營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié)

更新時(shí)間：2024-11-20 查看人數(shù)：59

營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第1篇

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優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)有時(shí)可以使企業(yè)由小變大，由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)；如果所用非人，也可以為企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難性的后果。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可能永遠(yuǎn)也找不到一個(gè)十全十美的營(yíng)銷總監(jiān)，但是卻可以避免聘請(qǐng)一些不適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷總監(jiān)。

樽糧根據(jù)多年的工作實(shí)踐和觀察，總結(jié)出六種可能給企業(yè)帶來(lái)麻煩的營(yíng)銷總監(jiān)，可以幫助企業(yè)在用人決策時(shí)參考

欽差大臣型

欽差大臣型的營(yíng)銷總監(jiān)是改革的產(chǎn)物，這種人往往在政府機(jī)關(guān)或者大型國(guó)企有過(guò)任職經(jīng)歷，并憑借這個(gè)背景，在一些早期的大型民營(yíng)企業(yè)任過(guò)高層。他們往往具有教強(qiáng)的演講能力和政策水平，看他們講話做事給人的感覺(jué)就是個(gè)官員。他們由于過(guò)去的光環(huán)和個(gè)人外在表現(xiàn)，很容易在企業(yè)的招聘中脫穎而出，并獲得老板的青睞。他們?cè)谔幚硪恍┩庠谑聞?wù)和企業(yè)管理方面顯得游刃有余，紙上談兵也進(jìn)退有度，但是在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)往往不得要領(lǐng)，一遇真章馬上敗下陣來(lái)。

他們的優(yōu)勢(shì)是見(jiàn)過(guò)大場(chǎng)面，形成了個(gè)人的“貴族氣質(zhì)”，實(shí)在是不錯(cuò)的花瓶，但是時(shí)代不同，環(huán)境不同，讓他們?nèi)槠髽I(yè)沖鋒陷陣實(shí)在是對(duì)其要求過(guò)高。這種欽差大臣型的營(yíng)銷總監(jiān)隨著職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍的成長(zhǎng)，市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越小了。

老板對(duì)策：并不是說(shuō)這種人已經(jīng)毫無(wú)價(jià)值，當(dāng)你需要一個(gè)豪華花瓶時(shí)，欽差大臣型的營(yíng)銷總監(jiān)是個(gè)不壞的選擇。在那些需要大團(tuán)隊(duì)運(yùn)做的公司，如果公司的業(yè)務(wù)基本定型，欽差大臣因?yàn)閭€(gè)人良好的外在形象和突出的演講能力，他們可以成為營(yíng)銷組織的精神領(lǐng)袖，能夠勝任統(tǒng)率團(tuán)隊(duì)的使命。但是不要對(duì)他的專業(yè)能力寄以太多的希望，他們的作用是形象上的，精神層面上的。

白馬王子型

白馬王子型的營(yíng)銷總監(jiān)是指那些科班出身，甚至有留學(xué)經(jīng)歷，在一些知名公司有過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間工作經(jīng)驗(yàn)。他們往往具備比較扎實(shí)的營(yíng)銷理論，而且也具有比較規(guī)范化的營(yíng)銷管理方法，職業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)范化是他們身上的標(biāo)簽，他們也許沒(méi)有偏偏風(fēng)度，但確實(shí)是縱橫職場(chǎng)的白馬王子。

由于他們過(guò)去所在的公司往往是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，無(wú)論是企業(yè)的實(shí)力還是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)都無(wú)與倫比，他們的工作內(nèi)容往往是維護(hù)管理工作，因此他們的工作挑戰(zhàn)性并不大。而當(dāng)他們被當(dāng)作明星空降到企業(yè)中時(shí)，他們的工作條件已經(jīng)變化；而且知名企業(yè)，特別是跨國(guó)公司，工作分工特別細(xì)化，因此這類白馬王子型的營(yíng)銷總監(jiān)往往顯得能力綜合性不夠，這樣自然就無(wú)法在職能分工相對(duì)粗獷的本土企業(yè)中發(fā)揮作用，特別是很難帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攻城拔寨。這就是我們?yōu)槭裁唇?jīng)常會(huì)見(jiàn)到那么多跨國(guó)公司的高管跳槽到本土企業(yè)后，往往不得善終的原因。

老板對(duì)策：白馬王子類型的營(yíng)銷總監(jiān)往往在制定繁復(fù)的營(yíng)銷文件上傾注過(guò)多的精力，很多老板也為此陶醉。應(yīng)對(duì)之道是對(duì)其工作盡量要其落地，多創(chuàng)造讓其參與具體工作的機(jī)會(huì)。這對(duì)公司和他本人都是有利的。尤其是注意對(duì)其提出的整體方案不要盲目上馬，小范圍的試點(diǎn)、小范圍的授權(quán)是個(gè)不錯(cuò)的辦法。

公關(guān)先生型

公關(guān)先生型的營(yíng)銷總監(jiān)一大特點(diǎn)是擅長(zhǎng)搞關(guān)系，他們往往善于把握人的心理，察言觀色，投其所好，首先在進(jìn)入企業(yè)時(shí)就迅速取得了老板的歡心。他們的方案目標(biāo)都是圍繞著讓老板歡心的前提制定的，是否有可行性他們從來(lái)都沒(méi)有考慮過(guò)。他們?cè)讷@得老板信任后，能夠獲得老板充分的授權(quán)，于是他們就開(kāi)始大規(guī)模地興風(fēng)作浪了。他們不僅是對(duì)老板搞關(guān)系，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理也是任人唯親，拉幫結(jié)派，順我者昌。至于市場(chǎng)做的怎么樣是最后他們考慮的問(wèn)題，他們首先是充分保證自己的位置牢不可破，并且個(gè)人和小圈子利益最大化。他們由于過(guò)于關(guān)注職場(chǎng)的人際因素，往往沒(méi)有真才實(shí)學(xué)，這樣營(yíng)銷工作往往做的不如人意。但是沒(méi)有關(guān)系，他們總能夠辦成幾件有難度的小事，讓老板回味許久，就是通過(guò)這些小花絮他們不斷地讓自己的生命線延伸。實(shí)在業(yè)績(jī)難看了，他們也有辦法，拉幾個(gè)老實(shí)人作替死鬼去了，最后還可以故意制造些內(nèi)部矛盾，讓自己顯得很忙碌。公關(guān)先生型的營(yíng)銷總監(jiān)往往能夠在一些企業(yè)里獲取不正當(dāng)利益，而在老板沉浸在莫名其妙的失敗懊惱中時(shí)全身而退。

老板對(duì)策：公關(guān)先生型的營(yíng)銷總監(jiān)是企業(yè)尤其應(yīng)該警惕的一種人。但是他們也有自己的存在價(jià)值，這類人往往在渠道開(kāi)拓方面能夠大顯身手，因此，如果企業(yè)營(yíng)銷處于開(kāi)拓期，或者企業(yè)主要依靠客戶關(guān)系來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，比較適合用這類人。另外需要對(duì)其人事和行政方面加以監(jiān)控，避免他在公司內(nèi)部玩弄權(quán)術(shù)。

齊天大圣型

我們知道，由于國(guó)內(nèi)企業(yè)比較注重短期效益，因此在實(shí)際中，銷售部門往往比市場(chǎng)部門更容易出成績(jī)，因此營(yíng)銷總監(jiān)往往是出自于銷售部門。當(dāng)銷售經(jīng)理成為營(yíng)銷總監(jiān)后，就意味著他從策略執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗灾贫ㄕ?。這時(shí)他應(yīng)該注重從市場(chǎng)策劃部門獲取更多的智慧支持，以便制定和完善自己的營(yíng)銷策略?，F(xiàn)實(shí)中我們遇到一些多才多藝的銷售管理者，他們?cè)诔蔀闋I(yíng)銷總監(jiān)后，過(guò)強(qiáng)的表現(xiàn)欲望使他們凌駕于市場(chǎng)部門之上，甚至越俎代庖，親自操刀，就是我們說(shuō)的齊天大圣型的營(yíng)銷總監(jiān)。我們不能說(shuō)齊天大圣缺乏才能，只是銷售與市場(chǎng)確實(shí)是差別很大的兩類工作，需要不同類型的人去作不同的事。如果勉為其難，結(jié)果一定很難看。

