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公司營銷部管理制度旨在規(guī)范營銷團(tuán)隊的行為準(zhǔn)則，提高工作效率，確保市場策略的準(zhǔn)確執(zhí)行，同時促進(jìn)部門間的協(xié)同合作，以達(dá)成公司的銷售目標(biāo)和品牌形象塑造。它通過明確職責(zé)分工、設(shè)定工作流程、強(qiáng)化績效管理，為營銷部提供穩(wěn)定、高效的工作環(huán)境，從而提升整體市場競爭力。
包括哪些方面
1. 職責(zé)劃分：明確每個職位的職能和責(zé)任，包括市場研究、產(chǎn)品推廣、客戶關(guān)系管理、銷售支持等。
2. 工作流程：定義從市場分析到銷售執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)，包括策劃、執(zhí)行、評估和反饋等步驟。
3. 決策機(jī)制：規(guī)定重大營銷策略的制定和審批流程，確保決策的科學(xué)性和及時性。
4. 溝通協(xié)調(diào)：建立內(nèi)部溝通機(jī)制，促進(jìn)跨部門協(xié)作，解決工作中遇到的問題。
5. 績效評估：設(shè)定合理的業(yè)績指標(biāo)，定期進(jìn)行績效考核，激勵員工提升業(yè)績。
6. 培訓(xùn)與發(fā)展：規(guī)劃員工的職業(yè)發(fā)展路徑，提供必要的培訓(xùn)資源，提升團(tuán)隊專業(yè)能力。
7. 行為規(guī)范：制定道德準(zhǔn)則和行為規(guī)范，確保員工遵守公司文化和行業(yè)法規(guī)。
重要性
1. 提升效率：明確的職責(zé)分工和工作流程能減少混亂，提高工作效率。
2. 保證質(zhì)量：統(tǒng)一的決策機(jī)制和績效標(biāo)準(zhǔn)確保營銷活動的質(zhì)量和效果。
3. 促進(jìn)團(tuán)隊建設(shè)：良好的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制有助于團(tuán)隊凝聚力的形成，提升整體戰(zhàn)斗力。
4. 人才保留：公平的績效評估和職業(yè)發(fā)展機(jī)會能吸引和留住優(yōu)秀人才。
5. 塑造形象：規(guī)范的行為準(zhǔn)則能維護(hù)公司形象，增強(qiáng)客戶信任。
方案
1. 制定詳細(xì)的操作手冊：編寫涵蓋上述各方面的營銷部工作手冊，作為員工日常工作的參考。
2. 定期培訓(xùn)：舉辦定期的內(nèi)部培訓(xùn)，確保員工理解并遵守制度。
3. 實施反饋機(jī)制：設(shè)立匿名反饋渠道，收集員工對制度的意見和建議，適時調(diào)整改進(jìn)。
4. 強(qiáng)化監(jiān)督：設(shè)立專門的監(jiān)督小組，檢查制度執(zhí)行情況，確保制度的有效落地。
5. 激勵與獎勵：對執(zhí)行制度表現(xiàn)突出的員工給予表彰和獎勵，激發(fā)積極性。
通過上述方案，公司營銷部管理制度將逐步完善，為公司的市場營銷活動提供有力的保障，推動公司持續(xù)、健康的發(fā)展。
公司營銷部管理制度范文
第1篇 房地產(chǎn)公司營銷部營業(yè)管理制度
房地產(chǎn)公司項目營銷部營業(yè)管理制度
第一章總則
第一條為規(guī)范部門經(jīng)營活動,明確責(zé)任,使工作能正常、有序運(yùn)轉(zhuǎn),特制訂本制度。
第二條本制度適用于公司內(nèi)部整個營銷系統(tǒng)。
第二章客戶接待管理辦法
第三條銷售代表接待客戶順序以排班表為準(zhǔn),依次順序接待。
第四條銷售代表若輪到接待客戶,必須做好準(zhǔn)備工作,并主動熱情迎接客戶。
第五條銷售代表不得搶客、挑客,否則一律取消銷售資格。
第六條只要對樓盤有興趣,愿意接受銷售代表介紹的來訪人員均為客戶,視為一個接待名額。
第七條每個銷售代表都有義務(wù)幫助其他銷售代表促成交易。如有需要義務(wù)幫助接待,則由排序最后的銷售代表負(fù)責(zé)。
第八條老客戶來訪,原接待的銷售代表在接待新客戶,及時知會其他同事代替接待老客戶,待新客戶走后繼續(xù)接待老客戶。不得慢待客戶。
第九條銷售代表認(rèn)出老客戶并優(yōu)先接待后,若不能出示有效客戶登記,無論成交與否,原銷售代表都要把客戶還給當(dāng)前銷售代表。(有效客戶登記時間為三個月)
第十條來訪老客戶歸屬暫不能確認(rèn)時,當(dāng)前接待銷售代表必須立即表態(tài)是否接待。
如放棄接待,則由排序最后的銷售代表義務(wù)接待。登記以后,如查出是其它銷售代表有效的客戶需主動交還。如不能查找出有效登記,則客戶歸接待銷售代表,且不論成交與否,不算接待名額。
如自愿接待,算其客戶接待名額,但若事后查出是其它銷售代表的有效登記客戶,必須還給原銷售代表。
第十一條歸屬已明確的來訪老客戶,只要未成交,均視為原銷售代表當(dāng)天一個接待名額。若放棄接待,視為同時放棄老客戶名單。老客戶重新登記后算義務(wù)幫忙同事的有效客戶。無論成交與否,不算接待名額。
第十二條若輪到銷售代表正在接待客戶,或不在售樓現(xiàn)場(如去洗手間等,五分鐘內(nèi)有效),自動跳過,客戶名額不另行補(bǔ)回。若因公事外出,經(jīng)專案經(jīng)理確認(rèn)后可補(bǔ)回。
第十三條登記過或已成交老客戶帶新客戶來訪,如同時進(jìn)入售樓處,新老客戶都視為原銷售代表的客戶。如新客戶單獨(dú)來訪,除原銷售代表事前有知會專案經(jīng)理,可視為其客戶(當(dāng)天沒上班除外),否則一律按新客戶順序接待。
第十四條任何銷售代表不得遞名片予他人客戶及聯(lián)系業(yè)務(wù),除非得到該銷售代表同意,否則視為搶客論處。
第十五條在別人接待客戶時,其他銷售代表不得主動插話或幫助介紹,除非得到邀請。
