營(yíng)銷總經(jīng)理年度工作計(jì)劃 第1篇
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姓 名： 國(guó)籍： 中國(guó) 目前所在地： 廣州 民族： 漢族 戶口所在地： 江西 身材： 171 cm 58 kg 婚姻狀況： 已婚 年齡： 32 歲 培訓(xùn)認(rèn)證： 誠(chéng)信徽章： 求職意向及工作經(jīng)歷 人才類型： 普通求職 應(yīng)聘職位： 首席執(zhí)行官ceo/總裁/總經(jīng)理：總經(jīng)理、市場(chǎng)/營(yíng)銷總監(jiān)：營(yíng)銷總監(jiān)、總裁助理/總經(jīng)理助理： 工作年限： 9 職稱： 高級(jí) 求職類型： 全職 可到職日期： 一個(gè)星期 月薪要求： 20000以上 希望工作地區(qū)： 廣州 上海 深圳 個(gè)人工作經(jīng)歷： 公司名稱： 香港扇伯服飾集團(tuán)起止年月：2006-02 ～ 2009-02 公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 總經(jīng)理 工作描述： 1. 匯報(bào)給總裁，下屬管理600人。
2. 主要負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)與產(chǎn)品的定位。
3. 負(fù)責(zé)公司的各部門的重組與備置。
4. 品牌投放市場(chǎng)的投資預(yù)算與評(píng)估。，
5. 目標(biāo)市場(chǎng)的考核與發(fā)展計(jì)劃。
6. 客戶的管理與溝通。
7. 部門經(jīng)理的考核與安排。
8. 品牌發(fā)展的明細(xì)計(jì)劃的探討與制定。
9. 與董事長(zhǎng)的積極互動(dòng)。
10. 協(xié)調(diào)各部門的銜接與互動(dòng)。
11. 公司的財(cái)務(wù)預(yù)算管理。
12. 薪金制度的落實(shí)與管理。
13. 貨款的跟進(jìn)。
14. 行政會(huì)議的探討與后續(xù)跟進(jìn)。
15. 公司規(guī)章制度的監(jiān)督管理。
16. 員工的成長(zhǎng)與發(fā)展。 離職原因： 集團(tuán)投資煉金行業(yè) 公司名稱： 公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 總經(jīng)理 工作描述： 1. 匯報(bào)給總裁，下屬管理400人。
2. 主要負(fù)責(zé)公司從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型改革。
3. 各部門的建設(shè)與行政制度。
4. 老客戶的溝通與刷新。，
5. 新客戶市場(chǎng)的考核與發(fā)展計(jì)劃。
6. 產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃
7. 產(chǎn)品會(huì)的策劃與組織
8. 品牌發(fā)展的明細(xì)計(jì)劃的探討與執(zhí)行。
9. 與董事長(zhǎng)的積極互動(dòng)。
10. 協(xié)調(diào)各部門的銜接與互動(dòng)。
11. 公司的財(cái)務(wù)預(yù)算管理。
12. 薪金制度的落實(shí)與管理 離職原因： 沒做好辭職 公司名稱： 華爾思丹服飾公司起止年月：2003-08 ～ 2004-10 公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 營(yíng)銷總監(jiān) 工作描述： 1. 匯報(bào)給總經(jīng)理，下屬管理200人。
2. 主要負(fù)責(zé)根據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r協(xié)助總經(jīng)理策劃品牌發(fā)展計(jì)劃。
3. 制定符合公司發(fā)展的營(yíng)銷策略。
4. 產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)研總結(jié)與市場(chǎng)分析。
5. 加強(qiáng)營(yíng)銷部門員工的素質(zhì)管理。
6. 部門經(jīng)理的具體分工與合作。
7. 品牌的推廣計(jì)劃與績(jī)效評(píng)估。
8. 客戶考核后的鞏固與清理。
9. 員工激勵(lì)與動(dòng)員。
10. 營(yíng)銷部門的重新定位與重組。
11. 貨品的生產(chǎn)與市場(chǎng)銷售的跟進(jìn)和總結(jié)。 離職原因： 家庭原因(公司移遷) 公司名稱： 公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 營(yíng)銷經(jīng)理 工作描述： 1. 匯報(bào)給營(yíng)銷總監(jiān)，下屬管理50人。
2. 根據(jù)公司的實(shí)力及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r遞交每年的發(fā)
展計(jì)劃書。
3. 每月上報(bào)同類品牌比較詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)狀況。
4. 每月以年計(jì)劃為準(zhǔn)則落實(shí)市場(chǎng)拓展計(jì)劃。
5. 店鋪銷售業(yè)績(jī)的考核與責(zé)任落實(shí)。
6. 新貨上市的時(shí)間安排與促銷計(jì)劃。
7. 季末貨品的處理與促銷計(jì)劃。
8. 節(jié)假日的促銷計(jì)劃與管理。
9. 直營(yíng)店與加盟店的交叉管理。
10. 客戶的跟進(jìn)與發(fā)展。
11. 協(xié)調(diào)生產(chǎn)部的生產(chǎn)排表與出貨明細(xì)。
12. 各營(yíng)銷部門的監(jiān)督與管理。
13. 激勵(lì)員工的發(fā)展與成長(zhǎng)。
14. 執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)與目標(biāo)。 離職原因： 升遷 公司名稱： 公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 拓展主管 工作描述： 1. 匯報(bào)工作給市場(chǎng)部經(jīng)理，下屬管理3人。
2. 負(fù)責(zé)執(zhí)行營(yíng)銷經(jīng)理下達(dá)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃和目標(biāo)。
3. 每月策劃細(xì)分拓展部目標(biāo)市場(chǎng)的工作與實(shí)施。
4. 拓展部門員工的分工與監(jiān)督管理。
5. 了解部門拓展目標(biāo)市場(chǎng)的同類品牌運(yùn)營(yíng)狀況。
6. 與客戶的積極溝通與反饋。
7. 協(xié)調(diào)其他部門店鋪運(yùn)營(yíng)管理。 離職原因： 無升遷機(jī)會(huì) 公司名稱： 公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 市場(chǎng)調(diào)研 工作描述： 1. 執(zhí)行部門領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的調(diào)研任務(wù)。
2. 每周遞交比較詳細(xì)的出差調(diào)研計(jì)劃。
3. 在目標(biāo)市場(chǎng)詳細(xì)的了解同類品牌的銷售點(diǎn)的位
置、面積、促銷方式、貨品陳列及經(jīng)營(yíng)狀況。
4. 整理并及時(shí)遞交部門經(jīng)理審議。 離職原因： 升遷 公司名稱： 貴州唐人街連鎖超市起止年月：1998-07 ～ 1999-02 公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資所屬行業(yè)：物資供銷 擔(dān)任職務(wù)： 經(jīng)理助理 工作描述： 1、店鋪的后勤工作
2、辦公室的電話接線
3、店鋪的檔案整理
4、輔的工作 離職原因： 改行服飾行業(yè) 教育背景 畢業(yè)院校： 江西師范大學(xué) 最高學(xué)歷： 本科 畢業(yè)日期： 1998-07-01 所學(xué)專業(yè)一： 市場(chǎng)營(yíng)銷 所學(xué)專業(yè)二： 受教育培訓(xùn)經(jīng)歷： 起始年月 終止年月 學(xué)校（機(jī)構(gòu)） 專 業(yè) 獲得證書 證書編號(hào) 2000-08 2001-08 杭州商學(xué)院 營(yíng)銷管理 畢業(yè)證書 語言能力 外語： 英語 一般 國(guó)語水平： 優(yōu)秀 粵語水平： 一般 工作能力及其他專長(zhǎng) 本人擅長(zhǎng)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)和管理，熟悉品牌的整體運(yùn)作和整
體規(guī)劃，具有良好的市場(chǎng)運(yùn)籌策劃能力、管理能力、溝通能力、培訓(xùn)
能力、數(shù)據(jù)分析能力，并立志于服裝行業(yè)的發(fā)展，真誠(chéng)期盼與您的合
作！本人曾參加多次北京．深圳服飾展
對(duì)管理者的理解是：多看、多聽、多想后去計(jì)劃、去溝通、去執(zhí)行??！ 詳細(xì)個(gè)人自傳 本人個(gè)性隨和，喜歡多交朋友！有極強(qiáng)的自主能力！喜歡三思而后行！同時(shí)有極強(qiáng)的判斷力及決策力！對(duì)于在服飾行業(yè)工作非常的喜歡！極討厭消極工作的同事，并希望可以與志同道合的人并肩發(fā)展共事。我希望可以為我喜愛的公司工作到5--8年！到時(shí)再有自己的服飾公司！
給我一個(gè)空間，就有您豐碩的回報(bào)！
營(yíng)銷總經(jīng)理年度工作計(jì)劃 第2篇
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銷售總監(jiān)是一個(gè)公司的職位，其的職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷售部門，所以更應(yīng)該做好計(jì)劃。下面是小編為您整理的《銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書怎么寫》，僅供大家查閱。
銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書怎么寫一、綜述
作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)
用人所長(zhǎng)無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、銷售部門的職能
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌
“英__”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
五、渠道管理
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。
銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書怎么寫第一.督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。
如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。
2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。
3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。
6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業(yè)績(jī)的制定：
銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日
銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三.銷售計(jì)劃的制定：
制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：
1.分區(qū)域進(jìn)行
2.銷售活動(dòng)的制定
3.大客戶的開發(fā)以及維護(hù)
4.潛在客戶的開發(fā)工作
5.應(yīng)收帳款的回收問題
6.問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結(jié)：
銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理：
銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。
在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?
