銷售業(yè)務(wù)檔案,以便查閱。
14)定期拜訪當(dāng)?shù)毓潭蛻?隨時(shí)傳達(dá)酒店的營(yíng)銷策略,同時(shí)關(guān)注他們的最新計(jì)劃及人事變動(dòng)。
15)積極爭(zhēng)取新客戶,保持與發(fā)展同各商務(wù)客戶的密切關(guān)系。
16)依據(jù)上司部署的方針,獨(dú)立與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,起草訂房、定宴會(huì)、租會(huì)議場(chǎng)地或娛樂(lè)場(chǎng)所等協(xié)議。
17)聽(tīng)取所有投訴,采用正確方式向客戶陳述事因及及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)。
18)密切注意其他酒店的客源住房率,房?jī)r(jià)及經(jīng)營(yíng)政策,便于競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
19)有責(zé)任協(xié)助財(cái)務(wù)解決應(yīng)收帳款。
20)為酒店及個(gè)人利益,保持商業(yè)機(jī)密。
2、文員崗位職責(zé):
1)準(zhǔn)確及時(shí)接發(fā)各類文件,傳遞各類工作信息。
2)協(xié)調(diào)本部與其他部門(mén)之間的關(guān)系,保持酒店內(nèi)部良好公共關(guān)系。
3)按要求起草各種方案、信函及打印、復(fù)印各種文件、資料,做到及時(shí)、準(zhǔn)確。
4)為總監(jiān)經(jīng)理準(zhǔn)備各類報(bào)表及須閱讀的報(bào)紙雜志以及郵件處理。
5)對(duì)重要文件、檔案嚴(yán)格管理,不可漏傳耽誤。
6)配備各種所須辦公用品,嚴(yán)格控制,避免浪費(fèi)。
7)做好部門(mén)會(huì)議記錄,整理紀(jì)要經(jīng)理審批后,印發(fā)各位。
8)有責(zé)任保持辦公室的整潔氣氛。
9)統(tǒng)計(jì)每天部門(mén)人員的考勤,并負(fù)責(zé)按時(shí)上報(bào)人力資源部。
10)統(tǒng)計(jì)部門(mén)各銷售人員的業(yè)績(jī)。
11)做好本部門(mén)各項(xiàng)單據(jù)使用,包括:部門(mén)例會(huì)紀(jì)要、申購(gòu)單、協(xié)議單及客戶預(yù)定單等。
13)做好本部門(mén)的電話接聽(tīng)及電話預(yù)定,并且做好記錄,協(xié)助各銷售人員協(xié)調(diào)與本店各部之間的關(guān)系。
14)負(fù)責(zé)各客戶來(lái)訪時(shí)的接待及對(duì)銷售業(yè)務(wù)的洽談。
第15篇 星級(jí)酒店?duì)I銷部管理制度
高星級(jí)酒店?duì)I銷部管理制度
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位職責(zé):
1、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗位職責(zé):
1)建立有關(guān)旅游團(tuán)隊(duì)預(yù)定檔案,便于查閱。
2)積極爭(zhēng)取新客戶,保持與發(fā)展同各旅行社的密切關(guān)系。
3)及時(shí)接收、發(fā)送預(yù)定傳真,不得以任何理由延誤。
4)根據(jù)傳真內(nèi)容仔細(xì)填寫(xiě)各類預(yù)定單,送報(bào)審批。
5)將以確定的預(yù)定單盡快傳送有關(guān)部門(mén),不得有誤。
6)與前廳有關(guān)部門(mén)保持密切聯(lián)系,隨時(shí)處理各類變更。
7)定期整理各類檔案,嚴(yán)密關(guān)注一周內(nèi)的預(yù)定,為銷售工作提供參考。
8)有責(zé)任接受并傳達(dá)各類文件、電話、保證銷售信息暢通。
9)確認(rèn)當(dāng)日入住團(tuán)隊(duì),有責(zé)任協(xié)助前臺(tái)做好接待工作,尤其是vip。
2、商務(wù)銷售經(jīng)理崗位職責(zé):