我的一個(gè)朋友曾經(jīng)在一個(gè)大公司里做銷售總監(jiān)，后來(lái)去了一家公司去做營(yíng)銷副總。這位先生自恃絕頂聰明，上任后看了很多市場(chǎng)和廣告方面的書，感覺(jué)自己已經(jīng)是策劃高手了。公司的策劃一手包辦，原有的市場(chǎng)人員都成為他的下手，更為好笑的是公司的電視廣告都是他親自創(chuàng)作的。等拍出后請(qǐng)我去看，該廣告充滿了常識(shí)性的錯(cuò)誤，讓我無(wú)話可說(shuō)。廣告不好，廣告效果就不好，因此銷售業(yè)績(jī)就不好，當(dāng)然我的朋友也不好了。

老板對(duì)策：對(duì)于這種個(gè)人英雄主義膨脹的營(yíng)銷總監(jiān)，老板應(yīng)該強(qiáng)化營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)完整，并建立專業(yè)的職能分工和暢通的信息溝通管道，在營(yíng)銷組織內(nèi)建立民主決策制度，避免一言堂。

班級(jí)干部型

班級(jí)干部型的營(yíng)銷總監(jiān)是一種具有很強(qiáng)組織能力的營(yíng)銷總監(jiān)，他們能夠獲得老板信任往往是憑借他們的出色的口頭表達(dá)能力，和強(qiáng)烈的組織管理意識(shí)。班級(jí)干部類型的營(yíng)銷總監(jiān)往往唯老板意見(jiàn)是從，當(dāng)然，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)這叫執(zhí)行力強(qiáng)。如果老板說(shuō)明天把月亮放到我辦公桌上，他立刻會(huì)制定一個(gè)“搬月計(jì)劃”：張三負(fù)責(zé)方向定位，李四負(fù)責(zé)人員運(yùn)送，王五負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)摘月，趙六負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸，賀七負(fù)責(zé)月亮擺放。

此外這類人往往是工作狂，他們往往是公司里下班最晚，睡覺(jué)最遲，而上班最早的人。因?yàn)樗麄冏约簩?duì)疲倦感的麻痹，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)象機(jī)器一樣終日超負(fù)荷地運(yùn)轉(zhuǎn)，怨聲載道，士氣低落。他們唯一缺乏的是對(duì)形勢(shì)的分析和策略的正確制定能力，這并不奇怪，習(xí)慣用腳思考的人，其大腦功能往往不怎么發(fā)達(dá)。

他們并沒(méi)有什么錯(cuò)，錯(cuò)的是老板，老板的錯(cuò)在于把一個(gè)行政總監(jiān)放在了營(yíng)銷總監(jiān)的位置上了。

老板對(duì)策：對(duì)于這種十分聽(tīng)話的營(yíng)銷總監(jiān)，老板可以發(fā)揮他的執(zhí)行能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化內(nèi)部管理，驅(qū)使團(tuán)隊(duì)快馬加鞭。但是要克制他們策略能力弱的致命弱點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)策劃部門的話語(yǔ)權(quán)，避免企業(yè)由于方向性錯(cuò)誤，造成南轅北轍的悲慘命運(yùn)。

過(guò)氣明星型

所謂過(guò)氣明星型的營(yíng)銷總監(jiān)是指那些在一些著名公司工作過(guò)，并且經(jīng)歷過(guò)業(yè)績(jī)輝煌的人。他們由于過(guò)去的市場(chǎng)環(huán)境有利，或者當(dāng)時(shí)企業(yè)正處于關(guān)鍵發(fā)展期，因此成就了自己的職業(yè)品牌。但是他們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到過(guò)去成功的本質(zhì)，也沒(méi)有讓自己的營(yíng)銷水平提高到更高的層面，而到了新公司照搬原來(lái)的套路，不思進(jìn)取，往往使自己遭遇滑鐵盧。

由于他們沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷工作舉一反三，融會(huì)貫通，所以他們?nèi)菀子龅降穆闊┦牵哼M(jìn)入了一個(gè)自己完全陌生的行業(yè)，或者進(jìn)入了一個(gè)營(yíng)銷模式完全不同公司，以往他擅長(zhǎng)的也許是客戶關(guān)系，現(xiàn)在可能是要求他有更強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力。比如沒(méi)有作過(guò)醫(yī)藥保健品的人，讓他去操盤一個(gè)醫(yī)藥保健品項(xiàng)目，成功的可能性微乎其微，我只見(jiàn)過(guò)失敗的，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)成功的。他們是躺在昨天的功勞薄上，沉湎于于昨天成功的人。

過(guò)氣明星型的營(yíng)銷總監(jiān)在導(dǎo)致失敗的營(yíng)銷總監(jiān)中占有很大比例，這說(shuō)明作一個(gè)過(guò)氣明星，既是幸運(yùn)的，也是不幸的。

老板對(duì)策：老板對(duì)這種營(yíng)銷總監(jiān)提出的復(fù)制以往成功的營(yíng)銷方案，一定要考慮是否適合自己的企業(yè)資源，是否符合目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。還要考慮考慮這種方案實(shí)施后，可能為企業(yè)帶來(lái)的隱患，因?yàn)楹芏噍x煌一時(shí)的成功，最后都埋下了足以毀滅的炸藥。

營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第2篇

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營(yíng)銷總監(jiān)究竟價(jià)值幾何？營(yíng)銷總監(jiān)一定要外聘嗎？作為營(yíng)銷管理出身的我，后來(lái)又一直做企業(yè)人力資源管理的工作，帶著這樣的疑問(wèn)，我先后在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)訪問(wèn)了30多家規(guī)模在1000萬(wàn)-5億企業(yè)的老總，得出一個(gè)結(jié)論，中小企業(yè)的老總，營(yíng)銷總監(jiān)非老板本人不可！

首先，讓我們來(lái)看一下，一般營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)負(fù)的主要工作職責(zé)：

1、參與制定公司的經(jīng)營(yíng)策略；

2、制定年度營(yíng)銷目標(biāo)和分配任務(wù)；

3、組織制定部門的運(yùn)營(yíng)管理制度和工作程序；

4、組織制定公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略；

5、控制公司的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)成本；

6、考核下屬人員，督導(dǎo)下屬制定并監(jiān)督績(jī)效改善計(jì)劃執(zhí)行；

7、進(jìn)行銷售人才梯隊(duì)建設(shè)。

以上各條基本上涵蓋了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)，可以看出，作為一家公司的營(yíng)銷總

監(jiān)，其職責(zé)可以概括為：協(xié)助總經(jīng)理，參與銷售經(jīng)營(yíng)與管理決策，領(lǐng)導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)工作，完成銷售任務(wù)和目標(biāo)。那么，為什么作為年產(chǎn)值在5個(gè)億以下的中小企業(yè)，營(yíng)銷總監(jiān)一職要由老板親自擔(dān)當(dāng)呢？