第六.績(jī)效考核的評(píng)定：
績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?？?jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：
1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)
2.實(shí)際完成銷量
3.開發(fā)新客戶數(shù)量
4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.電話銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.增長(zhǎng)率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀(jì)律11.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第七.上下級(jí)的溝通：
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。
1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;
2、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;
3、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案，通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo);
4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;
6、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn);
7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;
8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;
第八.銷售專員的培訓(xùn)：
銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理
4.順利完成銷售。
銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書怎么寫一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。
1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。
針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營(yíng)銷部將進(jìn)一步加?a href='//.xuexila/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇吶嘌笛啊e嘌搗絞蕉嘌杭迮嘌?、知识竞赛、演讲睙狳?a href='//.xuexila/' target='_blank'>自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí)，社交禮儀、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開展。
隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。
一是自4月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì)存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。
在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。
客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng)元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。
3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況。
針對(duì)目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。
4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展。
縣營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。
為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠(chéng)度等;需要我們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)造。
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
營(yíng)銷總經(jīng)理年度工作計(jì)劃 第3篇
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一、計(jì)劃和預(yù)算管理工作取得的主要成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)
1、初步建立了經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算密切結(jié)合的全面預(yù)算管理體系。
過去很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們不清楚經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算的辨證關(guān)系，不是把計(jì)劃當(dāng)作預(yù)算，就是把預(yù)算當(dāng)作計(jì)劃，有時(shí)還出現(xiàn)計(jì)劃與預(yù)算相互矛盾、兩張皮的現(xiàn)象。在出臺(tái)xx年編制辦法時(shí)，我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)要弄清楚經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算之間的區(qū)別與聯(lián)系，要明白經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是對(duì)來年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作的事先安排，而預(yù)算是完成各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃工作需要消耗的各種資源和取得的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成果的貨幣表現(xiàn)，只有先制訂周詳?shù)慕?jīng)營(yíng)計(jì)劃，才能編制科學(xué)的財(cái)務(wù)預(yù)算。正是基于這種認(rèn)識(shí)，我們把全面預(yù)算管理工作分解為經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算兩個(gè)有機(jī)的組成部分，以年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算控制書的形式下達(dá)各單位，作為各成員企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)工作的行動(dòng)指南和奮斗目標(biāo)。
2、提出了“以歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)預(yù)測(cè)為導(dǎo)向，積極發(fā)展，留有余地”的預(yù)算編制原則。
公司的發(fā)展離不開現(xiàn)有的基礎(chǔ)和條件，搜集和整理公司經(jīng)營(yíng)的歷史數(shù)據(jù)，從中找出各主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的發(fā)展趨勢(shì)是我們制訂年度預(yù)算的基礎(chǔ)；與此同時(shí)，還要搜集利用市場(chǎng)信息對(duì)相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)，作為制訂年度預(yù)算的重要參考；在此基礎(chǔ)上，持續(xù)發(fā)展、不斷向上也是我們制訂預(yù)算的一個(gè)基本要求，反映在預(yù)算指標(biāo)上，就是銷售收入、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和人均勞動(dòng)生產(chǎn)率指標(biāo)要不斷增長(zhǎng)，不能下降；但是增長(zhǎng)也有一定的幅度，不能盲目制訂高不可攀的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。xx年，集團(tuán)公司按照上述原則審批下達(dá)了大多數(shù)成員企業(yè)的年度預(yù)算指標(biāo)，從上半年的執(zhí)行情況來看，既是實(shí)事求是的，也是先進(jìn)合理的。
3、重新修訂了以預(yù)算指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ)的工效掛鉤考核辦法。
由于原工效掛鉤考核辦法以銷售收入作為計(jì)提各單位工資的基礎(chǔ)，當(dāng)銷售收入增加、毛利和利潤(rùn)下降時(shí)，計(jì)提的工資反而增加，不利于保護(hù)公司和股東利益。因此xx年集團(tuán)公司對(duì)原工效掛鉤考核辦法作了全面修訂，將計(jì)提工資的基礎(chǔ)由銷售收入改為邊際貢獻(xiàn)額，促使各單位從關(guān)心自身利益出發(fā)千方百計(jì)降低直接經(jīng)營(yíng)成本，增加經(jīng)營(yíng)毛利和利潤(rùn)。同時(shí)為了加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理工作，增加了綜合管理考核內(nèi)容，用綜合管理系數(shù)調(diào)整各單位的應(yīng)發(fā)工資總額，使工效掛鉤考核辦法更趨于完善。
4、預(yù)算分析工作制度化，深圳國(guó)禎環(huán)保公司預(yù)算分析深入、細(xì)致，很有指導(dǎo)意義。
為了監(jiān)督檢查經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算的執(zhí)行情況，今年上半年集團(tuán)公司和各成員企業(yè)都不同程度地開展了月度、季度分析工作，在總結(jié)成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，分析存在問題，研究解決辦法，取得了一定成效。特別是深圳國(guó)禎環(huán)保公司，在環(huán)保公司總部的指導(dǎo)下創(chuàng)立了一套詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算分析模式，每個(gè)月都對(duì)所屬各運(yùn)營(yíng)廠和深圳國(guó)禎總部的生產(chǎn)量、銷售收入、市場(chǎng)拓展、經(jīng)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、人員變動(dòng)、制度建設(shè)、固定資產(chǎn)更新改造和投融資活動(dòng)等工作情況進(jìn)行詳細(xì)地總結(jié)和分析，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提出整改措施并限期改正，很好地促進(jìn)了公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高了經(jīng)營(yíng)管理水平，保證了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算的順利完成。