第十六條銷售代表接待客戶必須有始有終,不得以任何理由中斷接待而轉(zhuǎn)接其它客戶,除非得到經(jīng)理批準(zhǔn)。
第十七條所有銷售代表均有義務(wù)做電話咨詢,鼓勵客戶到現(xiàn)場看樓,電話登記一律無效。銷售代表可以讓電話客戶來現(xiàn)場后找自己,客戶到現(xiàn)場并作有效客戶登記后,則算作該業(yè)務(wù)員客戶。電話客戶來現(xiàn)場,若該銷售代表不在,按新客戶輪序接待。
第十八條銷售代表無權(quán)私自為客戶轉(zhuǎn)名,或直接找發(fā)展商打折或申請其他事宜,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。
第十九條如出現(xiàn)兩個或兩個以上售樓接待地點(diǎn)時,人員調(diào)配由專案經(jīng)理統(tǒng)一安排。
第二十條銷售代表必須做好客戶的跟進(jìn)工作,并配合發(fā)展商做好售后服務(wù)。
第二十一條如出現(xiàn)不屬于以上列入之情況,由專案經(jīng)理統(tǒng)籌安排,全權(quán)處理。
第三章客戶登記管理辦法
第二十二條在接待來訪客戶后,銷售代表自己的客戶登記可以作為客戶確認(rèn)的依據(jù),但需提供客戶全名、聯(lián)系電話、第一次登記時間,否則無效。
第二十三條所有客戶確認(rèn)均以客戶到現(xiàn)場登記為準(zhǔn)。不論之前是否有到訪,未登記客戶均算作新客戶;
第二十四條銷售代表不得私自涂改和銷毀。所有客戶登記由項目經(jīng)理審核確認(rèn);
第二十五條如客戶登記出現(xiàn)重復(fù),原則上以有效登記的時間為準(zhǔn)則,由專案經(jīng)理審核裁定;如客戶成交7日后,原銷售代表才獲知,則客戶歸屬成交銷售代表,原登記無效。
第二十六條若前后登記確定為夫妻、父子、母女等直接家屬關(guān)系,以有效的第一次登記為準(zhǔn)。直接關(guān)系不包括公婆、岳父母、媳婦、女婿等。
第二十七條銷售代表須保存及管理客戶登記本,客戶登記不得涂改和銷毀;
第二十八條如出現(xiàn)未列入以上之情況,客戶歸屬權(quán)由專案經(jīng)理統(tǒng)籌安排處理。
第四章來電接聽管理辦法
第二十九條接聽電話,響鈴不可超過3次,應(yīng)在第1次響鈴后便接聽電話。拿起話筒后,首先說:您好,星雨華府,報出樓盤名稱。
第三十條盡快詢問來電客戶姓氏,然后用對方姓氏稱呼客戶。
第三十一條簡潔介紹樓盤資料,說明樓盤賣點(diǎn),要主動說,忌一問一答。語氣要柔和、親切,音量適中,說話語速不宜過快或過慢。若對方未聽清楚,必須耐心復(fù)述,不得流露出不耐煩的腔調(diào)。
第三十二條強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場特色和優(yōu)惠,辨別客戶購買動機(jī)及關(guān)心點(diǎn),利用有關(guān)賣點(diǎn),鼓勵客戶親自前來現(xiàn)場看樓。介紹看樓專車或交通路線,令客戶較快找到樓盤位置前來現(xiàn)場。
第三十三條個人必須做電話記錄,內(nèi)容包括:客戶姓名、聯(lián)系電話、意向及來電時間。
第三十四條接聽電話中如急需接聽另一電話或有人找,應(yīng)先告知客戶對不起,請稍等一下,然后用手握住電話筒,不可手拿聽筒接聽另一電話或與別人大聲交談。
第三十五條如果是客戶電話,并且非固定找某個人,須說:您有什么問題,或者需要我提供什么幫助。要耐心聽對方敘說,并熱情誠懇地回答問題。重要事項聽完后,復(fù)述一次,并請對方確認(rèn),對不能馬上回答的問題,請客戶留下姓名和電話號碼,請示有關(guān)人員后再回電話。最后,不要忘了說:歡迎您到我們現(xiàn)場參觀。
第三十六條接到打錯的電話也要禮貌地告知對方打錯后再掛機(jī)。
第五章銷控管理辦法
第二十七條地盤銷控工作由項目經(jīng)理具體執(zhí)行。
(一)銷控前:置業(yè)顧問需銷控單位前,須報知銷售經(jīng)理,確認(rèn)該單位尚未售出。同時銷售經(jīng)理進(jìn)行銷控前,必須以置業(yè)顧問先交客戶的認(rèn)購定金(含訂金)或身份證原件為原則,才能確認(rèn)銷控。
(二)銷控辦理:置業(yè)顧問須在銷控確認(rèn)后,方與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。置業(yè)顧問不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。
(三)銷控后:如客戶即時下定并認(rèn)購,銷售經(jīng)理需將最新資料登記于《銷控登記表》,并將進(jìn)度向營銷總監(jiān)匯報。
第二十八條銷控變更:置業(yè)顧問在跟進(jìn)過程中,如已登記的資料有任何更改或者出現(xiàn)問題,應(yīng)立即通知銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理將最新資料登記于《銷控登記表》,以便及時向營銷總監(jiān)匯報。
> 第二十九條撻定:如客戶無下定或確認(rèn)撻定,置業(yè)顧問必須第一時間向銷售經(jīng)理匯報,取消該單位的銷控登記,否則因此產(chǎn)生的后果由責(zé)任人承擔(dān)。
第三十條銷售經(jīng)理須于每天營業(yè)結(jié)束時,或第二天一早上班時以電話或短信等方式向營銷總監(jiān)匯報當(dāng)天的銷售情況,包括賣出多少單位,收到多少定金等。
第三十一條銷控登記:銷售經(jīng)理于每出售單位、轉(zhuǎn)單位、撻定、收款等后立刻記錄于《銷控登記表》和《總銷控表》。
第六章認(rèn)購管理
第三十一條定金與臨時訂金
(一)定金:置業(yè)顧問必須按規(guī)定的該地盤定金金額要求客戶落定。