我總結(jié)出來(lái)主要有以下幾點(diǎn)：

一、從專業(yè)性角度

中小企業(yè)老板從創(chuàng)業(yè)之初就一直從事本行業(yè)的工作，毋庸置疑，老板對(duì)行業(yè)的專注和專業(yè)程度是中小企業(yè)能夠生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。在我接觸的企業(yè)中，老板往往都是公司中最為專業(yè)的人之一，身上都表現(xiàn)出共同的特質(zhì)：敬業(yè)、好學(xué)、對(duì)本行業(yè)的新動(dòng)向、新知識(shí)分外敏感。對(duì)行業(yè)的深入了解和專業(yè)是作為營(yíng)銷總監(jiān)的基本素質(zhì)要求。

二、從企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范角度

在我接觸的一家杭州地區(qū)的企業(yè)老總，1988年就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，從事的是機(jī)械制造行業(yè)，資產(chǎn)10多年也積累了5000萬(wàn)以上，年產(chǎn)值在8000萬(wàn)左右。老板打算向第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為了騰出精力逐漸從銷售總監(jiān)的角色（企業(yè)里面叫銷售部經(jīng)理）上退出來(lái)。為了防范本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，還特地從外省請(qǐng)了一個(gè)較專業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司大客戶和渠道的開(kāi)拓維護(hù)。但沒(méi)想到，一年后這個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)非正常離開(kāi)和一個(gè)本地老板合作開(kāi)了一家類似的企業(yè)，利用原來(lái)的企業(yè)資源，對(duì)公司的發(fā)展造成了很不利的影響。老板本人最后還得自己披掛上陣重拾江山。但更令老板痛心傷神的是：自己看錯(cuò)了人！看錯(cuò)了一個(gè)本不該看錯(cuò)的人！

三、從人才的保護(hù)和培育角度

營(yíng)銷總監(jiān)的角色一方面擔(dān)當(dāng)達(dá)成公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的任務(wù)，另一方面還要承擔(dān)和公司后勤部門協(xié)調(diào)的責(zé)任。一個(gè)剛從外部聘請(qǐng)而來(lái)的員工，很難做到第二點(diǎn)，而第二點(diǎn)恰恰是能否在中小企業(yè)留下來(lái)的關(guān)鍵。從老板的角度講，當(dāng)然希望職業(yè)經(jīng)理能夠很快融入團(tuán)隊(duì)，但是老板更要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)讓職業(yè)經(jīng)理能夠通過(guò)熟悉、逐漸融入，獲得大家信任的機(jī)制。我的建議是：就算引進(jìn)的員工是作為營(yíng)銷總監(jiān)使用的，但最好名義還是老板來(lái)掛，待企業(yè)內(nèi)部員工都比較認(rèn)同時(shí)機(jī)成熟后再正式任命。這樣才能更好的避免“職業(yè)經(jīng)理之死”等悲劇事件的一再發(fā)生。

四、從對(duì)待員工執(zhí)行力問(wèn)題的角度

目前很多學(xué)者教授都在談?wù)撘粋€(gè)“執(zhí)行力”的問(wèn)題，認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不好很大程度上是基于員工執(zhí)行力不佳所致。我個(gè)人提出一個(gè)觀點(diǎn)：中小民營(yíng)企業(yè)基本上很少存在執(zhí)行的問(wèn)題！我相信如果執(zhí)行力不強(qiáng)，企業(yè)根本就不可能成立和發(fā)展起來(lái)！民營(yíng)的中小企業(yè)反而存在一種執(zhí)行力過(guò)強(qiáng)的現(xiàn)象，比如企業(yè)沒(méi)有到一定規(guī)模就多元化的問(wèn)題。埋怨員工執(zhí)行力不強(qiáng)那是管理者的無(wú)能，是一種推卸責(zé)任的心態(tài)表現(xiàn)。我聽(tīng)到很多老總在講差不多一個(gè)意思的一句話：“員工只有能力不夠的問(wèn)題，哪有不執(zhí)行的問(wèn)題。如果不聽(tīng)指令，我早就把他開(kāi)掉了！”如果一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)有這樣一種心態(tài)：?jiǎn)栴}在銷售經(jīng)理，根子在我這里！那么我說(shuō)他才具備了正確的認(rèn)知，才能領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去打仗！

五、從公司人事成本控制角度

營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第3篇

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剛才聽(tīng)了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。在我談問(wèn)題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無(wú)保留地、開(kāi)誠(chéng)布公地來(lái)相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。

一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）

態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。

拿破侖。希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。

2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。

3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”我們應(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。

就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。

我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。

這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的，而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。

每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí)，首先是長(zhǎng)者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng)；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。

有句話說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?/p>

隨著公司的發(fā)展，會(huì)有的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。

5、關(guān)于管理在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，在醫(yī)院開(kāi)發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)

1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)

務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。

2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說(shuō)過(guò)，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過(guò)其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)加以追蹤解決。

對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺(jué)，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

3、人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。

其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過(guò)培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。

在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上，對(duì)于的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。

在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，利用輔和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引的人才加盟我們的事業(yè)。

4、市場(chǎng)策略各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái)，則成功將會(huì)屬于我們。

要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開(kāi)展工作。比如湖北市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)院開(kāi)發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候，必須考慮到開(kāi)發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。

在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來(lái)的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來(lái)達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的。

5、物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，各省級(jí)銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時(shí)抓瞎。

再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時(shí)刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時(shí)了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因，及時(shí)采取辦法加以解決。

三、明確目標(biāo)，分解任務(wù)各省級(jí)銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過(guò)程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第4篇

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一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）

丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）

二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。

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我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。

有句話說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。”

隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)

所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。

對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季【2】

營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第5篇

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說(shuō)創(chuàng)新易，做創(chuàng)新難。一次創(chuàng)新易，持續(xù)創(chuàng)新難。對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新是最難的考題之一。在每一年新舊交替的時(shí)節(jié)，總結(jié)過(guò)往規(guī)律、準(zhǔn)確把握風(fēng)向，是創(chuàng)新的基石。于是，今年的“中國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷100人”依舊從回顧2012、展望2013這個(gè)話題說(shuō)起，總結(jié)2012年的成敗得失，籌謀2013營(yíng)銷大計(jì)。

我們看到，2012年，數(shù)字媒體已從幾年前的小荷尖角之勢(shì)，成為席卷營(yíng)銷人心靈的風(fēng)暴。如何把握這一潮流，進(jìn)行精細(xì)化耕耘和精巧的整合運(yùn)用，成為營(yíng)銷人甚至ceo的新研究課題。數(shù)字媒體聯(lián)動(dòng)的消費(fèi)者、品牌、經(jīng)銷商等各方，已經(jīng)絕非品牌傳播陣地和銷售渠道如此簡(jiǎn)單，這股趨勢(shì)正在改變部門營(yíng)銷架構(gòu)、營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)業(yè)格局，甚至帶來(lái)“消費(fèi)者即為營(yíng)銷人”終極思維。

營(yíng)銷人在此節(jié)點(diǎn)要向何方走？如何走？“中國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷100人”各位精英都給出了自己的答案。

值得推薦的是，文中小版塊還列出了各位的推薦營(yíng)銷案例及剖析（我推薦）、對(duì)2013年的營(yíng)銷風(fēng)向預(yù)測(cè)（我觀點(diǎn)）以及個(gè)人新年挑戰(zhàn)（我挑戰(zhàn)），融合營(yíng)銷人的偏好、智慧和難題，值得一讀，發(fā)散思考。

按姓氏拼音首字母排序

年度創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷領(lǐng)袖

aditya sehgal 利潔時(shí)家化（中國(guó)）有限公司高級(jí)副總裁兼北亞區(qū)總監(jiān)

