第1篇 卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
為了準(zhǔn)確掌握社會(huì)庫存,把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),了解市場(chǎng)真實(shí)需求,收集客戶對(duì)市局卷煙投放的意見和建議,從而更好地培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌,同時(shí)總結(jié)今年'兩節(jié)'期間縣卷煙銷售市場(chǎng)存在的利與弊,為今后的工作積累經(jīng)驗(yàn),從而優(yōu)化卷煙銷售市場(chǎng),提高卷煙的銷售水平,以及客戶的盈利水平。山西偏關(guān)縣營銷部按照市局的要求,對(duì)轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。
一、卷煙銷售分析
1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng),人民的生活水平也漸漸改善了,消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次也逐漸提高了,因此,呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加,三、四類煙增加10%以上,只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌,市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異,同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會(huì)庫存看,偏關(guān)縣社會(huì)庫存主要集中在三、四類煙上,占了總庫存的75%以上,造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對(duì)消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次了解不夠。在'兩節(jié)'期間,消費(fèi)者與往年相比對(duì)卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高,對(duì)于年輕消費(fèi)者,大多數(shù)選擇'芙蓉王'、'云煙(福)'、'云煙(紫)'作為節(jié)日用煙,而那些煙齡較大,以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次,因此造成了上述現(xiàn)象。
社會(huì)庫存較大的五個(gè)品牌分別是'芙蓉王'、'云煙'、'紅旗渠'、'紅金龍'、'廬山'.其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場(chǎng)上暢銷的品牌,而又加上正逢'兩節(jié)'期間,客戶對(duì)這幾類卷煙的需求預(yù)測(cè)太大,造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店,這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出:轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動(dòng)明顯,客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯,卷煙購進(jìn)明顯加大。
二、客戶滿意度調(diào)查
通過調(diào)查,客戶對(duì)煙草公司的服務(wù)大都很滿意,主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)'四員'服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求,客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查,轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%.其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到,送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中;感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算不滿意。
三、當(dāng)前卷煙銷售工作中存在的問題和建議
筆者認(rèn)為,當(dāng)前工作中,卷煙銷售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因,主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場(chǎng)造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。
面對(duì)這些現(xiàn)狀,我們應(yīng)借助'品牌效應(yīng)',加大對(duì)品牌的宣傳力度,提高品牌知名度,讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
結(jié)合本轄區(qū)情況,筆者認(rèn)為應(yīng)該對(duì)本地政府拉動(dòng)內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機(jī)場(chǎng)以及擬投資開工的大型工程項(xiàng)目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)頍熶N售的影響,并根據(jù)有關(guān)情況對(duì)今后的卷煙銷售前景做出預(yù)測(cè)與分析。
第2篇 卷煙銷售客戶訂單組織貨源存在問題調(diào)研報(bào)告
卷煙銷售客戶訂單組織貨源存在問題調(diào)研報(bào)告
按客戶訂單組織貨源是國家局提出來的針對(duì)我國卷煙逐漸走向市場(chǎng)化運(yùn)作、真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向的重要的一步。這一措施的提出充分說明了國家局認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)需求的變化對(duì)于卷煙銷售預(yù)測(cè)和工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的安排所起到的重要作用。