(二)訂金:如客戶的現(xiàn)金不足定金,可支付部分訂金,但該訂金不應(yīng)低于規(guī)定的最低訂金標(biāo)準(zhǔn)。如客戶的現(xiàn)金少于規(guī)定的最低訂金,必須經(jīng)得經(jīng)理的同意后才可受理,否則不予銷控或認(rèn)購。
(三)臨時訂金:客戶并未交齊全部定金,置業(yè)顧問必須按公司規(guī)定的補(bǔ)足期限要求客戶補(bǔ)定金。如客戶要求延長期限的,須知會經(jīng)理并取得同意后方可受理。
(四)小訂金:此訂金在來訪客戶較少或是銷售不利的情況下,現(xiàn)場采取的一種逼定方法,客戶所訂的房源只為其保留1-2天(或視具體情況而定),若客戶不購買時,此小訂金可返還給客戶。
第三十二條認(rèn)購書
(一)認(rèn)購書領(lǐng)用:由銷售經(jīng)理向財務(wù)部領(lǐng)取,統(tǒng)一編號,需登記。如有作廢,則應(yīng)將所有聯(lián)回收齊并注明作廢后交給財務(wù)部。
(二)認(rèn)購書填寫:認(rèn)購書中的樓價欄,須以客戶選擇的付款辦法所能達(dá)到的折扣之后的成交價為準(zhǔn)。如該單位有額外折扣,置業(yè)顧問須于樓價欄下填寫××折,并請相關(guān)負(fù)責(zé)人簽名,或在相關(guān)文件、申請書上簽名確認(rèn);認(rèn)購書中的收款欄,須由銷售經(jīng)理核對定金無誤后如實填寫,并在下方注明所開收據(jù)的編號。
(三)認(rèn)購書核對:置業(yè)顧問填寫完認(rèn)購書后,必須交由銷售經(jīng)理核對檢查,并確認(rèn)。
(四)認(rèn)購書保存:核對檢查無誤后,置業(yè)顧問將一聯(lián)交予客戶作為認(rèn)購憑據(jù),其余聯(lián)交與銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理交給財務(wù)部。
第七章附則
第三十三條本制度解釋權(quán)、監(jiān)督執(zhí)行權(quán)歸營銷部。
第2篇 某地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法
地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法
一、現(xiàn)場接待
客戶接待、熱線接聽制度
為了促進(jìn)銷售員公平競爭,充分發(fā)揮人員的主觀能動性,將接待方式采用輪流接待制:
銷售第一人:接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項目相關(guān)情況,解答客戶所出的有關(guān)問題;
銷售第二人:做好接待客戶的準(zhǔn)備工作;
其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作
■接待客戶:
有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時喊歡迎參觀。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象)上前問候:您好,歡迎參觀。然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業(yè)顧問接洽過,分以下幾種情況:
1)若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系,則及時通知該置業(yè)顧問,由該置業(yè)顧問進(jìn)行接待。
2)若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名,且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應(yīng)視為新客戶,帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹,并耐心詢問其購房意向,負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。
3)如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。
■接聽熱線:
銷售主管在接聽熱線時應(yīng)首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報告給營銷部經(jīng)理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進(jìn)。
(2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓(xùn)資料)
二、認(rèn)購定金
認(rèn)購定金:定金為人民幣50000元/套?？蛻粼诮患{定金的時候簽署認(rèn)購書,保留時間定為7日,若客戶在約定的時間內(nèi)無法簽約付款,則該房號被銷控視為可銷售房號,由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。
誠意金:在產(chǎn)品促銷期(包括展會等)可收取誠意金2000元/套。保留時間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內(nèi)無法補(bǔ)足認(rèn)購定金,則公司有權(quán)將其認(rèn)購的單元進(jìn)行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。
三、簽約
客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款,若客戶簽約時付款不足,必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請,批準(zhǔn)后方可簽約,且不得記入個人、總體業(yè)績統(tǒng)計,直至客戶補(bǔ)足之后方可計算業(yè)績。