1)熟悉酒店里的各項(xiàng)設(shè)施、設(shè)備,各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目和專業(yè)知識(shí)。
2)嚴(yán)格執(zhí)行部門(mén)經(jīng)理部署的營(yíng)銷計(jì)劃。關(guān)心酒店?duì)I銷狀況。
3)積極收集市場(chǎng)信息,供部門(mén)經(jīng)理參考,便于獲得最高住房率和最高平均房?jī)r(jià)的策略計(jì)劃。
4)認(rèn)真建立銷售業(yè)務(wù)檔案,以便查閱。
5)定期拜訪當(dāng)?shù)毓潭蛻?隨時(shí)傳達(dá)酒店的營(yíng)銷策略,同時(shí)關(guān)注他們的最新計(jì)劃及人事變動(dòng)。
6)積極爭(zhēng)取新客戶,保持與發(fā)展同各商務(wù)客戶的密切關(guān)系。
7)依據(jù)上司部署的方針,獨(dú)立與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,起草訂房、定宴會(huì)、租會(huì)議場(chǎng)地或娛樂(lè)場(chǎng)所等協(xié)議。
8)聽(tīng)取所有投訴,采用正確方式向客戶陳述事因及及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)。
9)密切注意其他酒店的客源住房率,房?jī)r(jià)及經(jīng)營(yíng)政策,便于競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
10)有責(zé)任協(xié)助財(cái)務(wù)解決應(yīng)收帳款。
11)為酒店及個(gè)人利益,保持商業(yè)機(jī)密。
3、文員崗位職責(zé):
1)準(zhǔn)確及時(shí)接發(fā)各類文件,傳遞各類工作信息。
2)協(xié)調(diào)本部與其他部門(mén)之間的關(guān)系,保持酒店內(nèi)部良好公共關(guān)系。
3)按要求起草各種方案、信函及打印、復(fù)印各種文件、資料,做到及時(shí)、準(zhǔn)確。
4)為總監(jiān)經(jīng)理準(zhǔn)備各類報(bào)表及須閱讀的報(bào)紙雜志以及郵件處理。
5)對(duì)重要文件、檔案嚴(yán)格管理,不可漏傳耽誤。
6)配備各種所須辦公用品,嚴(yán)格控制,避免浪費(fèi)。
7)做好部門(mén)會(huì)議記錄,整理紀(jì)要經(jīng)理審批后,印發(fā)各位。
8)有責(zé)任保持辦公室的整潔氣氛。
9)統(tǒng)計(jì)每天部門(mén)人員的考勤,并負(fù)責(zé)按時(shí)上報(bào)人力資源部。
10)統(tǒng)計(jì)部門(mén)各銷售人員的業(yè)績(jī)。
11)做好本部門(mén)各項(xiàng)單據(jù)使用,包括:部門(mén)例會(huì)紀(jì)要、申購(gòu)單、協(xié)議單及客戶預(yù)定單等。
13)做好本部門(mén)的電話接聽(tīng)及電話預(yù)定,并且做好記錄,協(xié)助各銷售人員協(xié)調(diào)與本店各部之間的關(guān)系。
14)負(fù)責(zé)各客戶來(lái)訪時(shí)的接待及對(duì)銷售業(yè)務(wù)的洽談。
(二)營(yíng)銷部管理制度:
1、嚴(yán)格按照《員工手冊(cè)》履行職責(zé)。
2、思想端正,責(zé)任心強(qiáng),視酒店利益為第一位。
3、禮貌待人,誠(chéng)心待客,維護(hù)酒店形象。
4、提高警惕,嚴(yán)格保持酒店機(jī)密,杜絕外泄。
5、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷創(chuàng)新,富有理想。
6、愛(ài)護(hù)公物,維護(hù)酒店財(cái)物安全。
7、尊重領(lǐng)導(dǎo),服從酒店的內(nèi)部安排。
8、遵守考勤制度,工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁辦理私事。
9、主動(dòng)與相關(guān)部門(mén)加強(qiáng)溝通,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,協(xié)商解決。