過去以計(jì)劃指令為依據(jù)安排工業(yè)企業(yè)生產(chǎn),再以指標(biāo)分配落實(shí)到各省市地區(qū),卷煙銷售實(shí)行的是以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營理念。而面對(duì)未來即將放開的煙草行業(yè),如何實(shí)現(xiàn)我國煙草企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型是當(dāng)前乃至未來一個(gè)階段內(nèi)擺在我們面前的首要難題。既然轉(zhuǎn)型必定要轉(zhuǎn)向大家都普遍認(rèn)同的游戲規(guī)則方向中去。正如當(dāng)初我們加入wto時(shí),其他行業(yè)所面臨的困境一樣,要么轉(zhuǎn)型,實(shí)現(xiàn)與國際接軌,要么在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。面對(duì)無法回避、不可逆轉(zhuǎn)的形勢(shì),我們惟有主動(dòng)尋求自我轉(zhuǎn)變,才是在未來殘酷競(jìng)爭(zhēng)中生存下來的唯一途徑。國際上的企業(yè)經(jīng)營理念早已實(shí)現(xiàn)了從以產(chǎn)品為核心向以消費(fèi)者為核心的轉(zhuǎn)變。我國煙草行業(yè)在專賣體制的保護(hù)傘下,是未被真正市場(chǎng)化的領(lǐng)域之一,我們應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)在存在保護(hù)傘的有利局勢(shì),盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變,為未來的巨變積極做好準(zhǔn)備。按客戶訂單組織貨源就是我們要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變的過程中必不可少的一步,它為我們實(shí)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)真實(shí)化,生產(chǎn)計(jì)劃市場(chǎng)化,以客戶為產(chǎn)品生產(chǎn)的圍繞點(diǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
可是目前按客戶訂單組織貨源還存在不少問題,歸結(jié)起來有以下幾點(diǎn):
一、基層單位和客戶經(jīng)理對(duì)于按客戶訂單組織貨源工作的意義認(rèn)識(shí)不足。不少客戶經(jīng)理認(rèn)為按客戶訂單組織貨源工作只是國家局制定出來的一項(xiàng)臨時(shí)措施,作為市場(chǎng)化口號(hào)中的一種形式,過一陣子就會(huì)過去,而沒有將其作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作進(jìn)行落實(shí),因而只是敷衍了事,得過且過。
二、卷煙零售戶對(duì)于這項(xiàng)工作的認(rèn)識(shí)存在偏差。多數(shù)零售戶認(rèn)為我們的工作增加了他們的負(fù)擔(dān),比如每半月一次的客戶臺(tái)賬的填寫,部分客戶對(duì)于我們這項(xiàng)旨在了解客戶需求和社會(huì)庫存的工作就存在某種程度的不理解,認(rèn)為我們只是搞虛的,做沒有意義的事。
三、數(shù)據(jù)搜集工作浮于表面,真實(shí)性難以確保。由于態(tài)度認(rèn)識(shí)上的掉以輕心,不少客戶經(jīng)理及基層工作人員對(duì)于數(shù)據(jù)的真實(shí)性和合理性不加考慮,在根本沒有進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,只是隨便填寫,自己編造數(shù)據(jù),為了追求指標(biāo)的美觀和諧,生拉硬湊數(shù)據(jù),導(dǎo)致上層機(jī)構(gòu)在下一環(huán)節(jié)的需求預(yù)測(cè)工作中出現(xiàn)數(shù)據(jù)的更大偏差,長(zhǎng)此以往,搜集的數(shù)據(jù)與市場(chǎng)真實(shí)狀況的背離程度將越來越大,那么我們國家局花大力氣,下大決心出臺(tái)這個(gè)措施的意義就喪失了。
治病要對(duì)癥下藥,我們解決問題也得要有針對(duì)性。
首先,我們要組織客戶經(jīng)理和基層工作者認(rèn)真學(xué)習(xí)國家局文件的精神,召開專項(xiàng)研討會(huì)議,充分理解國家局出臺(tái)這項(xiàng)措施的意義和目的,鼓勵(lì)大家提出自己的想法意見,從認(rèn)識(shí)上找問題,從思想上解決問題。特別是客戶經(jīng)理,他們是我們商業(yè)系統(tǒng)戰(zhàn)斗在業(yè)務(wù)一線的堅(jiān)實(shí)力量,他們的工作熱情直接決定著我們每一項(xiàng)工作的最終落實(shí)情況。我們必須在思想上取得統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
其次,我們要對(duì)我們的卷煙零售戶加以正確引導(dǎo),通過客戶經(jīng)理的耐心解釋和曉以大義,讓他們了解我們開展的工作正是為了他們更好的經(jīng)營,使我們的卷煙零售戶能配合到我們的工作中來。對(duì)于部分一時(shí)難以說服的客戶,我們不可心急,要注意工作的長(zhǎng)期性和持續(xù)性,通過周邊其他卷煙零售戶的帶動(dòng)示范作用,逐漸將其感化。
再次,確保數(shù)據(jù)搜集的準(zhǔn)確性和可靠性。我們所要搜集的是那些能真實(shí)反映卷煙銷售市場(chǎng)狀況的數(shù)據(jù),這樣的數(shù)據(jù)才具有參考價(jià)值和核算的意義,這樣的數(shù)據(jù)才能使我們更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),以便我們及時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施,避免出現(xiàn)大的波動(dòng)。對(duì)于每一個(gè)數(shù)據(jù)的錄入,一是要我們的客戶經(jīng)理和基層工作者從責(zé)任上加以重視,二是做好審核監(jiān)督復(fù)查工作,最好每一段時(shí)間能對(duì)以往數(shù)據(jù)做一簡(jiǎn)單梳理工作。
當(dāng)然,目前按客戶訂單組織貨源工作的落實(shí)情況還存在一些一時(shí)難以解決的問題,比如,由于計(jì)劃生產(chǎn)的背景下,某個(gè)品牌在甲市場(chǎng)貨源緊張,而在乙地卻嚴(yán)重滯銷,成了沉重的任務(wù)包袱。畢竟這項(xiàng)工作剛剛起步,畢竟計(jì)劃生產(chǎn)的歷史問題很難短期解決,對(duì)于供求之間的不平衡是難以避免的,然而大的調(diào)整已經(jīng)出現(xiàn),未來的大門已向我們敞開。按客戶訂單組織貨源是一項(xiàng)尊重市場(chǎng)具有重大改革意義的工作,我們不希望這一重大舉措最終成為一個(gè)空口號(hào),我們希望它走得更好,走得更遠(yuǎn),并一直拓展延伸下去,成為我們煙草行業(yè)改革征途當(dāng)中鮮明的一筆。