5、不少成員企業(yè)開始重視市場(chǎng)開發(fā)工作，阜陽能源公司大膽創(chuàng)新，市場(chǎng)開發(fā)工作取得突破性進(jìn)展；房地產(chǎn)公司可供銷售的住房銷售率一直維持在90％以上。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作是企業(yè)一切工作的核心和龍頭，決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。今年上半年，大多數(shù)成員企業(yè)開始重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作，銷售形勢(shì)有了可喜的變化。表現(xiàn)較好的有阜陽能源公司和房地產(chǎn)公司。天然氣公司從阜陽能源公司分離出去后，阜陽能源公司就剩下一個(gè)加油站和液化氣經(jīng)營(yíng)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，按照以往的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，年銷售收入達(dá)到6000萬元已經(jīng)很不錯(cuò)了。但能源公司不滿足現(xiàn)狀，在液化氣業(yè)務(wù)的外購(gòu)?fù)怃N上大做文章，想方設(shè)法把液化氣批發(fā)業(yè)務(wù)做到了六安、淮南、淮北及河南的周口、商丘等地，在經(jīng)營(yíng)方法和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上都有了明顯突破，提前4－5個(gè)月完成年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算目標(biāo)已成定局。房地產(chǎn)公司一直把為客戶創(chuàng)造價(jià)值當(dāng)作自己的行動(dòng)指南，在項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造、銷售以及售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都注意為用戶所想，滿足用戶的需求，突出了“藍(lán)色雅典”小區(qū)的自然、園林、舒適、安全、方便、現(xiàn)代等特色，成為阜陽市首屈一指、家喻戶曉的高尚住宅小區(qū)。特別是及時(shí)成立的售后服務(wù)中心，為用戶解決了很多本應(yīng)該由物業(yè)管理公司解決的問題，在用戶中形成了一傳十、十傳百的良好口碑，為“藍(lán)色雅典”項(xiàng)目創(chuàng)造并保持了90％以上銷售率的銷售奇跡。
6、集團(tuán)公司工程預(yù)算管理工作成效顯著。
近年來，集團(tuán)公司在房地產(chǎn)公司和天然氣公司工程建設(shè)上推行工程預(yù)算管理工作，取得了成功的經(jīng)驗(yàn)，保證了工程建設(shè)質(zhì)量和工期，降低了工程建設(shè)成本。其基本做法是：“優(yōu)化設(shè)計(jì)、科學(xué)預(yù)算、依制招標(biāo)、規(guī)范簽證、嚴(yán)格驗(yàn)收、三級(jí)決算”。
二、計(jì)劃和預(yù)算管理中存在的主要問題
1、全面預(yù)算管理制度不健全，缺乏經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算編制細(xì)則。
全面預(yù)算管理制度是一個(gè)有機(jī)的體系，至少應(yīng)包括全面預(yù)算管理綱要、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制細(xì)則、財(cái)務(wù)預(yù)算編制細(xì)則、計(jì)劃和預(yù)算分析指南、計(jì)劃和預(yù)算獎(jiǎng)懲制度等內(nèi)容。我們由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)得也不夠，集團(tuán)公司至今尚未建立全面預(yù)算管理綱要，對(duì)于經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算的編制、檢查分析、考核兌現(xiàn)等還沒有明確具體的要求；去年底出臺(tái)的“xx年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算控制書編制辦法”還有很多不完善的地方，如對(duì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的編制要求不夠具體、全面，預(yù)算表格也有不適應(yīng)管理要求的地方，缺乏切合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算編制細(xì)則等。
2、對(duì)全面預(yù)算管理仍然存在著認(rèn)識(shí)不夠、執(zhí)行不力的現(xiàn)象。
雖然我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)全面預(yù)算管理在加強(qiáng)企業(yè)管理、提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益中的基礎(chǔ)作用，但仍有少部分成員企業(yè)對(duì)全面預(yù)算管理的重要性認(rèn)識(shí)不夠、對(duì)集團(tuán)公司關(guān)于全面預(yù)算管理的要求執(zhí)行不力。主要表現(xiàn)在如下方面：（1）少部分成員企業(yè)總經(jīng)理不關(guān)心預(yù)算管理工作；（2）計(jì)劃和預(yù)算的編制、執(zhí)行、檢查分析仍然局限在公司財(cái)務(wù)部等個(gè)別部門；（3）在編制階段仍然存在著用計(jì)劃代替預(yù)算、或用預(yù)算代替計(jì)劃的現(xiàn)象；（4）有的不按集團(tuán)公司的統(tǒng)一要求編制計(jì)劃和預(yù)算，不注意歷史資料的搜集、整理，對(duì)市場(chǎng)信息把握不夠，缺乏市場(chǎng)趨勢(shì)分析，造成預(yù)算執(zhí)行中實(shí)際與預(yù)算嚴(yán)重背離，預(yù)算差異巨大；（5）部分成員企業(yè)不重視預(yù)算指標(biāo)的分解，不是根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律分解制訂月度、季度計(jì)劃指標(biāo)，而是把年度指標(biāo)簡(jiǎn)單除以12作為月度計(jì)劃指標(biāo)，使指標(biāo)反映的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)失去了客觀性；（6）少數(shù)成員企業(yè)預(yù)算口徑與財(cái)務(wù)口徑不一致，形成財(cái)務(wù)指標(biāo)與預(yù)算指標(biāo)相脫節(jié)的不正?，F(xiàn)象，預(yù)算考核失去基準(zhǔn)；（7）部分成員企業(yè)不能按時(shí)上報(bào)經(jīng)營(yíng)月報(bào)，或上報(bào)的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。
3、計(jì)劃的引導(dǎo)作用和預(yù)算的促進(jìn)作用沒有很好發(fā)揮。
年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是我們各項(xiàng)工作的行動(dòng)指南。但有些成員企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃批準(zhǔn)之后便束之高閣，忽視計(jì)劃的存在，不按計(jì)劃安排工作，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況不檢查、不分析。有的只看到了預(yù)算的控制作用，沒看到預(yù)算還有促進(jìn)工作的一面，如片面強(qiáng)調(diào)節(jié)約支出，而對(duì)預(yù)算安排的市場(chǎng)推廣費(fèi)、產(chǎn)品促銷費(fèi)、研究開發(fā)費(fèi)也嚴(yán)格控制，該花的不花，看似節(jié)約了開支，實(shí)質(zhì)上卻限制了市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)創(chuàng)新工作，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4、預(yù)算分析和計(jì)劃相脫節(jié)，缺乏符合實(shí)際、行之有效的分析模式。
今年以來，雖然集團(tuán)公司和各成員企業(yè)都不同程度地開展了計(jì)劃和預(yù)算分析工作，但分析的深度和廣度不夠，一般僅停留在預(yù)算數(shù)字的分析上，缺少對(duì)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的檢查、分析，在分析活動(dòng)中，普遍存在著計(jì)劃與預(yù)算相脫節(jié)的現(xiàn)象；集團(tuán)公司和多數(shù)成員企業(yè)都缺乏符合實(shí)際、行之有效的分析模式，不利于各單位及時(shí)、全面地編寫分析報(bào)告，開展分析工作。
5、預(yù)算獎(jiǎng)懲制度不健全，考核的敏感度不強(qiáng)。
部分成員企業(yè)缺乏明確的預(yù)算獎(jiǎng)懲制度，計(jì)劃、預(yù)算執(zhí)行的好壞與員工的薪酬待遇沒有聯(lián)系，造成相當(dāng)一部分人員對(duì)公司計(jì)劃和預(yù)算漠不關(guān)心；預(yù)算考核和獎(jiǎng)懲的及時(shí)性不夠，上半年幾乎沒有開展考核和獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)工作，預(yù)算完成情況的好壞對(duì)員工待遇影響的敏感度不強(qiáng)，員工既不能及時(shí)享受到企業(yè)經(jīng)營(yíng)好時(shí)的喜悅，也不能及時(shí)感受到企業(yè)經(jīng)營(yíng)差時(shí)的切膚之疼，沒有把企業(yè)利益與員工利益緊緊地聯(lián)系在一起。
6、集團(tuán)公司工程預(yù)算管理工作未能覆蓋所有成員企業(yè)。
由于各種原因，集團(tuán)公司工程預(yù)算管理工作未能覆蓋所有成員企業(yè)，集團(tuán)公司在工程項(xiàng)目管理上的職能作用未能充分發(fā)揮。
三、改進(jìn)計(jì)劃和預(yù)算管理工作的措施
營(yíng)銷總經(jīng)理年度工作計(jì)劃 第4篇
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首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
營(yíng)銷總經(jīng)理年度工作計(jì)劃 第5篇
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理論上，一套完整的營(yíng)銷計(jì)劃包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)環(huán)境與分析（行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者分析、swot分析等），市場(chǎng)定位，營(yíng)銷目標(biāo)（銷售目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)），4p策略組合（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、推廣，推廣中又分為廣告、消費(fèi)者促銷、終端促銷、批發(fā)促銷、人員推銷、公關(guān)等等），營(yíng)銷人員管理組織構(gòu)架，營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算及行動(dòng)時(shí)間表等等。但事實(shí)上，作為區(qū)域經(jīng)理不可能也無必要作如此冗長(zhǎng)煩瑣的營(yíng)銷計(jì)劃。
