崗位職責(zé)是什么
it售前崗位是企業(yè)信息技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域中一個(gè)關(guān)鍵的角色，主要負(fù)責(zé)在銷售過程中為客戶提供技術(shù)咨詢、方案設(shè)計(jì)和演示，以協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)成功地達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。
崗位職責(zé)要求
1. 深入理解客戶需求，能夠準(zhǔn)確把握并提煉出技術(shù)解決方案的核心要點(diǎn)。
2. 具備良好的溝通技巧，能夠與客戶、項(xiàng)目經(jīng)理、開發(fā)團(tuán)隊(duì)等多方有效交流。
3. 熟悉it產(chǎn)品和服務(wù)，包括但不限于軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算等領(lǐng)域的知識(shí)。
4. 能夠編寫高質(zhì)量的技術(shù)提案和標(biāo)書，展示公司技術(shù)優(yōu)勢和價(jià)值。
5. 具備一定的商業(yè)敏感性，能夠在技術(shù)方案中融入商業(yè)策略。
崗位職責(zé)描述
it售前人員需在銷售前期階段扮演技術(shù)顧問的角色，通過與潛在客戶的深入交流，了解其業(yè)務(wù)需求和技術(shù)痛點(diǎn)。他們需要將這些信息轉(zhuǎn)化為具體的技術(shù)解決方案，展示如何通過公司的產(chǎn)品和服務(wù)解決客戶的問題。此外，他們還需準(zhǔn)備詳盡的提案，包括技術(shù)路線圖、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和預(yù)期效果，以贏得客戶的信任和訂單。
在與客戶溝通的過程中，it售前人員需展現(xiàn)出專業(yè)素養(yǎng)，解答客戶疑問，消除疑慮，同時(shí)也要能靈活應(yīng)對各種突發(fā)情況，調(diào)整方案以滿足不斷變化的需求。他們還需要與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)緊密協(xié)作，確保技術(shù)方案的可行性，并協(xié)調(diào)資源以確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
有哪些內(nèi)容
1. 客戶需求分析：收集和分析客戶業(yè)務(wù)需求，識(shí)別關(guān)鍵問題，提供定制化的技術(shù)建議。
2. 方案設(shè)計(jì)：根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)并呈現(xiàn)技術(shù)解決方案，包括架構(gòu)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)遷移等。
3. 技術(shù)演示：進(jìn)行產(chǎn)品演示，展示技術(shù)優(yōu)勢和實(shí)際應(yīng)用效果，增強(qiáng)客戶信心。
4. 商業(yè)提案：編寫清晰、專業(yè)的商業(yè)提案，闡述項(xiàng)目價(jià)值、成本效益和風(fēng)險(xiǎn)控制。
5. 銷售支持：配合銷售團(tuán)隊(duì)參與商務(wù)談判，解答技術(shù)相關(guān)問題，促進(jìn)銷售進(jìn)程。
6. 內(nèi)部協(xié)作：與產(chǎn)品經(jīng)理、工程師等協(xié)作，確保技術(shù)方案的可行性和實(shí)施性。
7. 培訓(xùn)和指導(dǎo)：為銷售團(tuán)隊(duì)提供技術(shù)支持，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，提升團(tuán)隊(duì)整體技術(shù)水平。
8. 市場研究：關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，了解競爭對手，為公司產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展提供建議。
it售前崗位是連接客戶需求與企業(yè)技術(shù)能力的橋梁，既要精通技術(shù)，又要懂商業(yè)，以專業(yè)、高效的服務(wù)推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展和成功。
it售前崗位職責(zé)范文
第1篇 it售前技術(shù)崗位職責(zé)it售前技術(shù)職責(zé)任職要求
it售前技術(shù)崗位職責(zé)
崗位職責(zé):
1、負(fù)責(zé)華為it產(chǎn)品和解決方案的講解工作;
2、負(fù)責(zé)華為it產(chǎn)品的用戶需求規(guī)劃、選型、設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、招投標(biāo)工作;
3、負(fù)責(zé)華為it產(chǎn)品的代理商售前培訓(xùn)工作;
4、負(fù)責(zé)華為it產(chǎn)品售前測試;
5、負(fù)責(zé)華為it產(chǎn)品與用戶集成需求的融合設(shè)計(jì)、規(guī)劃等工作;