客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會計處簽署,首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認(rèn)單(約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費(fèi)用等),交由銷售經(jīng)理核對,由銷售經(jīng)理簽字。再到財務(wù)處按確認(rèn)單簽定合同。
四、合同履行(催款、催交文件)
置業(yè)顧問需協(xié)助公司財務(wù)部、財務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件,以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。
五、業(yè)務(wù)制度
1、客戶接待制度
置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)互助,不得爭搶客戶,發(fā)揚(yáng)同心同力,勇于奉獻(xiàn)的精神,熱情誠墾,耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。
1)實行首問負(fù)責(zé)制,輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶,置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序(值班時間接待客戶不計入輪流順序)。
2)在本該甲置業(yè)顧問接待時,甲置業(yè)顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問則視為自動放棄該次接待,總的接待順序不變。
3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢,而該置業(yè)顧問不在,其他置業(yè)顧問(以倒數(shù)第一接待的人員排序)有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問,此次接待不計為輪流序列。
4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業(yè)顧問,此置業(yè)顧問在現(xiàn)場,此次接待不計為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場,其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業(yè)顧問,按新客戶正常接待。
5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶,通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。(具體執(zhí)行方案見傭金制度)
2、客戶登記制度
置業(yè)顧問需認(rèn)真填好客戶來電、來訪登記表,(內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對錄入情況并及時報銷售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。
注意:客戶確認(rèn)中時間以電腦錄入時間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問未進(jìn)行客戶登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件,責(zé)任自負(fù),其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。
3、工作日記制度
①置業(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等(應(yīng)及時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。
②每跟蹤一次客戶,記錄要全面、詳細(xì),如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時歸納,整理,個人不能解決的,交銷售主管協(xié)助解決處理;
③工作日記是用來記錄置業(yè)顧問一天工作情況,也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時,銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。
4、周報、月報統(tǒng)計制度
置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時將本周工作情況進(jìn)行小結(jié),填定工作周報表,交銷售主管檢查,并及時報銷售經(jīng)理。工作周報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。月報于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總,并及時營銷部經(jīng)理。
5、成交登記制度
內(nèi)部認(rèn)購期:置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足50000元/套認(rèn)購定金后,將認(rèn)購書(即定單)交由銷售主管簽字確認(rèn)后由銷售經(jīng)理登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認(rèn)單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)銷售經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后,由財務(wù)