筆者曾作為區(qū)域經(jīng)理，但更多時(shí)候處于娃哈哈、喜之郎、貝因美等公司營(yíng)銷管理高層，做過多次的年度營(yíng)銷計(jì)劃，也看過、分析過眾多區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃，現(xiàn)談?wù)勏旅鎺c(diǎn)營(yíng)銷計(jì)劃中關(guān)于銷售額、銷售費(fèi)用預(yù)估等方面的感悟，希望對(duì)自己充滿信心，有意向營(yíng)銷高層發(fā)展的區(qū)域經(jīng)理有所幫助。（特別說明：本文所指的區(qū)域經(jīng)理指肩負(fù)銷售業(yè)務(wù)與市場(chǎng)策劃推廣職責(zé)的區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理，非指僅有業(yè)務(wù)銷售職責(zé)無市場(chǎng)策劃推廣職責(zé)的區(qū)域銷售經(jīng)理）
一、 銷售額預(yù)估問題
預(yù)估明年的銷售額是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)之一，公司營(yíng)銷總部一般要各區(qū)域上報(bào)預(yù)估銷售額，并加以統(tǒng)計(jì)匯總，同時(shí)根據(jù)數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析法（線形回歸、平均移動(dòng)等計(jì)算模型）或市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)分析法來測(cè)算銷售額，并進(jìn)行綜合判斷。如果公司營(yíng)銷政策和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境沒有大的變動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)有足夠的敏感度，并有一定的分析能力，則明年的銷售額預(yù)估偏差不會(huì)太大。但事實(shí)是，即使在以上理性預(yù)測(cè)的假設(shè)前提下，區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)故意低估銷售額，分析一下區(qū)域經(jīng)理為何低估銷售額的動(dòng)機(jī)：a 爭(zhēng)取更多的銷售提成，.許多公司以完成任務(wù)的比例作為提成依據(jù)，此時(shí)目標(biāo)銷售額越低，完成的比例必然越高，個(gè)人的收入自然越高。b 害怕鞭打快牛，報(bào)低銷售額，尚有與總部討價(jià)還價(jià)的余地。如果高估或平估，總部還可能層層加碼銷售額。抱著個(gè)人利益得失及與總部博弈的心態(tài)，是多數(shù)區(qū)域經(jīng)理低估銷售額的根本原因。
其實(shí)，站在總部角度，區(qū)域經(jīng)理低估銷售額根本沒有必要。事實(shí)上，公司營(yíng)銷部門一般根據(jù)人均消費(fèi)額，市場(chǎng)規(guī)模×預(yù)估市場(chǎng)份額，線形回歸等數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析方法等等，會(huì)對(duì)各個(gè)區(qū)域作出相對(duì)合理的評(píng)估，而各地上報(bào)的銷售額僅僅是參考數(shù)據(jù)，假設(shè)總部及區(qū)域經(jīng)理的預(yù)估都是理性的，雙方預(yù)估銷售額應(yīng)該基本相吻合。通常，營(yíng)銷總部會(huì)對(duì)銷售額預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的區(qū)域經(jīng)理充滿好感，并留下深刻印象----此區(qū)域經(jīng)理未來晉升前景樂觀。因?yàn)椋瑴?zhǔn)確的市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)能力是高層營(yíng)銷經(jīng)理的基本技能之一，筆者當(dāng)年在娃哈哈96年銷10億元的時(shí)候，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)出97年20億的銷售額，在97年準(zhǔn)確預(yù)測(cè)98年的32億的銷售額，這是娃哈哈高層高度認(rèn)可本人的理由之一；同樣在喜之郎、貝因美等公司許多產(chǎn)品的未來銷售預(yù)測(cè)上，筆者體現(xiàn)出一定的水平，從而奠定營(yíng)銷專家的信任基礎(chǔ)。
根據(jù)筆者的切身體會(huì)，客觀的準(zhǔn)確的理性預(yù)估明年銷售額是區(qū)域經(jīng)理未來成長(zhǎng)的基本功之一。
二、 費(fèi)用預(yù)估問題
與低估銷售額的心理恰恰相反，區(qū)域經(jīng)理往往高估營(yíng)銷費(fèi)用，以期得到費(fèi)用節(jié)約的獎(jiǎng)勵(lì)或者作為與總部討價(jià)還價(jià)的籌碼。其實(shí)這更加沒有必要，銷售額預(yù)估的確有較大難度，但營(yíng)銷費(fèi)用中的人員工資獎(jiǎng)金、餐旅、進(jìn)場(chǎng)、陳列、退貨、交際等費(fèi)用的預(yù)估難度則相對(duì)較小（至于營(yíng)銷費(fèi)用中的廣告促銷費(fèi)用則一般由公司總部決定）。筆者曾遇到一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，做年度費(fèi)用預(yù)估時(shí)，報(bào)出高達(dá)50%的費(fèi)用比（預(yù)計(jì)費(fèi)用與預(yù)估銷售額之比），后經(jīng)過幾個(gè)來回，在預(yù)估銷售額不變的前提下，營(yíng)銷費(fèi)用比下降至30%，后來的營(yíng)銷費(fèi)用的確控制在30%以內(nèi)。在我們贊嘆該區(qū)域經(jīng)理銷售費(fèi)用控制水平的同時(shí)，也遺憾他當(dāng)初為何報(bào)出高達(dá)50%的費(fèi)用比例。因?yàn)檫@表明當(dāng)初他作營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，沒有放在公司的立場(chǎng)考慮問題，這樣的區(qū)域經(jīng)理適合作區(qū)域經(jīng)理，卻很難成為必須有全局觀念，以公司利益為本的公司總部的營(yíng)銷經(jīng)理。
三、營(yíng)銷計(jì)劃的完整性問題
作為區(qū)域經(jīng)理，沒有必要也不可能象公司市場(chǎng)部經(jīng)理一樣做出一份非常完整的營(yíng)銷計(jì)劃書，比如環(huán)境分析中的客觀經(jīng)濟(jì)分析，4p中產(chǎn)品開發(fā)，定位，定價(jià)等問題均不是區(qū)域經(jīng)理所能決定的。但區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃書中的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析（消費(fèi)者環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境、渠道結(jié)構(gòu)分析等）和產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析，這兩項(xiàng)則是營(yíng)銷總部所非常重視的。
作為營(yíng)銷總部考慮的全局性、方向性問題，對(duì)于具體區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境遠(yuǎn)不如區(qū)域經(jīng)理熟悉，營(yíng)銷總部總是希望各地區(qū)域經(jīng)理將當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境能夠分析的越透徹越好，比如目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買行為，競(jìng)爭(zhēng)策略重點(diǎn)，優(yōu)劣勢(shì)分析，產(chǎn)品市場(chǎng)份額分析等等。
但事實(shí)上，以上諸如營(yíng)銷分析工作，必須有詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查作基礎(chǔ)，并同時(shí)具有專業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷知識(shí)結(jié)構(gòu)時(shí)，區(qū)域經(jīng)理才有可能撰寫出來。眾多區(qū)域經(jīng)理的年度營(yíng)銷計(jì)劃中有意識(shí)或無意識(shí)地回避這幾點(diǎn)，一方面是因?yàn)槟昴┦虑榉倍?，無精力，另一方面可能是知識(shí)欠缺，讓一些習(xí)慣于“猛沖猛打”型的區(qū)域經(jīng)理寫市場(chǎng)分析類計(jì)劃，簡(jiǎn)直是比登天還難。筆者不強(qiáng)調(diào)區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃中的完整性，但強(qiáng)調(diào)其中內(nèi)容的推理邏輯性（即其中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分折部分），是真誠(chéng)的希望：在市場(chǎng)一線的區(qū)域經(jīng)理們，要取得事業(yè)的發(fā)展，特別在營(yíng)銷方面的發(fā)展，請(qǐng)重視市場(chǎng)分折技能的培養(yǎng)。
四、 信息不對(duì)稱問題
營(yíng)銷總部以專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查及內(nèi)部數(shù)據(jù)和情報(bào)系統(tǒng)為后盾，站在全局、整體的角度，考慮下年度產(chǎn)品開發(fā)，推廣投入等直接涉及銷售增長(zhǎng)的宏觀策略，希望各地區(qū)域經(jīng)理所提供主要是以上三點(diǎn)（銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)估及區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析），特別是區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，對(duì)營(yíng)銷總部最終的決策至關(guān)重要，因?yàn)槿绻總€(gè)區(qū)域經(jīng)理均能提供相對(duì)客觀又較有深度的營(yíng)銷分析報(bào)告，則綜合全國(guó)各地的報(bào)告，營(yíng)銷總部就可能會(huì)總結(jié)出其中的共性與個(gè)性，有的放矢制訂出普遍性與差異性相結(jié)合的營(yíng)銷組合，營(yíng)銷計(jì)劃成功的可能性則大大提高。
營(yíng)銷總經(jīng)理年度工作計(jì)劃 第6篇
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一、切實(shí)完成年?duì)I銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)
1、實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)