白長(zhǎng)波可口可樂(lè)大中華區(qū)副總裁

christian guinot 尚揚(yáng)媒介中國(guó)區(qū)總裁

colin currie 阿迪達(dá)斯集團(tuán)大中華區(qū)董事總經(jīng)理

董亞衛(wèi) 優(yōu)酷土豆集團(tuán)高級(jí)副總裁

何文龍雀巢大中華區(qū)食品及飲料部資深副總裁

江志強(qiáng) 人人公司首席營(yíng)銷官

蘭珍珍歐萊雅（中國(guó)）有限公司副總裁

雷軍金山軟件公司董事長(zhǎng)、小米科技ceo

李自強(qiáng) 百事大中華區(qū)首席市場(chǎng)官

林秀萍浩騰媒體（omd）中國(guó)首席執(zhí)行官

劉弘樂(lè)視網(wǎng)信息技術(shù)（北京）股份有限公司coo

劉盛雪聯(lián)合利華數(shù)字營(yíng)銷與電子商務(wù)北亞區(qū)副總裁

劉耀平創(chuàng)維集團(tuán)中國(guó)區(qū)域營(yíng)銷總部總經(jīng)理

柳井正日本迅銷有限公司（fast retailing）主席兼首席執(zhí)行官

馬良駿億動(dòng)廣告?zhèn)髅剑╩adhouse）創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官

馬曉宇蘭蔻（中國(guó)）品牌總經(jīng)理

王昕搜狐公司聯(lián)席總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官

王湘君愛(ài)奇藝營(yíng)銷高級(jí)副總裁

王湛百度公司副總裁

王茁上海家化聯(lián)合股份有限公司董事、總經(jīng)理

魏江雷聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國(guó)區(qū)首席營(yíng)銷官

蕭靜萍邁勢(shì)中國(guó)區(qū)總裁

張志弘安吉斯媒體集團(tuán)中國(guó)區(qū)績(jī)效營(yíng)銷群首席執(zhí)行官

鄭香霖實(shí)力傳播大中華區(qū)首席執(zhí)行官

鐘中林立邦中國(guó)區(qū)總裁

年度創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷風(fēng)云人物

alex tan 競(jìng)立上海董事總經(jīng)理

ben milne posterscope china董事總經(jīng)理

brian swords tbwa＼上海董事總經(jīng)理

白永祥魅族科技ceo

卜廣齊上海易訊電子商務(wù)有限公司首席執(zhí)行官

陳軍諾和諾德（中國(guó)）制藥有限公司市場(chǎng)部副總裁

陳仲翰 ddb集團(tuán)北中國(guó)區(qū)總裁兼ceo

董俊哲吉列大中華區(qū)男士護(hù)理業(yè)務(wù)組織董事總經(jīng)理

杜美紅微軟全球市場(chǎng)營(yíng)銷部亞太區(qū)總監(jiān)

渡邊秀一佳能（中國(guó)）有限公司高級(jí)副總裁

高博捷豹路虎中國(guó)總裁

韓德鵬國(guó)美在線ceo

洪濤搜狗副總裁

金玲鳳凰網(wǎng)副總裁

李如成雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)、雅戈?duì)柤瘓F(tuán)總裁

李巍智威湯遜（jwt）上海董事總經(jīng)理

梁?jiǎn)⒋?tcl集團(tuán)助理總裁、品牌管理中心總經(jīng)理

廖斌浙江銀泰電子商務(wù)有限公司ceo

劉金良吉利控股集團(tuán)有限公司副總裁

劉立榮金立集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁

欒娜騰訊公司廣告銷售部副總經(jīng)理

呂海濤東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理

呂征宇英菲尼迪中國(guó)事業(yè)總部總經(jīng)理

喬峰天貓副總裁

任勇東風(fēng)汽車有限公司副總裁、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理

孫建平平安產(chǎn)險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼ceo

肖三樂(lè) 戴爾大中華區(qū)市場(chǎng)部執(zhí)行總監(jiān)

姚思鵬樂(lè)高中國(guó)區(qū)總經(jīng)理

張旻翚 3g門戶首席營(yíng)銷官

趙金林匯源果汁集團(tuán)黨委書記、常務(wù)副總裁

趙浦上海有喜實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)

趙瑞海曲美家具董事長(zhǎng)

周少雄福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)

周允成周生生集團(tuán)執(zhí)行董事、副總經(jīng)理

朱晨曄三六一度（中國(guó)）有限公司品牌事業(yè)中心副總裁

朱江 mini品牌管理副總裁

年度創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷卓越執(zhí)行者

方凱雷伽藍(lán)集團(tuán)市場(chǎng)部自然堂品牌管理部品牌建設(shè)與推廣總監(jiān)

李玲沃爾瑪中國(guó)公司事務(wù)高級(jí)總監(jiān)

李文妍 1號(hào)店副總裁

林洪藩康佳集團(tuán)多媒體事業(yè)本部總經(jīng)理

劉建忠建設(shè)銀行電子銀行部副總經(jīng)理

劉奇上海通用市場(chǎng)營(yíng)銷部別克品牌總監(jiān)

劉震上海通用汽車凱迪拉克市場(chǎng)營(yíng)銷部品牌總監(jiān)

盧敏捷一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部公關(guān)總監(jiān)

陸嘉聰寶潔傳播與公關(guān)部公關(guān)總監(jiān)

區(qū)文生三星電子大中華區(qū)彩電營(yíng)銷副總經(jīng)理

沈國(guó)輝格蘭仕冰洗中國(guó)市場(chǎng)銷售總監(jiān)

湯暉湯臣倍健股份有限公司董事、總經(jīng)理

屠劍峰北京電通廣告有限公司第三事業(yè)本部資深客戶群總監(jiān)

萬(wàn)金剛廣東駱駝服飾有限公司總經(jīng)理

王春猛馬應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)銷售中心營(yíng)銷副總

王俊杰紅星美凱龍集團(tuán)媒體運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理

魏小巍寶寶樹(shù)全國(guó)銷售總監(jiān)

吳冰上海通用汽車雪佛蘭市場(chǎng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)

尹娜樂(lè)蜂網(wǎng)運(yùn)營(yíng)副總裁

張杰陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)品牌宣傳部總經(jīng)理

鄭威華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)總部副總經(jīng)理

朱義明中信銀行市場(chǎng)發(fā)展部總經(jīng)理

年度創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷數(shù)字精英

david hunt 雅酷（akqa）上海辦公室總經(jīng)理

安永勝慈銘集團(tuán)品牌管理中心數(shù)字營(yíng)銷總監(jiān)

白曄三星電子網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總監(jiān)

丁峻峰上海歐安派廣告?zhèn)鞑ビ邢薰綾eo

胡潔燕奧美中國(guó)首席數(shù)碼長(zhǎng)、北京奧美廣告董事總經(jīng)理

黃敏尉知世·安索帕北京總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)媒介服務(wù)董事總經(jīng)理

黃曉南品友互動(dòng)ceo

劉美媛騰信創(chuàng)新策略部高級(jí)總監(jiān)

劉耀卿暴風(fēng)影音副總裁

唐朝暉艾德思奇科技有限公司ceo

田萬(wàn)桂易傳媒高級(jí)副總裁

葉心薇百威英博數(shù)字營(yíng)銷總監(jiān)

續(xù)揚(yáng) 國(guó)雙科技商務(wù)運(yùn)營(yíng)高級(jí)副總裁

張銳時(shí)趣互動(dòng)科技有限公司ceo

營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第6篇

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【場(chǎng)景一】

某醫(yī)藥公司總經(jīng)理辦公室，總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)在研究下一步的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案，通過(guò)三個(gè)月的調(diào)研和整理，逐步確立了以典型市場(chǎng)和細(xì)分渠道為核心的營(yíng)銷思路，并整理了一套相關(guān)完善的市場(chǎng)操作方案，希望可以扭轉(zhuǎn)公司處于變革時(shí)期不上不小的尷尬地位，尋求突破。

