銷售員管理制度(8篇)

銷售員管理制度是企業(yè)運營的核心組成部分，旨在確保銷售團隊高效、有序地運作，提升業(yè)績，維護公司形象。其主要內(nèi)容涵蓋了以下幾個方面：

1. 職責定義：明確銷售員的職責范圍，包括客戶開發(fā)、維護、產(chǎn)品推廣等。

2. 行為規(guī)范：規(guī)定銷售員的行為準則，如職業(yè)道德、溝通技巧、著裝要求等。

3. 銷售流程：設(shè)定從接觸潛在客戶到完成交易的標準化流程。

4. 績效評估：建立公正、透明的業(yè)績考核標準，以激勵銷售員提高工作效率。

5. 培訓與發(fā)展：提供持續(xù)的技能培訓和職業(yè)發(fā)展機會。

6. 獎勵與懲罰：設(shè)定獎勵機制和違規(guī)處理措施，以鼓勵優(yōu)秀表現(xiàn)和糾正不當行為。

包括哪些方面

1. 專業(yè)能力：強調(diào)銷售技巧、產(chǎn)品知識和市場分析能力的培養(yǎng)。

2. 團隊協(xié)作：鼓勵銷售員間的合作，促進信息共享和資源優(yōu)化。

3. 客戶關(guān)系管理：指導(dǎo)銷售員如何有效維護客戶關(guān)系，提升客戶滿意度。

4. 時間管理：規(guī)定工作時間安排，確保銷售員合理分配工作與休息時間。

5. 報告制度：設(shè)立定期匯報機制，以便管理層了解銷售進度和市場動態(tài)。

6. 競爭策略：指導(dǎo)銷售員應(yīng)對市場競爭，制定有效的銷售策略。

重要性

銷售員管理制度的重要性在于：

1. 提升效率：通過標準化流程，減少工作混亂，提高銷售效率。

2. 保障質(zhì)量：明確職責，防止責任推諉，保證服務(wù)質(zhì)量。

3. 激勵員工：公正的績效評估和獎勵機制激發(fā)銷售員的積極性。

4. 維護形象：統(tǒng)一的行為規(guī)范提升企業(yè)對外形象，增強客戶信任。

5. 促進成長：持續(xù)培訓和發(fā)展計劃幫助銷售員提升專業(yè)技能，實現(xiàn)個人職業(yè)發(fā)展。

方案

1. 制定詳細的操作手冊，清晰列出各項職責和流程，供銷售員參考。

2. 定期舉辦銷售技巧培訓，邀請行業(yè)專家進行指導(dǎo)，提升銷售員的專業(yè)素質(zhì)。

3. 設(shè)立績效目標，根據(jù)達成情況進行獎金、晉升等獎勵，同時對未達標者進行輔導(dǎo)和改進。

4. 實行客戶滿意度調(diào)查，將結(jié)果納入績效評估，確保銷售員關(guān)注客戶需求。

5. 推行內(nèi)部分享會，鼓勵銷售員分享成功案例和市場信息，增強團隊凝聚力。

6. 建立匿名反饋渠道，讓銷售員能提出建議和問題，不斷優(yōu)化管理制度。

通過上述方案，我們將構(gòu)建一個高效、和諧的銷售團隊，推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

銷售員管理制度范文

第1篇 石油銷售員工健康衛(wèi)生管理辦法

石油銷售公司員工健康衛(wèi)生管理辦法

第一章 總則

第一條為加強石油銷售公司(以下簡稱hb公司或公司)員工健康衛(wèi)生工作管理,預(yù)防、控制和消除職業(yè)危害,保護員工健康,根據(jù)《中華人民共和國國勞動法》和集團公司有關(guān)規(guī)定制定本辦法。

第二條本辦法適用于公司各部室及全體員工。

第三條員工健康衛(wèi)生工作必須貫徹預(yù)防為主的方針和堅持分級管理、依托社會化服務(wù)的原則,為員工創(chuàng)造有利于員工健康的良好工作條件和員工衛(wèi)生環(huán)境。

第二章 組織機構(gòu)及職責

第四條公司要成立員工健康衛(wèi)生管理機構(gòu),對公司的員工健康衛(wèi)生管理工作實施領(lǐng)導(dǎo)決策、監(jiān)督管理和工作場所存在的各種職業(yè)危害因素定期監(jiān)測工作。