6、負(fù)責(zé)與銷售搭檔配合完成業(yè)績目標(biāo)工作;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作。
任職要求:
1、1年以上相關(guān)售前工作經(jīng)驗(yàn);
2、 大專及以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)應(yīng)用、信息通信類、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)類相關(guān)專業(yè);
3、掌握業(yè)內(nèi)華為、戴爾、浪潮、曙光、ibm、hp等廠商的服務(wù)器、存儲(chǔ)、云計(jì)算技術(shù)、產(chǎn)品和方案售前或售后工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先;
4、具有華為hcnp或hcie證書者優(yōu)先;
5、具有積極樂觀的工作態(tài)度和生活態(tài)度、有積極的團(tuán)隊(duì)合作態(tài)度、責(zé)任心強(qiáng);
6、有良好的客戶溝通、需求分析能力，能夠根據(jù)客戶需求撰寫相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方案。
第2篇 it售前顧問崗位職責(zé)
it管理及云服務(wù)售前顧問 position description:
1、負(fù)責(zé)管理服務(wù)業(yè)務(wù)的技術(shù)方案架構(gòu)設(shè)計(jì)、技術(shù)方案評(píng)審等,涉及桌面運(yùn)維、數(shù)據(jù)中心運(yùn)維以及云運(yùn)維等技術(shù)領(lǐng)域。
2、負(fù)責(zé)管理服務(wù)業(yè)務(wù)重點(diǎn)解決方案的開發(fā),涉及云運(yùn)維、運(yùn)維管理、數(shù)字化解決方案等。
3、負(fù)責(zé)技術(shù)發(fā)展趨勢分析和跟蹤,推動(dòng)新技術(shù)方案和工具測試,運(yùn)用新技術(shù)解決客戶/項(xiàng)目問題。新技術(shù)包括云計(jì)算、云數(shù)據(jù)中心、大數(shù)據(jù)、運(yùn)維自動(dòng)化等。
position requirements:
1、精通服務(wù)器、虛擬化、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、san存儲(chǔ)、備份容災(zāi)、數(shù)據(jù)庫的架構(gòu)和基本原理,精通日常安裝、配置、故障排查、性能優(yōu)化。
2、具有云計(jì)算架構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),基于市場主流云計(jì)算技術(shù),包括:openstack、vmware、microsoft hyper-v、等,有深刻理解及技術(shù)洞察,有大型客戶架構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。
3、精通數(shù)據(jù)中心運(yùn)維管理,以及運(yùn)維交付模式設(shè)計(jì)、交付體系設(shè)計(jì)。精通運(yùn)維組織管理、人員管理、流程管理、績效管理以及服務(wù)sla評(píng)估、服務(wù)持續(xù)改進(jìn)。
4、工作經(jīng)驗(yàn),要求8年以上。電子、計(jì)算機(jī)、信息管理相關(guān)專業(yè)。
5、優(yōu)先考慮:具有相關(guān)技術(shù)資質(zhì)認(rèn)證,如ccie/cissp/ccnp/vcp等。熟悉iso20000和iso27001管理體系。
position description:
1、負(fù)責(zé)管理服務(wù)業(yè)務(wù)的技術(shù)方案架構(gòu)設(shè)計(jì)、技術(shù)方案評(píng)審等,涉及桌面運(yùn)維、數(shù)據(jù)中心運(yùn)維以及云運(yùn)維等技術(shù)領(lǐng)域。
2、負(fù)責(zé)管理服務(wù)業(yè)務(wù)重點(diǎn)解決方案的開發(fā),涉及云運(yùn)維、運(yùn)維管理、數(shù)字化解決方案等。
3、負(fù)責(zé)技術(shù)發(fā)展趨勢分析和跟蹤,推動(dòng)新技術(shù)方案和工具測試,運(yùn)用新技術(shù)解決客戶/項(xiàng)目問題。新技術(shù)包括云計(jì)算、云數(shù)據(jù)中心、大數(shù)據(jù)、運(yùn)維自動(dòng)化等。
position requirements:
1、精通服務(wù)器、虛擬化、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、san存儲(chǔ)、備份容災(zāi)、數(shù)據(jù)庫的架構(gòu)和基本原理,精通日常安裝、配置、故障排查、性能優(yōu)化。
2、具有云計(jì)算架構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),基于市場主流云計(jì)算技術(shù),包括:openstack、vmware、microsoft hyper-v、等,有深刻理解及技術(shù)洞察,有大型客戶架構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。