部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。
正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記,每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理,由財務(wù)部核算傭金。
成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者,責(zé)任自負(fù)。
6、客戶的認(rèn)購及銷控管理制度
①客戶的認(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn),樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認(rèn)購落定,必須核對好單元、房價及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。
②客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書,嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。
③客戶在認(rèn)購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。(扣除傭金直至開除)
7、例會、培訓(xùn)及考核制度
(1)例會
銷售中心每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。
(2)培訓(xùn)
培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對待并嚴(yán)格考勤,違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。
a.培訓(xùn)包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。
b.培訓(xùn)時,全體人員須積極配合,努力提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的認(rèn)識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。
c.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外,應(yīng)針對每個銷售階段及項目進(jìn)展情況隨時依據(jù)需要對置業(yè)顧問進(jìn)行臨時短期培訓(xùn),使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問,以便傳遞給客戶。
d.考核制度:營銷部經(jīng)理可隨時考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。
8、客戶合同更名原則
為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶口本、結(jié)婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。
9、輪休與輪值制度
公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:30-13:00)和晚上(18:00-21:00)值班,具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執(zhí)行。
1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付,發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,無故缺席或早退則視為曠工處理。
2)值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。
3)應(yīng)保持不少于2人同時值班。
4)展銷會期間,展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。
六、業(yè)績歸屬
置業(yè)顧問錄入的客戶確認(rèn)及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)
1、嚴(yán)禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房,不得做私單,違者案場經(jīng)理有權(quán)報經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。
2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個月內(nèi)視為有效,超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶,如兩個月以上該客戶主動找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話,并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn),只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶;