當(dāng)所有方案都完善了之后，總經(jīng)理簽署下發(fā)，下午組織公司中層領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)討論。面對(duì)這樣一個(gè)細(xì)致到：業(yè)務(wù)人員出差帶什么樣的宣傳品、干哪三項(xiàng)事情、前后順序是什么……的一套厚達(dá)幾十頁(yè)的方案，他們大多數(shù)人還沒(méi)有看完就開(kāi)始反對(duì)‘這樣給我們?cè)黾釉S多額外的工作量。再說(shuō)了，我出差了我的客戶訂貨怎么處理？沒(méi)有我在公司打電話，銷量下來(lái)怎么辦’等等。

面對(duì)這些習(xí)慣了“廣告+展會(huì)+電話”的被動(dòng)招商人員，營(yíng)銷總監(jiān)迅速招聘來(lái)了商務(wù)助理，為他們出差解除后顧之憂。因?yàn)椋瑺I(yíng)銷總監(jiān)深知脫離市場(chǎng)的營(yíng)銷行為永遠(yuǎn)是短期的，也注定不能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【場(chǎng)景二】

一個(gè)月過(guò)去了，當(dāng)總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)開(kāi)季度工作會(huì)議的時(shí)候，需要各個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員提交工作總結(jié)和計(jì)劃。等到交上來(lái)之后，看到眼里的是：

公司產(chǎn)品調(diào)整不利，沒(méi)有有競(jìng)爭(zhēng)力的品種，不能吸引客戶；

公司一直斷貨，無(wú)法有效保證市場(chǎng)銷售，耽誤客戶提貨；

汶川地震，造成客戶無(wú)法正常銷售/南方大水，導(dǎo)致銷售不暢；

宣傳品配置不合理，沒(méi)有給我更大的支持；

公司的廣告宣傳力度太小，導(dǎo)致沒(méi)有電話主動(dòng)打進(jìn)來(lái)找

……

“這些都是客觀因素，我們的客戶在干什么？他們的銷售構(gòu)成是什么？他們每個(gè)人是什么樣的性格和思路？他們所處的市場(chǎng)環(huán)境究竟怎么樣？他們需要公司有針對(duì)性的提供什么樣的支持？等等，這些問(wèn)題，你們弄清楚了嗎？”營(yíng)銷總監(jiān)問(wèn)他們這些問(wèn)題的時(shí)候，這些平日里拿著高工資，在辦公室里面打電話、聊天的“一線”人員沒(méi)有人可以回答出來(lái)。

總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)陷入沉思，因?yàn)?008年已經(jīng)過(guò)了5個(gè)月了。

【場(chǎng)景三】

半年過(guò)去了，一次業(yè)務(wù)會(huì)議上。總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)就公司制定的“**營(yíng)銷方針”讓大家發(fā)表觀點(diǎn)和市場(chǎng)規(guī)劃，沒(méi)有幾個(gè)人說(shuō)。于是營(yíng)銷總監(jiān)點(diǎn)名要一個(gè)商務(wù)經(jīng)理發(fā)言，她不緊不慢的說(shuō)“我認(rèn)為**營(yíng)銷就是一個(gè)概念，不管用什么方法，只要我把我的本職工作做好就可以了，至于是否執(zhí)行、怎么執(zhí)行，那不是我關(guān)心的問(wèn)題。”兩位老總十分驚訝！

無(wú)奈之下，營(yíng)銷總監(jiān)責(zé)成辦公室就“**營(yíng)銷方針”在所有業(yè)務(wù)人員中間做了一個(gè)調(diào)研，結(jié)果沒(méi)有一個(gè)人能很好的領(lǐng)悟這規(guī)劃的企業(yè)發(fā)展，至于其涵蓋的企業(yè)發(fā)展方向和渠道規(guī)劃，更是沒(méi)有一個(gè)人執(zhí)行。依然延續(xù)著他們自己的—等公司打廣告，客戶主動(dòng)電話咨詢產(chǎn)品；郵寄目錄找客戶；無(wú)論客戶資質(zhì)怎么樣，也無(wú)論客戶做什么渠道、要幾盒產(chǎn)品都發(fā)貨沖銷量；放下公司產(chǎn)品不主推，客戶要什么貨都想法從外部調(diào)貨，就為了掙那每件100元的利潤(rùn)……

營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第7篇

閱讀提示：本篇共計(jì)1283個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要4分鐘，共有252位用戶關(guān)注，47人點(diǎn)贊！

大家好！光陰荏苒、時(shí)光飛逝，2014年轉(zhuǎn)眼就成為過(guò)去。在過(guò)去的一年里，我認(rèn)真按照總部的指示和公司的年度工作目標(biāo)，在廣大同事的大力支持和配合下，認(rèn)真履行職責(zé)，取得不錯(cuò)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?，F(xiàn)將2014年履職情況報(bào)告如下，如有不當(dāng)，請(qǐng)批評(píng)指正：

一、愛(ài)崗敬業(yè)，勤奮工作

作為營(yíng)銷總監(jiān)，我主要負(fù)責(zé)門店的生日文化開(kāi)展工作，收集客戶資料，及協(xié)調(diào)門店內(nèi)部工作。為了做好這些工作，我始終嚴(yán)格要求自己。做到率先垂范，為員工樹(shù)立好的工作榜樣。我主要從以下三個(gè)方面開(kāi)展自己工作：一是樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，以公司的需求作為自己的工作方向，以客戶的滿意作為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)，以好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)楣ぷ髂繕?biāo)。平時(shí)，我注重加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平的提高。通過(guò)他們細(xì)致入微的服務(wù)，用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。二是不怕辛苦，甘于真誠(chéng)奉獻(xiàn)，凡是公司需要做的工作，我從不推辭，積極努力去做，時(shí)間不夠，就加班加點(diǎn)，放棄雙休日休息，一定把工作做完做好。特別是生日文化工作開(kāi)展的前期，各項(xiàng)工作都不成熟，我也是摸著石頭過(guò)河，因此，走了不少?gòu)澛?。比如，收集客戶資料時(shí)，問(wèn)卷調(diào)查的問(wèn)題設(shè)置不合理，涵蓋范圍不切實(shí)際等。對(duì)我們工作的進(jìn)一步開(kāi)展增添了不少困難。我看到門店的業(yè)績(jī)受到不小的影響，心里非常著急。于是，我集中力量，認(rèn)真分析原因，與大家一齊共商對(duì)策。終于，爭(zhēng)對(duì)消費(fèi)群體，做好了各項(xiàng)工作的部署和安排。通過(guò)我們?nèi)w人員的共同努力，現(xiàn)在，各項(xiàng)工作正有序、健康地開(kāi)展，門店的生日文化成果也頗為豐碩。后期生日客人來(lái)我店消費(fèi)比占五成左右。全年門店的營(yíng)業(yè)額達(dá)到萬(wàn)元。

二、強(qiáng)化管理、積極協(xié)調(diào)組織各項(xiàng)事務(wù)

由于我們是新成立的部門，各項(xiàng)工作機(jī)制還不完善。部門人多事雜，內(nèi)部各項(xiàng)工作協(xié)調(diào)不到位。員工做事全靠自覺(jué)和個(gè)人信譽(yù)，沒(méi)有較強(qiáng)的約束力和執(zhí)行力，給管理工作帶來(lái)了很大的不便，也不便于我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。并且，在與其它部門的協(xié)調(diào)工作方面也存在不少問(wèn)題。比如，我們與營(yíng)運(yùn)部門之間的工作就開(kāi)展的不是很順利。