第五條公司要依據(jù)國家及上級公司的有關(guān)規(guī)定,建立健全員工健康衛(wèi)生工作責任制及貫徹落實公司健康衛(wèi)生管理辦法,保證完成員工健康衛(wèi)生管理工作。

第三章 生產(chǎn)場所和健康監(jiān)護管理

第六條公司工作場所必須符合國家衛(wèi)生標準和衛(wèi)生要求。存在職業(yè)危害的工作場所,應(yīng)當統(tǒng)一規(guī)劃,限期治理。

第七條公司庫站管理部門應(yīng)對庫、站工作場所存在的各種職業(yè)危害因素進行定期監(jiān)測,并將監(jiān)測相關(guān)內(nèi)容進行記錄。監(jiān)測內(nèi)容包括作業(yè)場所空氣中毒物濃度的監(jiān)測、粉塵濃度的監(jiān)測,作業(yè)場所環(huán)境中物理因素強度的監(jiān)測,勞動衛(wèi)生防護設(shè)施效果的鑒定和評價。

第八條公司綜合辦公室為公司健康衛(wèi)生管理部門,對員工進行健康監(jiān)護。對從事接觸職業(yè)危害作業(yè)的員工,要進行職業(yè)性健康監(jiān)護。職業(yè)性健康監(jiān)護包括上崗前健康檢查、定期健康檢查和離崗健康檢查。定期職業(yè)性健康檢查的內(nèi)容按衛(wèi)生部《職業(yè)性健康檢查管理規(guī)定》和集團公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第九條沒有進行職業(yè)性健康檢查的員工不得從事接觸職業(yè)危害作業(yè);有職業(yè)禁忌證明的員工不得從事所禁忌的作業(yè)。

第十條工作場所發(fā)生危害員工健康的緊急情況,健康衛(wèi)生管理部門應(yīng)立即組織同一工作場所的員工進行應(yīng)急職業(yè)性健康檢查,并采取相應(yīng)處理措施。

第十一條公司應(yīng)建立健全員工健康監(jiān)護檔案,健康衛(wèi)生管理部門應(yīng)跟蹤職業(yè)病員工治療、康復(fù)情況。對員工的詳細職業(yè)病史、職業(yè)危害接觸史、職業(yè)性健康檢查結(jié)果等個人健康資料,要分別記錄在檔案中,形成動態(tài)檔案管理。

第四章 職業(yè)衛(wèi)生管理與預(yù)防

第十二條公司工程建設(shè)部門應(yīng)對新建、改建、擴建及技術(shù)引進、技術(shù)改造等建設(shè)項目實行職業(yè)衛(wèi)生設(shè)施建設(shè)三同時原則。即職業(yè)衛(wèi)生防護設(shè)施必須與主體工程同時設(shè)計,同時施工,同時運行、使用。

第十三條公司工程建設(shè)部門應(yīng)對建設(shè)項目應(yīng)進行職業(yè)衛(wèi)生設(shè)施建設(shè)預(yù)評價和驗收評價。職業(yè)衛(wèi)生評價的全過程包括可行性研究階段、初步設(shè)計階段、施工設(shè)計階段的職業(yè)衛(wèi)生設(shè)施設(shè)計審查,職業(yè)衛(wèi)生設(shè)施施工過程中的監(jiān)督檢查,竣工驗收中的綜合衛(wèi)生評價及對衛(wèi)生防護設(shè)施效果的監(jiān)測和評價。

第十四條庫站產(chǎn)生職業(yè)危害的生產(chǎn)設(shè)備,必須配套符合國家衛(wèi)生標準的防護設(shè)備或防護措施。對易散發(fā)有毒有害物質(zhì)的工藝設(shè)備,要杜絕跑、冒、滴、漏,對噪聲源采取隔音消音措施。

第十五條對從事接觸職業(yè)危害作業(yè)的員工,應(yīng)按有關(guān)規(guī)定提供有效的個人衛(wèi)生防護用品。個人衛(wèi)生防護用品必須符合國家衛(wèi)生標準和要求。