3、凡同屬一家人或同一公司,當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的,在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明,該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問,提成按5:5分成。
4、客戶指名的置業(yè)顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。
5、搶單撞單處理:
1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項,搶單置業(yè)顧問予以辭退,該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問,扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。
2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系,若發(fā)生此類事項,按下列方式處理:
a.客戶未簽約,在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問;客戶簽約后一周內(nèi),業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問,傭金平分;
b.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問;
c.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時,而本人又無法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時,業(yè)績傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金;
d.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報銷售經(jīng)理解決。
八、折扣管理
1.銷售經(jīng)理:視定價方案和銷售階段而定,以公司發(fā)文為準(zhǔn)。
2.置業(yè)顧問:無折扣權(quán)限
3.除銷售統(tǒng)一的策略,原則上不打折。
4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價格,現(xiàn)場須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約,原則上成交價格不可低于《銷售價格表之底價》。
九、銷售傭金管理
為了有效地促進(jìn)銷售,按市場慣例,采用底薪+傭金的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計提團(tuán)隊和個人傭金。(詳細(xì)見傭金制度):
1、提成的計算:見傭金制度
2、發(fā)放方法
銷售獎金額=銷售額_提成比率---應(yīng)交所得稅
(銷售額:在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)
3、銷售獎金:按銷售回款額計發(fā)
4、提成的發(fā)放時間:每月5日發(fā)放上月提成;
5、特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。(其它詳見傭金制度)
十、合同管理辦法
1、營銷部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門審核,確定示范合同。
2、價格在審定權(quán)限范圍內(nèi),且合同無變動,營銷部可直接辦理手續(xù)。
3、示范合同基本條款如有變動,需報總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后,方可辦理。
第3篇 某地產(chǎn)公司營銷部銷售行政管理辦法
地產(chǎn)公司營銷部銷售行政管理辦法
一、行政制度
(一)、員工守則
為維護(hù)公司利益和聲譽(yù),保障銷售工作的順利進(jìn)行,待制定本守則。
1、所有員工必須遵守國家法規(guī)、法令、自覺維護(hù)公司利益不謀求公司制度之外的個人利益。
2、部門員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作,密切配合,充分發(fā)揚(yáng)集體主義精神,建立良好的團(tuán)隊合作關(guān)系。
3、待人接物熱情有禮,著裝儀表整潔大方,自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境,保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。
4、嚴(yán)格保守公司機(jī)密,以公司利益為重,不得做任何有損公司及客戶利益的事情。
5、置業(yè)顧問應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作,發(fā)生接待客戶沖突,不得爭搶,均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。
6、遇特殊情況由銷售經(jīng)理判別客戶歸屬。
7、置業(yè)顧問在整個銷售過程中必須口徑一致,凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請示,嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項目不詳、不實事宜。
8、銷售經(jīng)理協(xié)助置業(yè)顧問做好銷售工作,做到統(tǒng)一管理。