我作為門店的主要負(fù)責(zé)人，我有義務(wù)搞好內(nèi)部管理。于是，平日里，我注重與同事們之間的關(guān)系，善于調(diào)動(dòng)和發(fā)揮大家積極性和創(chuàng)新性，努力營(yíng)造一個(gè)和諧高效的工作環(huán)境。因?yàn)槲蚁嘈拧皥F(tuán)結(jié)就是力量”。只有團(tuán)結(jié)，我們才能凝心聚力，整合力量，做好事情。我也盡自己最大的努力，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)，優(yōu)化管理，積極向上級(jí)總部反映意見(jiàn)。最終，總部經(jīng)過(guò)多方面的實(shí)際調(diào)查研究，決定對(duì)有營(yíng)銷人員駐點(diǎn)的門店都統(tǒng)一工作方向，統(tǒng)稱生日文化。統(tǒng)一對(duì)夜場(chǎng)員工和企業(yè)員工實(shí)行規(guī)范化管理。另外，我也積極加強(qiáng)與其它部門的溝通協(xié)調(diào)，努力做好門店的營(yíng)銷工作。

三、存在的不足及努力方向

一年來(lái)，我雖然取得了一定的成績(jī)，但也存在以下問(wèn)題：一是由于工作量大，存在急躁情緒。二是工作標(biāo)準(zhǔn)還不夠高。雖然在以往的工作中取得了一些成果，也達(dá)到了一定的目的，但與總部的要求相比還有一定的差距，工作中還存在一些不足。主要是由于平時(shí)事務(wù)工作比較多，一些工作沒(méi)有按高標(biāo)準(zhǔn)完成。

在以后的工作中，我將進(jìn)一步明確自己的工作目標(biāo)：進(jìn)一步增強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，深化管理，強(qiáng)化意識(shí)，做好各項(xiàng)工作，同時(shí)，我會(huì)通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐改進(jìn)工作態(tài)度，改善工作方法，提升工作實(shí)效。

營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第8篇

閱讀提示：本篇共計(jì)6234個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要16分鐘，共有101位用戶關(guān)注，34人點(diǎn)贊！

普遍現(xiàn)象：營(yíng)銷總監(jiān)做不滿三年？

近幾年來(lái)，很多做營(yíng)銷的朋友們都在感慨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，消費(fèi)者變化太快了，好像營(yíng)銷越來(lái)越不會(huì)玩了。事實(shí)上很多企業(yè)的做法，就是類似足球隊(duì)換教練般的走馬換將。在我們經(jīng)常接觸的企業(yè)中，營(yíng)銷總監(jiān)每1-2年就更換的比比皆是，而能做到3年以上的營(yíng)銷總監(jiān)，更是不多見(jiàn)。這里，我們不去置疑企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，從營(yíng)銷總監(jiān)自身方面，有沒(méi)有什么共性的問(wèn)題呢？

營(yíng)銷總監(jiān)，有兩種出處：內(nèi)部提拔和外部聘用。內(nèi)部提拔，指在企業(yè)內(nèi)部連年業(yè)績(jī)突出的中層經(jīng)理，經(jīng)過(guò)企業(yè)高層的考察后，被提升到營(yíng)銷總監(jiān)；外部招聘，指在企業(yè)之外物色人選直接空降到企業(yè)，并以知名公司/大公司的中層經(jīng)理跳槽到不知名公司/中小公司后官升一級(jí)為多。值得注意的是，兩種出處，大多數(shù)都是從中層經(jīng)理一步跨越到營(yíng)銷總監(jiān)。

無(wú)論是哪種情況，我們就會(huì)看到相似的幾幕情景重復(fù)地在很多企業(yè)內(nèi)上演：

情景1：新任營(yíng)銷總監(jiān)上來(lái)后就以專家高手自居，不尊重企業(yè)的成長(zhǎng)歷史，輕易對(duì)人和事做全盤否定，隨意發(fā)號(hào)施令，對(duì)各協(xié)作部門頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級(jí)員工的反感和老板的不信任，等真正做起事來(lái)，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死，此為不會(huì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)所致；

情景2：新任營(yíng)銷總監(jiān)銳意進(jìn)取，很想有為，但缺乏對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的全面了解，對(duì)關(guān)鍵機(jī)遇和問(wèn)題沒(méi)有客觀的、深刻的認(rèn)識(shí)，在錯(cuò)誤的市場(chǎng)錯(cuò)誤的時(shí)間做了很多錯(cuò)誤的事情，屢屢浪費(fèi)良機(jī)，勞民傷財(cái)之余，在業(yè)績(jī)上沒(méi)有什么成效，新官上任三把火燒過(guò)之后，無(wú)奈自己黯然出局，此為不真正了解外部市場(chǎng)所致；

情景3：新任營(yíng)銷總監(jiān)上來(lái)后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績(jī)，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力，短期業(yè)績(jī)過(guò)后，企業(yè)將面臨無(wú)數(shù)的后遺癥，可持續(xù)發(fā)展陷入困境，此為職業(yè)操守不良所致；

情景4：新任營(yíng)銷總監(jiān)上任以后，憑借著前一家就職公司或者自己以往的成功經(jīng)驗(yàn)和一些聰明勁兒，也確實(shí)能夠踢出幾腳來(lái)，能夠給企業(yè)帶來(lái)一些新意和進(jìn)步，但是時(shí)間一長(zhǎng)，本事全數(shù)亮出后，適應(yīng)不了新的市場(chǎng)變化，破解不了新的問(wèn)題，終究黔驢技窮，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展遲緩，落伍于市場(chǎng)的步驟，此為不善持續(xù)學(xué)習(xí)所致。

關(guān)鍵問(wèn)題：草根營(yíng)銷總監(jiān)能力的不全面性和不可持續(xù)性

上述這些情景的背后，歸結(jié)到一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：草根營(yíng)銷總監(jiān)素質(zhì)和能力的不全面性和不可持續(xù)性。

沒(méi)有人天生就做營(yíng)銷總監(jiān)，大多數(shù)的營(yíng)銷總監(jiān)是從企業(yè)內(nèi)部或外部的中層干部提拔上來(lái)的。這些從基層成長(zhǎng)起來(lái)的草根中層干部，都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景，既給他們帶來(lái)了成功的經(jīng)驗(yàn)，也給他們帶來(lái)了很多局限性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營(yíng)銷總監(jiān)，決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)雞變鳳凰的質(zhì)變，是營(yíng)銷管理高度、寬度、深度的全面跨越：

高度，營(yíng)銷總監(jiān)要思考宏觀和戰(zhàn)略問(wèn)題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，要制定的是多年發(fā)展的長(zhǎng)期計(jì)劃，而非以往年內(nèi)或季度內(nèi)的工作安排；

寬度，營(yíng)銷總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問(wèn)題，而非以往的局部市場(chǎng)問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)的是市場(chǎng)部、銷售部等部門的多項(xiàng)專業(yè)工作，而非以往的某一性質(zhì)的單一工作。統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)的營(yíng)銷大團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)部門或者一個(gè)區(qū)域的隊(duì)伍；

深度，營(yíng)銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。

總之，從中層經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)，要具備的能力不是“一招鮮”，而是“n招鮮”，要具備的生意眼光不是“一年鮮”，而是“n年鮮”。

而現(xiàn)實(shí)的很多新?tīng)I(yíng)銷總監(jiān)朋友們，是沒(méi)有人沒(méi)有時(shí)間給他們從容地做跨越的過(guò)渡的，因?yàn)槭袌?chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人。中國(guó)又跟歐美不同，非常缺乏針對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)崗位的正規(guī)崗前職業(yè)教育。事實(shí)上，大部分的營(yíng)銷總監(jiān)選手都是在沒(méi)做好這一跨越的能力準(zhǔn)備的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專業(yè)知識(shí)、現(xiàn)實(shí)大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會(huì)橫亙?cè)跔I(yíng)銷總監(jiān)面前，就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。