10、未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意,嚴(yán)禁私自宴請(qǐng),否則費(fèi)用自理。
(三)營(yíng)銷部工作考核制度:
1、考勤制度:嚴(yán)格按人力資源部下發(fā)的工資待遇中的各種扣款制度執(zhí)行
2、儀容儀表(違反一項(xiàng)扣5—10元)
1)按規(guī)定著裝;工牌端正的掛于胸前。
2)制服合體、清潔、無(wú)破損、無(wú)油污。
3)男員工不留胡須、鬢角,頭發(fā)梳理整齊。
4)女員工頭發(fā)梳理整齊,無(wú)頭皮屑,不濃妝艷抹。
5)外衣?tīng)C平、挺括、襯衫領(lǐng)口清潔、扣子完好。
6)女員工著裙時(shí),穿肉色長(zhǎng)襪,長(zhǎng)襪無(wú)破損。
7)確保無(wú)體臭、口臭,不能吃帶有異味的食品。
8)指甲修剪整齊、不涂彩色指甲油。
3、工作紀(jì)律(違反一項(xiàng)扣20—50元)
1)行走時(shí),昂首挺胸,目不斜視,腳步要輕而穩(wěn),速度適中。
2)與客人交談時(shí)態(tài)度和藹,語(yǔ)氣要親切,音量要適中,答話要明確迅速。
3)不能在公共場(chǎng)所肩并肩、手拉手閑逛。
4)對(duì)客人詢問(wèn)有問(wèn)必答,使用禮貌語(yǔ)言;不能輕易說(shuō)不知道,語(yǔ)氣委婉。
5)在工作場(chǎng)所不得大聲說(shuō)話、拍手、呼喚、爭(zhēng)吵、跑動(dòng)、唱歌、談笑。
6)不準(zhǔn)隨地吐痰,亂扔亂吐雜物,破壞環(huán)境衛(wèi)生。
7)工作時(shí)嚴(yán)禁扎堆、聊天、串崗、及擅離工作崗位。
8)上下班時(shí)須嚴(yán)格按指定的員工通道出入酒店。
9)工作態(tài)度要端正,與客人、同事或上司對(duì)話要禮貌。
10)嚴(yán)格遵守安全守則及部門(mén)其他規(guī)定。
11)工作中愛(ài)護(hù)公物、工具和設(shè)備等。
12)未經(jīng)許可不能擅離工作崗位或擅自調(diào)班。
(四)新開(kāi)拓客戶實(shí)地拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序:
1、初次接觸客戶為表示禮貌和節(jié)約時(shí)間,應(yīng)提前電話預(yù)約:
1)自我介紹自己所服務(wù)的酒店。
2)陳述打電話的目的。
3)引起潛在客戶的興趣。
4)要求安排一次會(huì)面。
2、實(shí)地拜訪:
1)按約定時(shí)間抵達(dá)目的地。
2)自我介紹,遞上名片(交換名片要雙手遞,接,表示尊重)
3)了解客戶基本情況(姓名、職務(wù))
4)推銷自己,并介紹酒店基本情況。
5)了解客戶的消費(fèi)能力及需求。
6)根據(jù)客戶的興趣愛(ài)好,盡可能多方面介紹酒店優(yōu)勢(shì)。
7)詢問(wèn)客戶的合作誠(chéng)意。
3、注意事項(xiàng):
1)介紹用語(yǔ):抱歉,打擾一下,我是……(同時(shí)遞名片),有關(guān)酒店的情況能不能給我些時(shí)間作以介紹。
2)確認(rèn)對(duì)方(主要確定具有決策權(quán)者是誰(shuí))“請(qǐng)問(wèn)你是……主任嗎”“有關(guān)接待方面的工作,是不是找辦公室主任)
3)在對(duì)方還沒(méi)有說(shuō)“請(qǐng)坐“以前,絕不可坐下,入坐時(shí)避免坐在對(duì)方的正前方,應(yīng)坐在左側(cè)或右斜方。
4)第二次拜訪時(shí),先感謝客戶的第一次熱情接待,然后送上酒店的宣傳資料及報(bào)價(jià)表。
5)第三次拜訪時(shí),應(yīng)與客戶建立起一種親密的客情關(guān)系,談話主題應(yīng)深一層,在與客戶長(zhǎng)期接觸中,要建立一種自然的合作關(guān)系,正如一首詩(shī)所描述的“好雨知時(shí)節(jié)------要抓住推銷機(jī)會(huì)。
-當(dāng)春乃發(fā)生------在感情熱乎的時(shí)候才有生意。“隨風(fēng)潛入夜”------順?biāo)浦?隨著感情導(dǎo)入銷售。“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”------不知不覺(jué)中把銷售完成的境界。