20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按 xx所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營(yíng)銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動(dòng)?？刹扇「鼮殪`活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷形式上，應(yīng)完善團(tuán)購(gòu)、中心活動(dòng)推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營(yíng)銷新模式，以形成自我營(yíng)銷特色。
2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營(yíng)銷
新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是擴(kuò)大樓盤營(yíng)銷。廣告宣傳、營(yíng)銷策劃方面，xx應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
3、努力培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制
策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營(yíng)銷部的營(yíng)銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營(yíng)銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)起草。
二、全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開展工作
1、結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，xx應(yīng)于去年出臺(tái)《招商計(jì)劃書》及《招商手冊(cè)》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺(tái)。 為綜合醫(yī)藥市場(chǎng)情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作
從過去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。
3、明確招商任務(wù)，打好運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)
xx項(xiàng)目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運(yùn)營(yíng)。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。
4、做好物流營(yíng)運(yùn)準(zhǔn)備，合理有效適時(shí)投入
醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺(tái)的搭建、運(yùn)輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時(shí)快捷方面完全實(shí)行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進(jìn)行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營(yíng)運(yùn)走向市場(chǎng)化，公司擬成立物流部，擬制定xx醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運(yùn)營(yíng)流程、管理機(jī)制等。該工作在董事會(huì)的同意安排下進(jìn)行。
三、以能動(dòng)開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)
xx的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本;和合求實(shí)，科學(xué)求真”決定了xx品牌的打造，xx集團(tuán)的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。
1、充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境
公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊(cè)》確定，要求員工對(duì)照嚴(yán)格執(zhí)行。為對(duì)各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《xx工作動(dòng)態(tài)》，每半個(gè)月一期。
營(yíng)銷總經(jīng)理年度工作計(jì)劃 第7篇
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雖然營(yíng)銷計(jì)劃相對(duì)來說是短期，并不意味著隨便制定或畫一個(gè)大框框，執(zhí)行的時(shí)候憑著感覺修改，因?yàn)槟甓葼I(yíng)銷計(jì)劃方案直接影響到企業(yè)全年的營(yíng)銷業(yè)績(jī)乃至連續(xù)幾年的企業(yè)發(fā)展速度，所以不可掉以輕心，要認(rèn)真調(diào)查、分析、研究、斟酌，才能制訂一套比較符合實(shí)際的年度營(yíng)銷計(jì)劃。【案例解析】
李經(jīng)理是山東某一地級(jí)市場(chǎng)的白酒經(jīng)銷商，到今年為止，李經(jīng)理已經(jīng)經(jīng)營(yíng)白酒6年時(shí)間，自從從事白酒行業(yè)初期開始，李經(jīng)理就把每年制定行之有效的年度營(yíng)銷計(jì)劃作為公司發(fā)展的頭等大事。在正確的目標(biāo)指引下，李經(jīng)理的公司每年制定的營(yíng)銷目標(biāo)都能順利完成，使得公司銷售業(yè)績(jī)發(fā)展迅速。從公司成立初期的銷售人員5名、送貨車輛3輛、庫(kù)房300平米、單一品牌銷售、年銷售額300萬左右，發(fā)展到今天的公司人員50人、送貨車輛15輛、庫(kù)房1500多平米、高中端、多價(jià)位、多品牌銷售、年銷售額8000多萬的商貿(mào)公司。那么，李經(jīng)理每年是怎么制定營(yíng)銷計(jì)劃，并順利完成每年的銷售目標(biāo)呢？
進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研
沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。每年，公司在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)都會(huì)組成一個(gè)由李經(jīng)理親自“掛帥”的小組，抽出公司的精兵強(qiáng)將對(duì)市場(chǎng)信息和公司數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行調(diào)查和篩選。調(diào)查內(nèi)容主要分為兩部分：內(nèi)部主要清楚自己的家底，如：現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)、盈利水平、資金狀況、人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)（每個(gè)渠道有多少家終端在銷售公司的產(chǎn)品、未開發(fā)的有多少）等，是否的到了最佳匹配，還有多少潛力可挖掘等；外部主要能清楚國(guó)家差產(chǎn)業(yè)政策、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣等，以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)品分析、推廣方式分析、傳播方式分析、銷售模式分析、渠道特征分析等。把這些問題都搞清楚了，然后做swot分析，制定切合實(shí)際的年度營(yíng)銷計(jì)劃，公司的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)提高，年度銷售目標(biāo)就會(huì)順利完成。
要整合公司的所有資源
年度營(yíng)銷計(jì)劃是關(guān)系到公司全局的行動(dòng)藍(lán)圖，制定這個(gè)藍(lán)圖時(shí)，必須調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部和外部的，過去和現(xiàn)在的，甚至包括潛在的所有資源，制定一套最高效的運(yùn)轉(zhuǎn)方案和計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)，具體包括：資金資源、產(chǎn)品資源、配送資源、人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、社區(qū)資源、媒介資源、政府資源等等。
要掌握公司一個(gè)發(fā)展的“度”
李經(jīng)理公司的年度營(yíng)銷計(jì)劃是建立在原有基礎(chǔ)上的，在最大限度調(diào)動(dòng)公司所有資源的前提下，制定年度營(yíng)銷計(jì)劃還應(yīng)掌握一個(gè)“度”的問題，因?yàn)榘褷I(yíng)銷計(jì)劃制定的過低無疑是在浪費(fèi)公司資源，影響公司的發(fā)展速度。而把年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的過高，執(zhí)行起來很困難，自上而下壓力過大，就會(huì)造成為了銷量不擇手段的“短期行為”，從而導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)在砸價(jià)、竄貨等影響公司發(fā)展的不良行為。
對(duì)產(chǎn)品界定，突出產(chǎn)品的作用
由于市場(chǎng)需求的多元化和個(gè)性化，很多經(jīng)銷商都在進(jìn)行高中低端多價(jià)格帶多品牌經(jīng)營(yíng)，因此，經(jīng)銷商在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)要清點(diǎn)一下自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行界定并突出它們?cè)谑袌?chǎng)上的作用。因?yàn)槭袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，產(chǎn)品是武器，武器落后是不能打勝仗的。
李經(jīng)理每年在做年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，結(jié)合自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品和市場(chǎng)的實(shí)際以及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，把產(chǎn)品進(jìn)行界定，確定哪些是“有量無利”的渠道型產(chǎn)品用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶；哪些是“有量有利”的黃金型產(chǎn)品來確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)，哪些是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品需要培養(yǎng)，哪些是為了阻止競(jìng)爭(zhēng)手對(duì)手的“炮灰型產(chǎn)品”，哪些是“季節(jié)型產(chǎn)品”等突出每個(gè)產(chǎn)品的作用。這些產(chǎn)品分別能給公司帶來的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)如何？這些產(chǎn)品的生命周期如何？是否能維持現(xiàn)有的價(jià)位和銷量？如果受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響這些產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)下降怎么辦？這些因素，李經(jīng)理在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)都會(huì)考慮。