9、置業(yè)顧問要時刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng),對本項目的業(yè)務(wù)知識熟練掌握,對周邊項目做到知已知彼,不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧,具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力。
10、置業(yè)顧問應(yīng)有意識地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力,通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理,配合部門及公司領(lǐng)導(dǎo)審核的廣告收益,為制定廣告宣傳策略提供依據(jù)。
以上員工守則所有置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行,如有違背將視情節(jié)輕重,以及給公司帶來的損失大小,按公司獎懲條例的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。
(二)、考勤管理制度
1、工作時間
9:30-18:30
2、休息日安排
根據(jù)銷售工作具體進(jìn)展情況并結(jié)合休息排班表安排員工休息,營銷部經(jīng)理與銷售經(jīng)理隨時保證有一人在銷售現(xiàn)場。遇展會或推廣促銷活動等特殊情況可停止安排休息。
3、考勤制度
銷售人員每天上下班須簽到,不得遲到、早退,無故缺席和擅自離崗,未簽到并未到銷售經(jīng)理處辦理相關(guān)手續(xù)者,按曠工處理。具體辦法如下:
1)遲到或早退:未經(jīng)批準(zhǔn),遲到(早退)一個小時的,扣發(fā)工資20元;一個小時以上按曠工對待,按實扣發(fā)工資。一周遲到或早退累計超過3次的,將受到口頭警告;一個月達(dá)到5次的將受到書面警告;半年內(nèi)累計超過15次以上者予以解聘。
2)曠工:未經(jīng)請假,私自不來上班者按曠工處理,曠工一天扣發(fā)工資100元,每月曠工累計超過3次,公司有權(quán)予以辭退。
3)病假:員工生病須在上班前來電告知銷售經(jīng)理,并應(yīng)在康復(fù)上班時提供醫(yī)院出具的診斷證明。
4)調(diào)休:需填寫調(diào)休單,由銷售經(jīng)理簽字方可執(zhí)行,同時做好值班安排,如先調(diào)休再請示的,原則上做曠工處理。
5)事假:事假須提前1天請示銷售經(jīng)理,經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息,未經(jīng)批準(zhǔn)或超期休假的按曠工處理。事假扣除當(dāng)天日工資。不足半天按半天計算。
6)婚假、產(chǎn)假、探親假、喪假等則按公司規(guī)定辦。
7)外出:員工外出辦理與工作相關(guān)的事宜,須向銷售經(jīng)理請示,說明外出事由,獲得批準(zhǔn)后方可外出,并應(yīng)在辦完事情后立即返回,不得利用外出時間辦理與工作無關(guān)的私人事宜。未經(jīng)批準(zhǔn)私自外出者按曠工處理。
4、考勤管理
銷售部考勤由銷售文員管理、記錄,于每月31號(30號)統(tǒng)計匯總,上報營銷部經(jīng)理。員工的出勤情況是銷售部審核每一位員工工作表現(xiàn)的重要指標(biāo)之一,希望部門所屬人員嚴(yán)格執(zhí)行本考勤制度,遵守部門作息時間,為銷售工作的順利進(jìn)行提供時間保障。
5、著裝要求
每位員工須著統(tǒng)一工服上崗,佩戴工牌,著裝整齊大方,時刻保持良好的精神面貌。
6、嚴(yán)重違紀(jì)處理
為加強(qiáng)銷售部管理工作,嚴(yán)肅公司勞動紀(jì)律,任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況,情節(jié)嚴(yán)重者予以除名。
1)利用價格、房號及其他不正當(dāng)手段搶客戶,有損公司聲譽(yù)者。
2)銷售經(jīng)理利用職務(wù)之便收受置業(yè)顧問或客戶賄賂,私押、私放房號者。
3)盜竊公司及私人財務(wù),將公司機(jī)密、客戶資料等私自泄露給他人或其他項目,牟取經(jīng)濟(jì)利益并使公司遭受損失者。
4)置業(yè)顧問做私單,協(xié)助房主炒房,從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。
5)散布謠言及流言蜚語,搬弄是非,攻擊詆毀他人,不利于部門員工團(tuán)結(jié),拒絕上級下達(dá)的工作任務(wù),工作態(tài)度消級,散發(fā)消級怠工情緒者。
6)多次違反公司規(guī)章制度,經(jīng)批評教育仍不改正者,累計曠工超三天者。
7)打架斗毆,造成人員傷亡、財產(chǎn)損壞、造成不良影響者。
8)觸犯國家法律法規(guī),由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。
9)貪污、私自挪用公款或客戶房款,使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。
被部門除名的人員,公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事責(zé)任。除名人員的獎金及傭金予以扣除。
二、行為規(guī)范
1、上班時間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬?
2、上班時間不得在銷售接待中心大廳吃零食、吸煙;不得隨意串崗,吹牛談天等,無客戶時必須在接待臺或洽談臺前坐好。
3、不得在工作時間閱讀與工作無關(guān)的書籍、報紙、雜志;
