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第1篇 商務(wù)談判課程實習(xí)報告(1)
經(jīng)過這個學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。
開始我們是教一個學(xué)習(xí)情境就練習(xí)一個學(xué)習(xí)情境，后來是把后面的教完了然后一起練習(xí)，因為時間的有限，不能很好的進(jìn)行洽談?？偟膩碚f我覺得通過這次的商務(wù)談判模擬，從中學(xué)會了很多。首先我認(rèn)為我們這個組談?wù)摰漠a(chǎn)品是很不錯的，同學(xué)們也很少的接觸，有一定的新穎性。我們準(zhǔn)備的資料也很齊全的，對產(chǎn)品的也很了解。當(dāng)我們談判的時候我們也是非常有信心的，我們的團(tuán)隊精神也很不錯，我們的談判也很順利，但是介于平時主談的表現(xiàn)，我們怕這次的談判變成了爭辯賽，所以我們組員對雙方的主談施壓，結(jié)果談判真的出乎我們的意料，沒想到那么順利，所以在討價還價之上我們沒有很好的進(jìn)行，使得磋商也沒那么激烈，可能因為太平淡了所以導(dǎo)致對方的主談最后都不知道自己在說什么了。其實我們這方也是一樣，對方?jīng)]有提到的，我們這個組還主動提到并且還給別人主動優(yōu)惠，因為雙方主談太能說了，旁人都插不上嘴，所以導(dǎo)致了還價方面不是很激烈，不過我們對該談的方面都談了，這個也算是我們這個大組雙方對整個談判過程考慮的周全。我們報價后，對方運用一個假設(shè)法還價，讓我們給對方一個九折的優(yōu)惠，對方就不再還價了，最后對方對這個方面也不是很滿意。對運輸方面我們公司做出一點讓步，給每套東西10元的優(yōu)惠，就讓對方自己把貨運了回去，其實這點對我們公司是有益的，避免了給我方帶來了不必要的麻煩。對于包裝我們公司主動提出，對方也沒做太高的要求，只是便于車載就行了。對于支付方式等等都按照我們公司來操作，其實對方作為一個國家部門貴單位是非常有信譽(yù)的，他們沒有抓住這一點給我們再進(jìn)行還價是非常遺憾的。
在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。