分工明確、目標(biāo)清晰
有的經(jīng)銷商制定年度營(yíng)銷計(jì)劃過于華 夏 酒 報(bào)中國(guó)酒業(yè)風(fēng)向標(biāo)粗放，只有大框框和總數(shù)字。如：今年我公司銷售額要增加多少多少，具體怎么增長(zhǎng)？那個(gè)產(chǎn)品增長(zhǎng)？有誰來完成增長(zhǎng)等等。
沒有具體的營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施方案，各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)也沒有落實(shí)到具體的部門和具體的的責(zé)任人，如果組織結(jié)構(gòu)相互扯皮，分工不明確，用人不得力或者關(guān)鍵崗位人員錯(cuò)位，都會(huì)造成營(yíng)銷計(jì)劃無法順利實(shí)施，如同打仗，有好帥還的要有良將，有良將還的有精兵，才能出師必勝，分工不明確或者目標(biāo)不清晰都會(huì)造成人力資源的嚴(yán)重浪費(fèi)并且影響銷售目標(biāo)的完成。
因此，李經(jīng)理每年在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，讓公司全體員工都清楚的知道今年的年度目，考慮到市場(chǎng)的不確定因素，將年度銷售目標(biāo)細(xì)化每季度、每月、每周、每日，再明確到每個(gè)部門、每個(gè)責(zé)任人，然后沉著應(yīng)對(duì)，順勢(shì)而為，咬定每一日，一日扣一日，日日相扣，以日保周，以周保月，以月保年，抓細(xì)、抓實(shí)、抓精、抓到位來確保全年銷售計(jì)劃的完成。
確保各種營(yíng)銷制度要配套合理有效
營(yíng)銷管理制度如同軍隊(duì)紀(jì)律，是所有營(yíng)銷人員共同遵守的法則。在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)要確保與營(yíng)銷制度協(xié)調(diào)一致。制度是公司長(zhǎng)期管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，一般具有長(zhǎng)效性和權(quán)威性，隨著公司內(nèi)外部環(huán)境的變化，個(gè)別制度不完全符合公司發(fā)展的實(shí)際，就會(huì)會(huì)阻礙公司的發(fā)展，比如：分配制度、獎(jiǎng)懲制度、用人制度等。要根據(jù)新的營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)制度做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。提高員工的工作效率，使得營(yíng)銷更加高效，最大限度調(diào)動(dòng)全體銷售人員和全體職工的積極性，以確保營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。
李經(jīng)理在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，根據(jù)完成年度營(yíng)銷計(jì)劃的需要建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理確保營(yíng)銷計(jì)劃的完成。
例如，李經(jīng)理針對(duì)每個(gè)銷售人每天按照銷售計(jì)劃分解的目標(biāo)要做到事前見標(biāo)準(zhǔn)，事中要掌控，事后要總結(jié)。
事前建標(biāo)準(zhǔn)：把業(yè)務(wù)員每天要工作目標(biāo)建立標(biāo)準(zhǔn)，把所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：
1工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：每天晨會(huì)時(shí)間，上下班時(shí)間，下午下班工作總結(jié)時(shí)間。
2拜訪標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟拜訪xx家終端店。
3生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：每家終端店外廣宣標(biāo)準(zhǔn)、店內(nèi)廣宣標(biāo)準(zhǔn)，店內(nèi)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)等。
4銷售產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：具體細(xì)化到品項(xiàng)。
5客情標(biāo)準(zhǔn)：終端店主與業(yè)務(wù)員關(guān)系熱絡(luò)。
6獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)：遲到早退罰款x元，完不成當(dāng)天銷量罰款x 元，超額完成當(dāng)天銷量獎(jiǎng)勵(lì)x 元。
事中掌控：以上所有標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上，要確保整個(gè)過程在公司掌控之中。
事后總結(jié)：對(duì)于做得好的按照獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)，并分享經(jīng)驗(yàn)。做得不好的按照處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰，并總結(jié)教訓(xùn)。
要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，不要忽視主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，有時(shí)單純的考慮自己的計(jì)劃而忽視了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊反撲乃至進(jìn)攻計(jì)劃，也可能導(dǎo)致營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)因受阻無法實(shí)現(xiàn)，尤其是將營(yíng)銷目標(biāo)分解到具體產(chǎn)品和具體市場(chǎng)后，就必須把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牽制力和破壞力考慮進(jìn)去。
營(yíng)銷總經(jīng)理年度工作計(jì)劃 第8篇
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很多企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃地制定是“自上而下”的，高層“規(guī)劃”的。往往是：增加了程序但是沒能解決問題，實(shí)效性不強(qiáng)。他們的計(jì)劃，只是一些整體的渠道管理、價(jià)格管理、促銷管理、產(chǎn)品策略等等，這些東西對(duì)于一線的銷售人員來講還是很空泛。
實(shí)際上，計(jì)劃地制定是為了更好的實(shí)施，強(qiáng)調(diào)對(duì)實(shí)施過程的一個(gè)管理和指導(dǎo)。這往往是很多的企業(yè)忽略的事情，他們大多數(shù)只是制定了最終考核的目標(biāo)。
實(shí)施的工作最終是由基層一線銷售人員去做的。營(yíng)銷計(jì)劃地制定應(yīng)該是“自下而上”的，是各個(gè)區(qū)域、渠道銷售計(jì)劃的總和。公司的營(yíng)銷目標(biāo)出來以后，應(yīng)該將目標(biāo)分解到各個(gè)區(qū)域或是各個(gè)渠道經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理或是渠道經(jīng)理和下面的銷售人員一起來圍繞著目標(biāo)來制定本部門的銷售計(jì)劃。總公司再根據(jù)提交上來的計(jì)劃，整合出公司整體的年度營(yíng)銷計(jì)劃。
一個(gè)好的年度營(yíng)銷計(jì)劃同時(shí)一定也是一個(gè)全體員工共同參與制定的計(jì)劃。如果沒有基層銷售人員的支持，就會(huì)失去市場(chǎng)真實(shí)的資料和許多很好的建議。而且一個(gè)很重要的問題，如果缺乏銷售人員的普遍的共識(shí)，這個(gè)計(jì)劃只是公司高層的計(jì)劃，而不是公司整體的營(yíng)銷計(jì)劃。
我國(guó)的管理者普遍存在和公司員工溝通不充分的毛病。他們總是自以為是的認(rèn)為：公司的員工當(dāng)然知道公司的營(yíng)銷計(jì)劃。因此，大部分的時(shí)候即使高層下達(dá)了很明確的目標(biāo)，下面的實(shí)施者也不知明白你的觀點(diǎn)。
2、 缺乏系統(tǒng)性
目前國(guó)內(nèi)企業(yè)存在一個(gè)很普遍的問題，所謂的年度營(yíng)銷計(jì)劃就是銷售指標(biāo)數(shù)字的制定，而制定完這個(gè)指標(biāo)的后續(xù)工作沒做計(jì)劃，也就是對(duì)于如何達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，該怎樣做，需要分配多少的資源，這些關(guān)鍵的東西沒有下文。就算有些公司會(huì)做些產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、價(jià)格策略等等策略之后，但是往往這些所謂的策略和實(shí)際的工作相脫節(jié)，對(duì)于那些常年在一線拼殺的區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理來講：和他們的關(guān)系不大，理論性太強(qiáng)，還是沒有針對(duì)性的可操作工作可以發(fā)展。銷售經(jīng)理們還是按照去年的方式辦，也許有的只是多加點(diǎn)班，多請(qǐng)經(jīng)銷商吃頓飯，對(duì)下屬的脾氣更大點(diǎn)而已。
舉個(gè)例子：制定好了公司今年銷售額要提高30%。那么要完成銷售額提高30%的任務(wù)，是通過提高價(jià)格實(shí)現(xiàn)還是通過提高銷量實(shí)現(xiàn)？如果是提高銷量實(shí)現(xiàn)，需要多賣多少的產(chǎn)品？多賣的產(chǎn)品是通過深度發(fā)掘現(xiàn)有市場(chǎng)的潛力來達(dá)到，還是通過新開發(fā)銷售區(qū)域達(dá)到？如果決定是開發(fā)新的市場(chǎng)，如何選擇新的銷售區(qū)域？新的銷售區(qū)域，是通過公司自己辦立分公司來做，還是找經(jīng)銷商來做？找經(jīng)銷商做，這么多的量，需要找多少個(gè)經(jīng)銷商可以完成任務(wù)？這些經(jīng)銷商如何找到？針對(duì)這些經(jīng)銷商給制定什么樣的渠道政策？如果是自己來做，現(xiàn)有的銷售人員夠不夠，是不是還需要招聘新的人員？新的人員是不是還需要一定時(shí)間的培訓(xùn)？分公司或是辦事處的籌建工作是否能順利地開展？產(chǎn)品在給區(qū)域銷售后是否需要配套的售后服務(wù)工作？人員招募，培訓(xùn)……..