3、精通數(shù)據(jù)中心運(yùn)維管理,以及運(yùn)維交付模式設(shè)計(jì)、交付體系設(shè)計(jì)。精通運(yùn)維組織管理、人員管理、流程管理、績效管理以及服務(wù)sla評(píng)估、服務(wù)持續(xù)改進(jìn)。
4、工作經(jīng)驗(yàn),要求8年以上。電子、計(jì)算機(jī)、信息管理相關(guān)專業(yè)。
5、優(yōu)先考慮:具有相關(guān)技術(shù)資質(zhì)認(rèn)證,如ccie/cissp/ccnp/vcp等。熟悉iso20000和iso27001管理體系。
第3篇 it售前工程師崗位職責(zé)
it售前工程師 博拉網(wǎng)絡(luò)股份有限公司 博拉網(wǎng)絡(luò)股份有限公司,博拉網(wǎng)絡(luò) 職責(zé)描述:
1、具有咨詢服務(wù)及解決方案的銷售能力,負(fù)責(zé)面向客戶的軟件解決方案售前交流,包括:了解、整理、捕捉并引導(dǎo)客戶需求;講解和展示公司產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案等等;
2、負(fù)責(zé)撰寫售前方案,制作交流展示ppt;
3、負(fù)責(zé)并參與項(xiàng)目或產(chǎn)品銷售過程中文件準(zhǔn)備和應(yīng)答工作;
4、負(fù)責(zé)跟蹤研究行業(yè)發(fā)展趨勢和競爭產(chǎn)品,總結(jié)整理行業(yè)解決方案,并對產(chǎn)品規(guī)劃和優(yōu)化提出合理建議;
任職要求:
1、本科以上學(xué)歷;
2、3年以上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及系統(tǒng)類軟件項(xiàng)目咨詢、售前或?qū)嵤╊檰柦?jīng)驗(yàn),對客戶關(guān)系管理、營銷管理等具備深入了解和項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),并在上述領(lǐng)域有多個(gè)百萬級(jí)項(xiàng)目售前主導(dǎo)經(jīng)驗(yàn);
3、具備良好的方案策劃、制作能力,優(yōu)秀的溝通能力和出色的演講能力;
4、正直誠信,開放熱情,高度的責(zé)任心和主觀能動(dòng)性。
5、熟悉最前沿的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)解決方案者優(yōu)先。
第4篇 it售前工程師崗位職責(zé)it售前工程師職責(zé)任職要求
it售前工程師崗位職責(zé)
職責(zé)描述:
1、具有咨詢服務(wù)及解決方案的銷售能力，負(fù)責(zé)面向客戶的軟件解決方案售前交流，包括:了解、整理、捕捉并引導(dǎo)客戶需求;講解和展示公司產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案等等;
2、負(fù)責(zé)撰寫售前方案，制作交流展示ppt;
3、負(fù)責(zé)并參與項(xiàng)目或產(chǎn)品銷售過程中文件準(zhǔn)備和應(yīng)答工作;
4、負(fù)責(zé)跟蹤研究行業(yè)發(fā)展趨勢和競爭產(chǎn)品，總結(jié)整理行業(yè)解決方案，并對產(chǎn)品規(guī)劃和優(yōu)化提出合理建議;
任職要求:
1、本科以上學(xué)歷;
2、3年以上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及系統(tǒng)類軟件項(xiàng)目咨詢、售前或?qū)嵤╊檰柦?jīng)驗(yàn)，對客戶關(guān)系管理、營銷管理等具備深入了解和項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并在上述領(lǐng)域有多個(gè)百萬級(jí)項(xiàng)目售前主導(dǎo)經(jīng)驗(yàn);
3、具備良好的方案策劃、制作能力，優(yōu)秀的溝通能力和出色的演講能力;
4、正直誠信，開放熱情，高度的責(zé)任心和主觀能動(dòng)性。
5、熟悉最前沿的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)解決方案者優(yōu)先。
第5篇 it售前經(jīng)理崗位職責(zé)
it售前經(jīng)理 亦云 廣州亦云信息技術(shù)股份有限公司,亦云,亦云信息,亦云 崗位職責(zé)
1、配合銷售進(jìn)行技術(shù)支持工作,開展用戶調(diào)研、需求分析,進(jìn)行技術(shù)交流和溝通;
2、組織制定it技術(shù)方案和標(biāo)書編寫、講解及用戶答疑等工作;
3、根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向,收集梳理和優(yōu)化公司it產(chǎn)品并進(jìn)行推廣;
職位要求:
1、計(jì)算機(jī)、軟件開發(fā)或者網(wǎng)絡(luò)相關(guān)專業(yè),本科及以上學(xué)歷,3年以上工作經(jīng)驗(yàn);