營(yíng)銷總監(jiān)該怎么辦？如何成為一名稱職的甚至是卓越的營(yíng)銷總監(jiān)？

在實(shí)際的營(yíng)銷咨詢工作中，我們接觸過(guò)各行各業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，從他們身上，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)，應(yīng)該是外部營(yíng)銷家＋內(nèi)部營(yíng)銷家＋專業(yè)管理者的綜合體，他們的能力是相當(dāng)全面的，同時(shí)總保持謙遜的持續(xù)學(xué)習(xí)態(tài)度，自己的水準(zhǔn)總能歷久彌新。以下對(duì)這個(gè)發(fā)現(xiàn)做具體的闡述，供各位讀者參考和借鑒：

修煉之一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營(yíng)銷家

營(yíng)銷總監(jiān)首先要對(duì)企業(yè)所處的外部環(huán)境有非常清醒和正確的認(rèn)識(shí)，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜千變?nèi)f化的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的基本規(guī)律：

行業(yè)預(yù)見(jiàn)力，營(yíng)銷總監(jiān)要對(duì)行業(yè)的過(guò)去和現(xiàn)在有全面的、客觀的了解，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能夠根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運(yùn)行規(guī)律預(yù)測(cè)未來(lái)的走勢(shì)。比如，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該知道行業(yè)大體的總?cè)萘?、行業(yè)年度的自然增長(zhǎng)率、各個(gè)品牌在行業(yè)中的地位和份額、政府和行業(yè)協(xié)會(huì)在此行業(yè)設(shè)立的相關(guān)法律和條例等等，也就是說(shuō)，營(yíng)銷總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來(lái)做展望，以便于制定企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略。可以說(shuō)，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)力是非?？简?yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢(shì)而為，以先見(jiàn)之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，也能盡快做出成績(jī)來(lái)

消費(fèi)者洞察力，營(yíng)銷總監(jiān)必須要理解消費(fèi)者，讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并能夠洞察到消費(fèi)者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求。品牌和產(chǎn)品存在的根本價(jià)值就是滿足消費(fèi)者的需求，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更稱心如意的產(chǎn)品或者服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，空間和時(shí)間的界線已被打破，信息和潮流傳播的速度與上個(gè)世紀(jì)不可同日而語(yǔ)，消費(fèi)者的需求越來(lái)越呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化，因此營(yíng)銷總監(jiān)既要善于把握靜態(tài)的主體需求和細(xì)分需求，還要善于在看似不變的靜態(tài)過(guò)程中敏銳地洞察到動(dòng)態(tài)的變化

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把控力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各路好手同臺(tái)競(jìng)技，競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷總監(jiān)需要在敵我對(duì)決中做到知己知彼，既知曉自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于從中發(fā)現(xiàn)比較優(yōu)勢(shì)。一個(gè)行業(yè)中，往往存在著全國(guó)級(jí)的、省級(jí)的、市級(jí)的，甚至是縣鎮(zhèn)級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尺有所短、寸有所長(zhǎng)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往各有千秋，各有各的生存之道。營(yíng)銷總監(jiān)要熟悉和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，尤其在當(dāng)今信息泛濫的時(shí)代里，一方面，消費(fèi)者懶于甚至是厭倦認(rèn)知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)在消費(fèi)者頭腦中展開(kāi)地位爭(zhēng)奪戰(zhàn)的過(guò)程，爭(zhēng)奪的過(guò)程，往往不是比較誰(shuí)的絕對(duì)水平高多少，而是較量的相對(duì)差距，即比較優(yōu)勢(shì)。另一方面，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入了解，也能不斷取長(zhǎng)補(bǔ)短，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢(shì)，能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中更加游刃有余

渠道鑒別力，營(yíng)銷總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等等。例如，可口可樂(lè)的產(chǎn)品分銷渠道就有將近三十多種，真正可以將產(chǎn)品做到無(wú)孔不入無(wú)所不在。各類渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別都有不同的進(jìn)入和經(jīng)營(yíng)成本，哪些是主渠道？哪些是邊緣渠道？這對(duì)于不同的企業(yè)開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)可以有不同的借力方式。對(duì)一些實(shí)力并不是很雄厚的企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助一些特定的渠道來(lái)操作市場(chǎng)，前期花的代價(jià)相對(duì)來(lái)講比較合算

以上四種能力，是營(yíng)銷總監(jiān)的宏觀認(rèn)識(shí)和戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關(guān)的信息、知識(shí)和技能，對(duì)于營(yíng)銷總監(jiān)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、編制年度營(yíng)銷預(yù)算、安排大型市場(chǎng)計(jì)劃是非常重要的，甚至可以說(shuō)是營(yíng)銷制勝的必要條件。

修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營(yíng)銷家

營(yíng)銷總監(jiān)不僅要會(huì)外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實(shí)施。外部營(yíng)銷可以說(shuō)是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，那么內(nèi)部營(yíng)銷就是動(dòng)員企業(yè)的力量來(lái)把握機(jī)會(huì)了。往往，同一時(shí)間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是能夠在內(nèi)部快速達(dá)成一致、快速?zèng)Q策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)是少數(shù)，營(yíng)銷總監(jiān)能否說(shuō)服企業(yè)內(nèi)部上上下下，能否取得廣泛的內(nèi)部支持，更是成敗的關(guān)鍵：

對(duì)上的執(zhí)行力，營(yíng)銷總監(jiān)要向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。經(jīng)常地，企業(yè)在制定年度生意目標(biāo)的時(shí)候，都是很內(nèi)向思考的，只想著自己一定要達(dá)到多少多少銷售額，達(dá)到多少多少利潤(rùn)，這或者是來(lái)自于企業(yè)自身的發(fā)展雄心，或者來(lái)自于股東股市的期望壓力，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況講事實(shí)和道理，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問(wèn)題，不要過(guò)于計(jì)較業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣九艖n解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？一句話，不為困難找借口，而是為成功找方法

對(duì)下的領(lǐng)導(dǎo)力，制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施戰(zhàn)略。再好的戰(zhàn)略，如果沒(méi)有實(shí)施，結(jié)果等于零，這個(gè)道理大家都知道。營(yíng)銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)力，第一體現(xiàn)在要給各級(jí)營(yíng)銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二體現(xiàn)在要給各級(jí)人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走或者少走彎路去實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)；最后就是自己身體力行以身作則的實(shí)干家作風(fēng)。營(yíng)銷工作是艱苦而又挑戰(zhàn)的工作，在過(guò)程中充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。營(yíng)銷總監(jiān)，不僅能夠正確地發(fā)號(hào)施令，更重要的要能夠以執(zhí)行力感召和帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一往無(wú)前地前進(jìn)，否則，光空喊務(wù)虛，指手畫腳，是很不容易被一片狐疑的眼神中被認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的，尤其是在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化的紅海環(huán)境里

對(duì)左右的協(xié)調(diào)力，營(yíng)銷是企業(yè)露出冰上上的一角，營(yíng)銷總監(jiān)如果想要圓滿地達(dá)成業(yè)績(jī)，必須要取得各相關(guān)部門的理解和支持，要有很強(qiáng)的內(nèi)部說(shuō)服能力和協(xié)調(diào)能力。比如，要想如期向市場(chǎng)投放新產(chǎn)品，則必須要取得研發(fā)部門的支持，提前若干月甚至若干年實(shí)施新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)得到充足的貨源供應(yīng)，不脫銷斷貨，必須要和生產(chǎn)和物流部門鼎力配合，做好銷售預(yù)測(cè)、生產(chǎn)預(yù)測(cè)和物流配送計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)操作及時(shí)得到費(fèi)用預(yù)算，則必須和財(cái)務(wù)部門做好費(fèi)用的申報(bào)、審批和撥付流程；要想讓自己的下屬一個(gè)個(gè)強(qiáng)手如云，則必須和人力資源部門做好人員招聘、培訓(xùn)和考評(píng)工作?？傊?，業(yè)績(jī)的達(dá)成是企業(yè)通力協(xié)作的結(jié)果，營(yíng)銷總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、狂妄自大，認(rèn)為自己的部門和責(zé)任最重要，在平時(shí)工作中對(duì)其它部門的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，這肯定沒(méi)有好結(jié)果的。我們提倡在企業(yè)中要人人為我、我為人人的服務(wù)精神，只有這樣，企業(yè)才能體現(xiàn)出整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)