上面只是個(gè)簡(jiǎn)單的例子，還沒有涉及到其他的內(nèi)容，但是就是這樣也要花費(fèi)我們大量的時(shí)間和精力來開展配套工作。實(shí)際上，筆者服務(wù)過的知名企業(yè)早在7月份就開始準(zhǔn)備明年的年度營(yíng)銷計(jì)劃了，但是還是有許多的公司到了12月才做明年的營(yíng)銷規(guī)劃，真是天知道他是怎樣安排資源分配和制定年度預(yù)算的。
在保證有足夠時(shí)間的基礎(chǔ)上，我們又該怎樣來達(dá)到深入地系統(tǒng)性呢？實(shí)際上，有一種有效的解決這個(gè)問題的方法：“魚刺圖”。這很容易操作，就實(shí)現(xiàn)列出目標(biāo)，然后圍繞這個(gè)目標(biāo)找出各種達(dá)成目標(biāo)的方案，接下來把每個(gè)方案當(dāng)作目標(biāo)，找出實(shí)現(xiàn)他的方案，最終不斷的細(xì)化，真正使其達(dá)到可實(shí)際操作。只要按照這個(gè)方法不斷的深入下去，我們就會(huì)對(duì)我們要開展的工作做到心中有數(shù)。
3、 缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施
缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，沒有一套應(yīng)付突發(fā)事件的系統(tǒng)。許多的企業(yè)，在年度營(yíng)銷計(jì)劃地制定中，沒有涉及到風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，好像市場(chǎng)發(fā)展一定能100%的按照他的計(jì)劃實(shí)施下去。
市場(chǎng)總是在不斷的變化的，不變的只有“變化”。我們應(yīng)該對(duì)各種突發(fā)事件作好從分的分析、預(yù)測(cè)和制定應(yīng)對(duì)防范措施。
一般來講，對(duì)于營(yíng)銷部門來講，風(fēng)險(xiǎn)可以分為：行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)。
行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要有：政治形勢(shì)的變化、政府政策的調(diào)整、社會(huì)關(guān)注的轉(zhuǎn)變、行業(yè)變化、消費(fèi)者購(gòu)買偏好轉(zhuǎn)移、物資的短缺等等。
企業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)分為：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要有：決策失誤、質(zhì)量下降、成本上升、管理水平低下、高層人事變動(dòng)等等。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包括有：現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、融資失敗、投資失誤、大量呆壞賬等。還有一些負(fù)面的媒體報(bào)道危機(jī)等等。
這些都構(gòu)成了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，在制定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃中，要考慮到這些問題出現(xiàn)的可能性。做好積極的預(yù)防和應(yīng)對(duì)。筆者并不是要求準(zhǔn)備兩份年度營(yíng)銷計(jì)劃，但是針對(duì)一些關(guān)鍵的部分，我們真的要做好預(yù)防工作。
4、 缺乏主次之分
如果想要計(jì)劃真正的做到可操作的話，我們一定對(duì)各項(xiàng)工作有個(gè)主次之分，要清楚的界定出關(guān)鍵行動(dòng)措施。所謂的“企業(yè)重組”、“過程管理”也是對(duì)關(guān)鍵的部門、關(guān)鍵的流程進(jìn)行掌控和優(yōu)化。原理是一樣的，當(dāng)然這里有個(gè)前提就是能很好的找出關(guān)鍵部門、關(guān)鍵流程所在。
實(shí)際上，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃也好，年度營(yíng)銷計(jì)劃也罷。只要能找出關(guān)鍵的地方，對(duì)其進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn)控制，就可以把計(jì)劃變成行動(dòng)方案，使計(jì)劃流程發(fā)揮作用。例如：對(duì)銷售主管來說，假設(shè)他的關(guān)鍵點(diǎn)是銷售量的問題，針對(duì)這個(gè)問題，它可以制定出具體的提高銷售量的計(jì)劃，而這個(gè)計(jì)劃當(dāng)中具體的時(shí)間安排、實(shí)際實(shí)施的負(fù)責(zé)人有是其關(guān)鍵點(diǎn)。那我們只要抓住具體的時(shí)間安排和負(fù)責(zé)人就可以了。
5、 缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃性
小的時(shí)候，父親常教育我們，“有志者，立長(zhǎng)志；無志者，常立志”。
很多的企業(yè)事實(shí)上正犯著“常立志”的毛病。他們沒有自己長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃，10年規(guī)劃，5年規(guī)劃，他們總是會(huì)用“誰知道道時(shí)候會(huì)出現(xiàn)什么情況”輕易打發(fā)掉了。而那些成功的公司對(duì)計(jì)劃的理解是：三年戰(zhàn)略計(jì)劃和一年?duì)I銷計(jì)劃的分解實(shí)施。
6、 缺乏和其他部門的溝通性
將營(yíng)銷目標(biāo)轉(zhuǎn)換成為具體的策略，這就需要對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行綜合考慮，如此才能更加全面詳細(xì)的制定出一套完整的營(yíng)銷計(jì)劃。一般來講我們需要考慮到的資源是：
·信貸能力
·生產(chǎn)力量
·營(yíng)銷費(fèi)用
·人力資源
·客戶忠誠(chéng)度
·銷售能力
·分銷能力
具體的來講我門必須要和財(cái)務(wù)的溝通、和人力資源的溝通、和采購(gòu)的溝通、和生產(chǎn)部門的溝通、和銷售部門的溝通、和物流部門的溝通。營(yíng)銷計(jì)劃不僅僅是對(duì)目標(biāo)進(jìn)行量化的數(shù)字圖表，他還要有對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源要求配合。
你要和財(cái)務(wù)部門溝通，明年的計(jì)劃執(zhí)行需要多少的費(fèi)用，各項(xiàng)費(fèi)用的分配是否合理？是否符合公司的整體的預(yù)算？是否需要融資？或是應(yīng)該簡(jiǎn)化一些不是很重要的計(jì)劃措施？
你要和人力資源部門溝通，為了實(shí)施明年的計(jì)劃，現(xiàn)在的人員數(shù)量是否合理？多了淘汰誰？少了增加多少？現(xiàn)在的人員能力是否能滿足明年的工作開展要求？如果不行，是通過公司內(nèi)部培訓(xùn)還是請(qǐng)外腦來上課？培訓(xùn)的方案又是怎么樣？
你要和生產(chǎn)部門溝通，充分做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。生產(chǎn)部門要為營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù)，不同的時(shí)期，主推什么品項(xiàng)的產(chǎn)品，計(jì)劃的銷量是多少，渠道政策、力度多大，這些都要在生產(chǎn)計(jì)劃中反映出來，一方面是配合營(yíng)銷計(jì)劃提供充足的貨源，另一方面是合理的安排生產(chǎn)計(jì)劃，什么時(shí)期生產(chǎn)什么品項(xiàng)的產(chǎn)品，降低庫(kù)存，降低成本。
你還要和銷售部門溝通，通常的時(shí)候，營(yíng)銷計(jì)劃是老總或是市場(chǎng)部制定的，而銷售部門，只是在計(jì)劃制定好了以后，才知道自己明年的目標(biāo)和計(jì)劃，即使有的企業(yè)集合銷售經(jīng)理進(jìn)行討論，也是形式而已。沒有“自下而上”的戰(zhàn)略制定思想，一切的討論都是白費(fèi)的。
溝通效率高低對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)作由相當(dāng)?shù)挠绊懀灰ＷC這個(gè)過程的高效，除了在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作的文化外，更重要的是在各部門的協(xié)作之間建立責(zé)任制度，在業(yè)務(wù)流程的串聯(lián)中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象，降低內(nèi)部交易成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。
7、 缺乏專業(yè)性
營(yíng)銷規(guī)劃的專業(yè)性體現(xiàn)在專業(yè)的部門、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是老板“拍腦袋”定目標(biāo)，銷售經(jīng)理“拍胸脯”保證完成任務(wù)，可是到了實(shí)際工作才“拍大腿”，知道了這樣的任務(wù)沒法完成，最后只能“拍屁股”走人了。由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)來做公司的營(yíng)銷規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理做區(qū)域的營(yíng)銷規(guī)劃。這種做法的成功取決于老總對(duì)市場(chǎng)的了解程度、判斷能力以及必備的專業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)很大，往往成敗寄于一人身上。
我們說：營(yíng)銷規(guī)劃的制定一定是“自下而上”，而營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)施一定是“自上而下”的實(shí)施。造成上面的現(xiàn)象的原因是多種多樣的，我在這里只強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：
·數(shù)據(jù)的分析
營(yíng)銷規(guī)劃作用不大的一個(gè)重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)對(duì)這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準(zhǔn)確，從而造成營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義不大。
硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額（量）、區(qū)域銷售額、分產(chǎn)品銷售額、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率、營(yíng)銷費(fèi)用額（率）、市場(chǎng)鋪貨率、品牌知名度（忠誠(chéng)度等）；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為特點(diǎn)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（營(yíng)銷政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌?chǎng)形勢(shì)和企業(yè)形勢(shì)進(jìn)行細(xì)致地分析，制訂出針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃。
·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的分析
了解你的對(duì)手才能了解自己的不足，不能忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定計(jì)劃時(shí)，要首先從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上發(fā)現(xiàn)問題，再及時(shí)調(diào)整自己的計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析主要是分兩個(gè)部分，
1）、今年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況的分析，可以從下面的三個(gè)方面來系統(tǒng)地分析：