2、熟悉it網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等it技術(shù)框架,有it售前支持或項(xiàng)目經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮;了解云計(jì)算,有至少一年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮;
3、熟練掌握辦公軟件,ppt及技術(shù)文檔編寫能力佳;
4、具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí),抗壓能力。
第6篇 it售前技術(shù)崗位職責(zé)
it售前技術(shù)支持 上海穎川佳固信息工程股份有限公司 上海穎川佳固信息工程股份有限公司,上海穎川,上海穎川股份,穎川佳固 崗位要求:
(1)計(jì)算機(jī)專業(yè)本科以上;
(2)三年以上it領(lǐng)域軟件及解決方案售前支持經(jīng)驗(yàn)、熟悉企業(yè)運(yùn)作流程;
(3)對j2ee、_ml、webservice等相關(guān)技術(shù)有比較深入地了解,并能夠獨(dú)立完成應(yīng)用軟件方案的編寫;
(4)對大數(shù)據(jù)的有關(guān)背景和知識(shí)有清楚的認(rèn)識(shí),具有大數(shù)據(jù)方案設(shè)計(jì)能力;
(5)有較強(qiáng)的軟件需求分析能力,對客戶需求提出有效解決方案;
(6)熟悉軟件開發(fā)流程和項(xiàng)目管理流程,至少擔(dān)任過兩個(gè)以上項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn);
(7)思維清晰敏捷,邏輯分析能力強(qiáng)、良好的語言與書面表達(dá)能力;
(8)善于學(xué)習(xí),具有分析、解決應(yīng)用問題的能力;
(9)有辦公自動(dòng)化、電子政務(wù)、系統(tǒng)集成售前支持經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
崗位職責(zé):
(1)負(fù)責(zé)公司it項(xiàng)目整體解決方案的擬訂、講解與應(yīng)答;
(2)負(fù)責(zé)售前咨詢,引導(dǎo)用戶需求并論證解決方案的可行性;
(3)根據(jù)用戶需求進(jìn)行系統(tǒng)概要設(shè)計(jì)并編寫解決方案;
(4)跟蹤行業(yè)主流技術(shù)的發(fā)展,針對行業(yè)進(jìn)行解決方案的開發(fā),并形成銷售工具;
(5)配合銷售經(jīng)理推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度;
第7篇 it售前顧問崗位職責(zé)it售前顧問職責(zé)任職要求
it售前顧問崗位職責(zé)
崗位職責(zé):
1. 協(xié)助公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為企業(yè)類客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)和解決方案;
2. 深度挖掘客戶需求，捕捉潛在商機(jī)，與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起承擔(dān)銷售任務(wù);
3. 熟悉行業(yè)上下游生態(tài)體系;
4. 不斷學(xué)習(xí)新的it技能與熱點(diǎn)，持續(xù)給企業(yè)用戶布道;
5. 承擔(dān)用戶需要的技術(shù)解決方案的書面文檔的編寫與傳遞;
崗位要求:
1. 性格開朗大方，表達(dá)流利，熱愛溝通;
2. 具有熟練的英文閱讀&表達(dá)能力(各類英語考級(jí)認(rèn)證不納入考量標(biāo)準(zhǔn));
3. 大專以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)類相關(guān)專業(yè)，或熱愛it&云計(jì)算的理工類專業(yè);
4. 1-2年工作經(jīng)驗(yàn)，或優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生;
5. 對云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、bi、ai、數(shù)據(jù)庫等領(lǐng)域有項(xiàng)目或?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)者;
6. 有編程能力者，優(yōu)先考慮;
第8篇 it售前崗位職責(zé)it售前職責(zé)任職要求
it售前崗位職責(zé)
崗位職責(zé)
1、配合銷售進(jìn)行技術(shù)支持工作，開展用戶調(diào)研、需求分析，進(jìn)行技術(shù)交流和溝通;
2、組織制定it技術(shù)方案和標(biāo)書編寫、講解及用戶答疑等工作;
3、根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，收集梳理和優(yōu)化公司it產(chǎn)品并進(jìn)行推廣;
職位要求:
1、計(jì)算機(jī)、軟件開發(fā)或者網(wǎng)絡(luò)相關(guān)專業(yè)，本科及以上學(xué)歷，3年以上工作經(jīng)驗(yàn);