修煉之三：修身正己的專業(yè)管理者

除了對(duì)內(nèi)對(duì)外的功夫外，營(yíng)銷總監(jiān)自身還應(yīng)具有一些基本的專業(yè)特質(zhì)和技能：

獨(dú)特的人格魅力，營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)可以說(shuō)是一個(gè)公司品牌的縮影，你的公司品牌和文化想要彰顯什么，營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)就應(yīng)該能夠在日常的待人接物中表現(xiàn)出什么。營(yíng)銷工作有很多不確定的因素，而且市場(chǎng)、環(huán)境、趨勢(shì)的變化看起來(lái)永遠(yuǎn)是深不可測(cè)捉摸不定的，可以說(shuō)這項(xiàng)工作充滿了挑戰(zhàn)性。年復(fù)一年，營(yíng)銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對(duì)任何困難的激情。面對(duì)順境的時(shí)候能夠見(jiàn)微知著居安思危，不被暫時(shí)的成績(jī)沖昏頭腦；面對(duì)逆境的時(shí)候也要能夠樂(lè)觀豁達(dá)，洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時(shí)的挫折壓倒。營(yíng)銷總監(jiān)的工作又充滿了功利性，營(yíng)銷總監(jiān)要有誠(chéng)信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長(zhǎng)盛不衰。很欣賞牛根生說(shuō)過(guò)的“小勝靠智，大勝靠德”

基本的專業(yè)技能，營(yíng)銷總監(jiān)的工作包含了市場(chǎng)和銷售兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面工作各有其專業(yè)特點(diǎn)：市場(chǎng)部的工作要求很多調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項(xiàng)技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場(chǎng)和角度也不同，市場(chǎng)部的工作是研究消費(fèi)者的，而銷售部的工作更偏向于渠道。營(yíng)銷總監(jiān)既要對(duì)市場(chǎng)和銷售各個(gè)方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解和熟悉，同時(shí)又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專業(yè)工作之間彼此的配合和制約條件非常清楚，能善于站在公司全局的角度對(duì)各項(xiàng)專業(yè)工作做統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。營(yíng)銷總監(jiān)的專業(yè)性，不是要自己什么事都要親歷親為，而是指你可以不做，但不可以心中無(wú)數(shù)

基本的管理技能，無(wú)論營(yíng)銷總監(jiān)個(gè)人能力多么強(qiáng)，營(yíng)銷的具體工作還是需要各部門各級(jí)人員協(xié)調(diào)分工來(lái)完成。營(yíng)銷總監(jiān)從某一方面來(lái)講，應(yīng)該也是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個(gè)人員的優(yōu)缺點(diǎn)，懂得激勵(lì)和鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)的士氣，更要懂得給團(tuán)隊(duì)成員以公平的評(píng)價(jià)和回報(bào)。營(yíng)銷總監(jiān)需要把相當(dāng)?shù)臅r(shí)間放在一線市場(chǎng)，一方面能夠始終了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，另一方面，能夠在走動(dòng)管理中給遍布在各地的一線銷售人員以及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，在這點(diǎn)上營(yíng)銷總監(jiān)還應(yīng)是一個(gè)很好的教練，肩負(fù)著人員素質(zhì)和技能提升的團(tuán)隊(duì)管理職責(zé) 總之，營(yíng)銷總監(jiān)需要在外部營(yíng)銷家、內(nèi)部營(yíng)銷家、專業(yè)管理者這三個(gè)方面不斷加強(qiáng)加深自己的修煉，保持自己在十項(xiàng)核心能力方面的專業(yè)水平和運(yùn)用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個(gè)優(yōu)秀的甚至使卓越的營(yíng)銷總監(jiān)。

如何修煉？

修煉的方向明確之后，我們來(lái)談?wù)勑逕挼姆椒▎?wèn)題。

營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)的工作很繁重，每天的大事小情很多。我們也見(jiàn)過(guò)很多營(yíng)銷總監(jiān)朋友，閑談之中感覺(jué)到他們工作的繁重和無(wú)奈，談及自我修煉和持續(xù)學(xué)習(xí)，均表示有想法沒(méi)時(shí)間。其實(shí)，如果營(yíng)銷總監(jiān)不能保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度和足夠的學(xué)習(xí)時(shí)間，很容易形成自我思想的僵化，甚至被營(yíng)銷潮流所拋棄。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷總監(jiān)如果只是在不斷透支自己的體力和心力，變成一種只輸出不輸入的被動(dòng)情形的話，營(yíng)銷總監(jiān)離黯然離去的時(shí)候就不遠(yuǎn)了?？陀^地講，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)的要求是很高的，每年都要保持增長(zhǎng)，或者是業(yè)績(jī)，或者是市場(chǎng)份額，或者是利潤(rùn)，做不到就走人，其職業(yè)殘酷性略見(jiàn)一斑。再次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，自然營(yíng)銷總監(jiān)的自身能力也要與時(shí)俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力同時(shí)，還能抽出時(shí)間來(lái)給自己加油充電呢？以下提供三種方法：

向理論學(xué)習(xí)，工作再忙，我們也建議營(yíng)銷總監(jiān)要保持自己閱讀學(xué)習(xí)的時(shí)間，每個(gè)月固定讀些專業(yè)書籍和雜志，或者參加一些培訓(xùn)課程、講座、研討會(huì)等等。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營(yíng)銷總監(jiān)以功夫在詩(shī)外的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充和滋潤(rùn)，并能在學(xué)習(xí)的過(guò)程中反過(guò)來(lái)對(duì)自己現(xiàn)在和將來(lái)的營(yíng)銷實(shí)踐以啟迪和靈感。除了營(yíng)銷管理的專業(yè)理論以外，營(yíng)銷總監(jiān)甚至還應(yīng)該多涉獵一些哲學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識(shí)和方法，這對(duì)于營(yíng)銷總監(jiān)理解人性和社會(huì)形態(tài)大有裨益，長(zhǎng)此以往，營(yíng)銷總監(jiān)能夠以更寬廣的視野來(lái)看待今后的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，在自己當(dāng)前的實(shí)際工作中，會(huì)出現(xiàn)各種成功或者失敗的情形。向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，就是指不斷地向?qū)嵺`結(jié)果和過(guò)程求證為什么：為什么這個(gè)市場(chǎng)方案行得通？為什么這個(gè)銷售計(jì)劃沒(méi)效果？為什么這個(gè)促銷活動(dòng)在南方非常成功但在北方就失??？這種求證態(tài)度和求索的方法，就是歐美國(guó)家一直弘揚(yáng)的科學(xué)精神。營(yíng)銷管理本身就是一門實(shí)踐科學(xué)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，持之以恒，可以得到很多行業(yè)、市場(chǎng)、企業(yè)的knowhow，而這些knowhow是其它從未親身實(shí)踐的人所無(wú)法感悟到的，哪怕他是營(yíng)銷大師

營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第9篇

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一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）

3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。

我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。

有句話說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?/p>

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)

其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上，對(duì)于網(wǎng)的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。

在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。

在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié) 第10篇

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一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）

3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。

我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。