4、不得在工作時間從事娛樂活動,不得打牌、下棋、玩電子游戲;
5、不得在上班時間睡覺;
6、不允許長時間接打私人電話;不得占用銷售熱線電話煲電話粥,打聲訊臺者第一次處以200元罰款,第二次辭退。
7、不允許在辦公區(qū)內(nèi)高聲喧嘩、談笑,不得閑聊與工作無關(guān)的事情;
8、不允許在銷售資料上亂畫;
9、上班之前及上班時間不得飲酒;
10、任何員工,任何時間不得在售樓處打架、罵人;
11、要愛護(hù)公司公物,保持辦公區(qū)域的整潔,不得亂扔垃圾,亂丟廢棄物品;置業(yè)顧問根據(jù)值日安排定時對銷售接待中心指定區(qū)域進(jìn)行清理。接待臺內(nèi)外個人物品(水杯、筆、本等)必須整齊簡單,隨時保持整潔,售樓資料整潔有序,不得使用待客水杯,客戶走后,須立即清理,以維護(hù)銷售接待中心的良好形象。
12、不允許置業(yè)顧問做私單,替客戶炒房,從中謀取利益。
13、同事間應(yīng)和睦相處,互幫互助,共同進(jìn)步,不得私造謠言,拉幫結(jié)派而破壞團(tuán)結(jié)。
14、置業(yè)顧問接待客戶時應(yīng)熱情,有
禮貌,不可以帶情緒上班;碰上刁蠻顧客,須理智對待,嚴(yán)禁與客戶爭吵。如發(fā)現(xiàn)對客戶不禮貌、不耐煩、不理睬的,視情節(jié)輕重,給予50-200元的罰款,嚴(yán)重的辭退。
15、置業(yè)顧問不得私自保留有關(guān)工作獎金、銷售任務(wù)等文件內(nèi)容,否則以違紀(jì)論處。
16、員工用餐必須在指定地點(diǎn)、指定時間進(jìn)行,不許在接待臺用餐。置業(yè)顧問實行輪流用餐,保證用餐時間來訪客戶的正常接待工作。
17、下班后禁止在售樓處接待大廳內(nèi)喧囂、嬉鬧、閑坐。
18、收取定金由公司指定人員收取,并開據(jù)收據(jù)。
19、嚴(yán)格執(zhí)行公司財務(wù)制度,置業(yè)顧問不得私自或串通其他人員收取客戶的訂金和其他一切現(xiàn)金,嚴(yán)禁在業(yè)務(wù)中收取任何好處費(fèi)、實物或回扣。
20、置業(yè)顧問按公司規(guī)定的順序接待客戶和接聽電話,不許搶客和電話。
21、售樓部制定統(tǒng)一的客戶來訪和來電登記表,置業(yè)顧問須認(rèn)真填寫,不得擅自涂改。
22、售樓部置業(yè)顧問每天遇到問題應(yīng)及時向主管人員反映,每天的業(yè)務(wù)成績須下班前向主管人員匯報。
23、每月月初銷售經(jīng)理向置業(yè)顧問宣布上月業(yè)績及總結(jié),并宣布下月的任務(wù)計劃。
24、商品房買賣合同、認(rèn)購書、定金收據(jù)等一律不許涂改。
置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格遵守本行為規(guī)范,若有違反者,視情節(jié)輕重給予罰款、處分、除名等處理。
三、競爭機(jī)制
為了有效地促進(jìn)銷售,營銷部采用末位淘汰機(jī)制。銷售經(jīng)理根據(jù)樓盤總量及銷售進(jìn)度計劃核定當(dāng)月的銷售任務(wù),根據(jù)置業(yè)顧問人數(shù)平均劃分,設(shè)定業(yè)績底線。若月度結(jié)束,某位置業(yè)顧問業(yè)績在此底線下,并是銷售業(yè)績最差的一位。銷售經(jīng)理根據(jù)情況勸退或者調(diào)整底薪。
四、營銷部獎懲條例
為了更好的激勵全體置業(yè)顧問,更快的實現(xiàn)公司銷售目標(biāo),每季度的個人銷售第一名將給予通報表揚(yáng),發(fā)放一定數(shù)額的獎勵金,并作為年終評選優(yōu)秀銷售員的主要依據(jù)之一,同時,若置業(yè)顧問在銷售過程中出現(xiàn)損害公司利益的情況,或置業(yè)顧問違反銷售紀(jì)律,銷售經(jīng)理有權(quán)酌情對違紀(jì)人員做出經(jīng)濟(jì)上的處罰。(具體獎勵辦法看傭金制度)
五、離職人員管理
1、置業(yè)顧問辭職須提前1個月遞交書面申請,報銷售經(jīng)理經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù);
2、離職人員辭職須填寫銷售部辭離職申請表,交還公司發(fā)放的辦公用品,由銷售經(jīng)理確認(rèn)。銷售經(jīng)理核算該離職人員的傭金送主管領(lǐng)導(dǎo)簽字。由財務(wù)部匯總發(fā)放工資、傭金、欠款及扣款情況并簽字確認(rèn),發(fā)放相應(yīng)工資、傭金。
3、離職置業(yè)顧問須將已簽認(rèn)購的客戶名單移交給銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理可根據(jù)離職人員的建議將客戶分配給本部門的在職置業(yè)顧問。
4、離職人員按實際完成情況計相應(yīng)傭金。剩余部分的工作由被移交人完成并計提該部分傭金。
第4篇 房地產(chǎn)公司營銷部管理原則規(guī)定
房地產(chǎn)公司營銷部管理原則
一、目標(biāo)管理:包括組織目標(biāo)、培訓(xùn)目標(biāo)、效益目標(biāo)、銷售目標(biāo)等,要根據(jù)不同目標(biāo)采取量化和非量化兩種形式。
二、效率管理:將實施的目標(biāo)過程加以數(shù)字化。
三、行為管理:嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)級別權(quán)限執(zhí)行銷售優(yōu)惠折扣,并按照每個單元制定最低和最高銷售價格,不得任意確定銷售價格,以保證經(jīng)營行為的規(guī)范,確保建發(fā)公司良好整體形象。
四、收入管理:必須做到最終科學(xué)、合理、收入與業(yè)績直接掛鉤的形式,如遇特殊情況,必須及時向公司總經(jīng)理進(jìn)行溝通并取得同意后方可調(diào)整。