2、熟悉it網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等it技術(shù)框架，有it售前支持或項(xiàng)目經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮;了解云計(jì)算，有至少一年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮;
3、熟練掌握辦公軟件，ppt及技術(shù)文檔編寫能力佳;
4、具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，抗壓能力。
第9篇 it售前經(jīng)理崗位職責(zé)it售前經(jīng)理職責(zé)任職要求
it售前經(jīng)理崗位職責(zé)
崗位職責(zé)
1、配合銷售進(jìn)行技術(shù)支持工作，開展用戶調(diào)研、需求分析，進(jìn)行技術(shù)交流和溝通;
2、組織制定it技術(shù)方案和標(biāo)書編寫、講解及用戶答疑等工作;
3、根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，收集梳理和優(yōu)化公司it產(chǎn)品并進(jìn)行推廣;
職位要求:
1、計(jì)算機(jī)、軟件開發(fā)或者網(wǎng)絡(luò)相關(guān)專業(yè)，本科及以上學(xué)歷，3年以上工作經(jīng)驗(yàn);
2、熟悉it網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等it技術(shù)框架，有it售前支持或項(xiàng)目經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮;了解云計(jì)算，有至少一年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮;
3、熟練掌握辦公軟件，ppt及技術(shù)文檔編寫能力佳;
4、具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，抗壓能力。
第10篇 it售前工程師崗位職責(zé)職位要求
職責(zé)描述：
崗位職責(zé)：
1. 主要負(fù)責(zé)與客戶溝通項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目前期工作，詳細(xì)了解與分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶潛在的項(xiàng)目需求；
2. 根據(jù)客戶需求分析設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)，選用合適的技術(shù)方案幫助銷售推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度；
3. 充分理解客戶項(xiàng)目需求內(nèi)容要點(diǎn)，結(jié)合客戶需求給出整體技術(shù)解決方案，推介解決方案技術(shù)細(xì)節(jié)、優(yōu)點(diǎn)，確?？蛻艏靶袠I(yè)專家能充分理解并接受項(xiàng)目方案。
4. 能夠清晰準(zhǔn)確的向客戶講述解決方案。
任職資格：
1、大專及以上學(xué)歷；
2、2年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；
3、性格外向、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧，具有親和力；
4、具備一定的市場分析及判斷能力，良好的客戶服務(wù)意識(shí)；
5、有責(zé)任心，能承受較大的工作壓力。
6、持有ccie、ccnp、ccna證書者優(yōu)先考慮。
崗位要求：
學(xué)歷要求：大專
語言要求：不限
年齡要求：不限
工作年限：2年經(jīng)驗(yàn)
第11篇 it售前崗位職責(zé)
it售前經(jīng)理 亦云 廣州亦云信息技術(shù)股份有限公司,亦云,亦云信息,亦云 崗位職責(zé)
1、配合銷售進(jìn)行技術(shù)支持工作,開展用戶調(diào)研、需求分析,進(jìn)行技術(shù)交流和溝通;
2、組織制定it技術(shù)方案和標(biāo)書編寫、講解及用戶答疑等工作;
3、根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向,收集梳理和優(yōu)化公司it產(chǎn)品并進(jìn)行推廣;
職位要求:
1、計(jì)算機(jī)、軟件開發(fā)或者網(wǎng)絡(luò)相關(guān)專業(yè),本科及以上學(xué)歷,3年以上工作經(jīng)驗(yàn);
2、熟悉it網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等it技術(shù)框架,有it售前支持或項(xiàng)目經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮;了解云計(jì)算,有至少一年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮;
3、熟練掌握辦公軟件,ppt及技術(shù)文檔編寫能力佳;
4、具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí),抗壓能力。