第十六條公司應(yīng)對庫站員工進行職業(yè)衛(wèi)生宣傳和培訓教育工作。要對員工進行上崗前和經(jīng)常性職業(yè)衛(wèi)生培訓,教育和督促員工遵守職業(yè)衛(wèi)生法律規(guī)范、規(guī)章制度和正確使用職業(yè)衛(wèi)生防護設(shè)備、個人衛(wèi)生防護用品,增強員工在應(yīng)急化學事故中的自救互救能力。

第十七條公司應(yīng)根據(jù)本地區(qū)氣候條件,逐步改善員工倒班宿舍防暑降溫條件,確保倒班員工的身體健康。公司應(yīng)建立員工洗浴設(shè)施,提高員工健康衛(wèi)生條件。

第十八條公司應(yīng)確定從事廚房作業(yè)的人員無各種傳染疾病。食堂/廚房應(yīng)符合飲食衛(wèi)生的規(guī)定,公司應(yīng)建立食堂/廚房衛(wèi)生管理制度。

第十九條公司要對職業(yè)危害事故進行防范,在風險預(yù)測的基礎(chǔ)上,制訂應(yīng)急救援措施,并進行預(yù)演。

第二十條禁止將存在職業(yè)危害的作業(yè)轉(zhuǎn)移給沒有衛(wèi)生防護條件的企業(yè)和個人。如確屬需要,可由雙方簽訂合同,明確技術(shù)指導(dǎo)、防護措施及相關(guān)責任等。

第二十一條引進、使用、變更存在職業(yè)危害的技術(shù)、工藝、生產(chǎn)原材料、生產(chǎn)設(shè)備和職業(yè)衛(wèi)生防護設(shè)施,必須向有關(guān)部門申報備案。

第五章 職業(yè)病診斷與治療

第二十二條公司應(yīng)依據(jù)國家衛(wèi)生部《職業(yè)病范圍和職業(yè)病患者處理辦法的規(guī)定》,對職業(yè)病進行嚴格管理。綜合辦公室負責分析研究職業(yè)病發(fā)病情況。

第二十三條公司應(yīng)規(guī)范職業(yè)病診斷工作,職業(yè)病診斷由取得相應(yīng)資格的職業(yè)衛(wèi)生機構(gòu)進行診斷。

第二十四條凡是確診并發(fā)給《職業(yè)病診斷書》的職業(yè)病員工,公司根據(jù)職業(yè)病診斷機構(gòu)的意見,安排其醫(yī)治。

第二十五條被確診患有職業(yè)病后的員工,享受國家規(guī)定的工傷保險待遇或與其同等的待遇。疑似職業(yè)病人需要住院鑒別診斷的,不論最后是否確診為職業(yè)病,其住院鑒別診斷期間享受職業(yè)病待遇。

第二十六條公司發(fā)生急性職業(yè)危害事故時,必須立即組織應(yīng)急醫(yī)療搶救,及時處理。

第六章 監(jiān)督檢查

第二十七條公司綜合辦公室是員工健康衛(wèi)生工作的監(jiān)督檢查部門,對員工健康衛(wèi)生管理工作進行監(jiān)督檢查。

第二十八條公司內(nèi)部的監(jiān)督檢查不能替代地方衛(wèi)生行政部門或授權(quán)的衛(wèi)生監(jiān)督機構(gòu)依據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)進行的監(jiān)督檢查。

第七章 防護經(jīng)費

第二十九條公司每年應(yīng)將健康衛(wèi)生專項經(jīng)費列入預(yù)算,用于塵毒噪治理,控制、消除職業(yè)危害,開展工作場所檢測、職業(yè)性健康監(jiān)護、職業(yè)衛(wèi)生培訓和員工防暑降溫等。

第八章 員工權(quán)利和義務(wù)

第三十條員工權(quán)利:

(一)要求改善不符合衛(wèi)生標準和要求的工作環(huán)境或工作條件;

(二)獲得健康監(jiān)護和疾病治療;

(三)獲得職業(yè)衛(wèi)生防護;

(四)女員工在孕期、哺乳期間,不從事接觸職業(yè)危害的作業(yè);

(五)有權(quán)拒絕執(zhí)行違章指揮,對危害生命健康的作業(yè)指令有權(quán)提出批評、檢舉和控告。

第三十一條員工義務(wù):