1 市場(chǎng)占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率
2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析，目標(biāo)市場(chǎng)/價(jià)格/產(chǎn)品/促銷/渠道
3 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分析，銷售區(qū)域分布/廣告/媒體狀況/銷售人員素質(zhì)/客戶服務(wù)質(zhì)量
這些都是一望過去的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作。應(yīng)該說，營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)改進(jìn)工作來自于和對(duì)手的差距分析。要樹立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析機(jī)制，樹立向行業(yè)領(lǐng)先對(duì)手看齊的方針。從總公司、區(qū)域經(jīng)理各個(gè)層次找準(zhǔn)和行業(yè)領(lǐng)先對(duì)手的差距，補(bǔ)足“最短板差距”。這項(xiàng)分析工作類似于“魚刺圖”，將可能造成差距的一些關(guān)鍵因素一一的列出來，再加以詳細(xì)的對(duì)比，比如，某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)上無法得到消費(fèi)者的認(rèn)同，導(dǎo)致銷量不斷的下降，可以從推廣、分銷、終端、產(chǎn)品、價(jià)格等方面尋找行業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一項(xiàng)一項(xiàng)地進(jìn)行對(duì)比，找出自己做的不足的地方。
2）、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的計(jì)劃會(huì)有什么樣的反映和因?qū)Υ胧?/p>
這是許多的企業(yè)忽視的工作，我們只是一廂情愿的制定自己的工作計(jì)劃，好像我們的對(duì)手都是我們的朋友一樣，對(duì)我們的所作所為無動(dòng)于衷。實(shí)際情況并不是這樣，我們做出的每項(xiàng)措施，都會(huì)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈的反映和抵抗。事實(shí)上，大多數(shù)的企業(yè)不做這項(xiàng)工作是因?yàn)槭袌?chǎng)變化無常，根本無法預(yù)測(cè)到對(duì)手究竟會(huì)有什么樣的反應(yīng)。我們的確不可能窮盡各種可能的情況，但是我們應(yīng)該為此做好從分的準(zhǔn)備。
8、 缺乏總結(jié)性
年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定始于對(duì)需求、機(jī)會(huì)和問題的評(píng)估?？墒俏覀兊哪甓葼I(yíng)銷計(jì)劃往往過多的注重明年的計(jì)劃工作，而忽視了今年的工作的總結(jié)。往往是今、明兩年的工作開展上面出現(xiàn)了“空隙”，首尾不相連，無法形成嚴(yán)密的體系。應(yīng)該說明年的工作是建立在今年的工作基礎(chǔ)上的。要想制定出真正有發(fā)展性的計(jì)劃出來，一定要總結(jié)出今年的問題和差距。從計(jì)劃制定來講，一定要從問題和差距出發(fā)，各個(gè)層次的經(jīng)理要把今年中面臨的所有的問題列出來，按照不同的特點(diǎn)分門別類，對(duì)其作出細(xì)致地分析。發(fā)現(xiàn)問題、勇敢的承認(rèn)問題的存在、細(xì)致地分析問題、提出問題的解決方案 才是年度計(jì)劃的真正意義所在。
（1） 對(duì)上年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的總結(jié)，主要是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷這四個(gè)方面所開展的工作進(jìn)行回顧，重點(diǎn)是掌握整體營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷指標(biāo)的影響情況。
（2） 評(píng)估上年度營(yíng)銷計(jì)劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價(jià)格上漲、下降或維持對(duì)銷售帶來的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對(duì)銷售的影響、媒體廣告投放對(duì)銷售產(chǎn)生的影響、消費(fèi)者促銷活動(dòng)對(duì)銷售產(chǎn)生的影響等。
（3） 在評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)上，重要的是在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不斷變化的環(huán)境中，挖掘出影響銷售的根本因素，為未來營(yíng)銷策略規(guī)劃的制訂提供堅(jiān)實(shí)的依據(jù)；分析的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，找出彼此之間的差異點(diǎn)，確定導(dǎo)致銷售差異的原因，并進(jìn)行必要的調(diào)整。
9、 缺乏考核性
也許很多人會(huì)奇怪，銷售指標(biāo)不是都落實(shí)到每個(gè)人了嗎？怎么會(huì)缺乏考核行？但是，請(qǐng)您注意：往往是指標(biāo)落實(shí)，計(jì)劃沒有落實(shí)。往往只是銷售額指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)具體的人身上去了，每個(gè)人各自為政，為了完成這個(gè)銷售額想方設(shè)法的工作。而公司整體的營(yíng)銷計(jì)劃并沒有落實(shí)下去，這樣就造成了許多的短視行為，以犧牲品牌形象和品牌建設(shè)來?yè)Q取短期的“虛假”的銷量的增加。
因此實(shí)施計(jì)劃一定要有具體的時(shí)間表、階段性成果報(bào)告、落實(shí)責(zé)任人，這樣以便跟蹤考核，確保計(jì)劃地貫徹執(zhí)行。干特圖是個(gè)很好的工具。
營(yíng)銷總經(jīng)理年度工作計(jì)劃 第9篇
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根據(jù)公司部署和公司實(shí)際存量情況，以及公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的《2021年績(jī)效考核指標(biāo)責(zé)任書》要求，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和各部門的配合幫助下，我們營(yíng)銷部門積極履行工作職責(zé)，努力完成既定工作目標(biāo)。雖然市場(chǎng)存在許多抗性，任務(wù)艱巨，但大家齊心協(xié)力去克服。在2021年第一季度完成了以下工作：
1、完成公司實(shí)際存貨的盤點(diǎn)：經(jīng)盤點(diǎn)，公司已開盤項(xiàng)目剩余總貨值為7.6968億 元（其中：南康**華城1.394億元；**財(cái)富中心0.288億元；**公元0.2229億元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)5.792億元），尚未開盤項(xiàng)目（**花苑）總貨值為6.1168億元。
2、完成已開盤項(xiàng)目部分存貨去化：經(jīng)過大家努力，已完成銷售額2863.07萬元（南康**華城2583.82萬元；**財(cái)富中心0萬元；**公元249.88萬元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)29.96萬元），實(shí)際回款1279.84萬元（其中：南康**華城1063.49萬元；**財(cái)富中心0萬元；**公元155.88萬元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)60.47萬元）。
3、完善營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和管理制度：新招入公司營(yíng)銷總監(jiān)和分管營(yíng)銷的公司副總經(jīng)理各一名并明確了職責(zé)與分工；補(bǔ)充完善了《員工手冊(cè)》中營(yíng)銷工作管理制度，厘清了營(yíng)銷工作管理流程，明確營(yíng)銷工作信息管理流程和日、周、月報(bào)、例會(huì)工作要求。
4、配合銷售和新項(xiàng)目開盤前工作：對(duì)于**華城項(xiàng)目銷售，緊密配合，促進(jìn)成交；對(duì)于信豐**花苑項(xiàng)目，現(xiàn)已完成銷售中心開放，我們將與工程、物業(yè)、行政、、合作商等通力協(xié)作，做好前期工作，確保2021年5月1日首開成功。
雖然大家積極努力的去工作，但是由于項(xiàng)目所處階段和市場(chǎng)抗較多等因素，銷售成績(jī)不是很理想，我們將通過進(jìn)一步拓寬銷售渠道、加強(qiáng)市場(chǎng)外拓、銷售人員培訓(xùn)與素質(zhì)提升，針對(duì)項(xiàng)目實(shí)際情況，發(fā)掘項(xiàng)目亮點(diǎn)與賣點(diǎn)，提出更加合理的營(yíng)銷工作方案等手段以促進(jìn)成交，力爭(zhēng)完成既定工作目標(biāo)。為加快營(yíng)銷工作進(jìn)度，促進(jìn)成交，我們?cè)谙乱患径扔?jì)劃完成以下工作內(nèi)容：
1、繼續(xù)已開盤項(xiàng)目存貨去化：計(jì)劃完成銷售額7385.00萬元，計(jì)劃回款5360.00萬元（其中：南康**華城銷售額4500.00萬元，計(jì)劃回款3500.00萬元；**財(cái)富中心銷售額150.00萬元，計(jì)劃回款100.00萬元；**公元銷售額400.00萬元，計(jì)劃回款260.00萬元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)銷售額2335.00萬元，計(jì)劃回款1500.00萬元）。
2、重點(diǎn)做好未開盤項(xiàng)目開盤和銷售：做好信豐**花苑項(xiàng)目前期工作，確保項(xiàng)目在2021年5月1日首開成功。做好認(rèn)籌蓄客，制定合理的營(yíng)銷政策，力爭(zhēng)開盤一個(gè)月去化首推貨量60%以上，完成銷售額6819.97萬元，計(jì)劃回款2500.00萬元。
3、著重國(guó)際時(shí)代商鋪、車位、雜間以及**華城的銷售工作：對(duì)國(guó)際時(shí)代的老業(yè)主進(jìn)行電話回訪及上門拜訪的方式進(jìn)行商鋪、車位、雜間銷售的宣傳，釋放火熱銷售的優(yōu)惠政策，引導(dǎo)業(yè)主購(gòu)買。進(jìn)一步拓展銷售渠道：目前**公元目前僅剩2套房源，其中包括1套一樓和1套樣板房，第二季度更多的精力轉(zhuǎn)移到國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)商業(yè)及車位，可考慮增加員工推薦、全民推薦、老帶新、新帶新、拓銷一體、圈層營(yíng)銷等銷售渠道。及時(shí)提交車位銷售的價(jià)格優(yōu)惠折扣及優(yōu)惠方式，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后銷售部執(zhí)行。外拓工作的強(qiáng)化及細(xì)化：每天指定人員指定地點(diǎn)外拓派單，組織銷售人員不定期陌拜商家及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。提升銷售人員的培訓(xùn)項(xiàng)目專業(yè)知識(shí)、綜合能力、職業(yè)素養(yǎng)等系列培訓(xùn)，讓銷售員自身價(jià)值得到提升同時(shí)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力。
4、加強(qiáng)營(yíng)銷公司配合與監(jiān)督：按照公司與公司簽訂協(xié)議，督促協(xié)議內(nèi)容的有效履行，做到信息暢通、執(zhí)行到位、配合緊密。
營(yíng)銷總經(jīng)理年度工作計(jì)劃 第10篇
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市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年銷售計(jì)劃書，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
×年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