(一)學習并掌握職業(yè)衛(wèi)生知識;

(二)遵守各種職業(yè)衛(wèi)生法律規(guī)范、規(guī)章制度和操作規(guī)程;

(三)正確使用和維護職業(yè)衛(wèi)生防護設(shè)備和個人衛(wèi)生防護用品。

第九章 獎懲

第三十二條公司可根據(jù)健康工作考評情況,組織評選先進單位和個人予以表彰或獎勵。

第三十三條對違反本辦法造成職業(yè)危害加重或造成財產(chǎn)損失以及員工健康損害的有關(guān)責任部門、人員

,視情節(jié)輕重,予以通報批評或相應(yīng)處分等;觸犯法律的,交由司法部門處理。

第十章 附則

第三十四條本辦法由hb公司綜合辦公室負責解釋和修訂。

第三十五條本辦法未盡事宜,按國家相關(guān)法律法規(guī)和集團相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第2篇 銷售員管理制度范本

員工管理技巧其實很得單,最主要是要制訂一套完整的管理制度。以下是一則銷售員管理制度范文,僅供各位參考。

一、銷售員職責

1、在銷售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開展各項工作。

2、熟練掌握業(yè)務(wù)知識。

3、積極進行銷售工作,按時完成銷售指標。

4、負責客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)等的一條龍服務(wù)。

5、有疑問及時向主管或經(jīng)理反映。

6、每日認真填寫客戶檔案,工作日志,每周一前交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周內(nèi)遞交下月《工作計劃》。

7、進修學習銷售理論和有關(guān)知識,接受公司的考核。

8、隨時收集相應(yīng)的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務(wù)。

9、完成上級委派的其他任務(wù)。

10、銷售員的業(yè)務(wù)記錄要當天晚上或第二天早上9:00之前交,過時不候,也不能補交。

11、填寫認購書時,除財務(wù)外,銷售員也要寫清購房總價款、單價。

12、當日值班的銷售員負責電話的接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售員,三聲以內(nèi)必須接電話。接電話一律應(yīng)答為“您好!林溪別墅”。對客服人員要清楚。

二、銷售員行為準則以及業(yè)務(wù)員管理制度

1、對外工作必須堅持心向本銷售體利益,必須使客戶滿意的原則。

2、在業(yè)務(wù)交往中,不的泄露銷售部內(nèi)部機密。

3、一切按財務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時,需事先向經(jīng)理請示。

4、在業(yè)務(wù)洽談過程中,應(yīng)尊重同事,接聽電話和接待客戶時,盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時、低聲詢問、協(xié)調(diào)。

5、在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處分。

6、忠誠老實,辦事認真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。

7、不準在工作區(qū)聊天,不準在工作時間作與工作無關(guān)的事。

8、銷售員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。

9、上班時間不許打私人電話,復(fù)機通話時間不得超過三分鐘。

10、銷售員接聽電話時,確認與對方通話完畢后再掛電話。

第3篇 _房產(chǎn)銷售員工招聘、提升及離職管理

房產(chǎn)公司銷售員工招聘、提升及離職管理

_zz機構(gòu)將遵循公平、平等、競爭、擇優(yōu)的原則,面向社會公開招聘。

_銷售人員聘用的基本條件:思想品德端正,遵紀守法,作風正派。具有高中以上文化程度(其中大專以上者占2/3以上),并具有與所聘崗位相適應(yīng)的專業(yè)知識,能力和技術(shù)知識、水平。有開拓創(chuàng)新意識,有事業(yè)心和責任感。身體健康、五官端正、舉止文明。

_招聘程序:員工的招聘嚴格按照項目需要的編制、名額進行,各項目或部門增加人員計劃,經(jīng)總經(jīng)理批準后實施。辦公室面試,并要求應(yīng)聘人員填寫《求職申請表》,附上職稱證書和最高文憑(a4紙)復(fù)印件。部門經(jīng)理或總經(jīng)理進行復(fù)試、審查、簽署意見。批準錄用后,由辦公室安排上班并組織崗前培訓。

_新員工一般要經(jīng)過1個月試用期。

_所有人員和zz機構(gòu)都是平等的合作關(guān)系,而不僅僅是雇傭關(guān)系。在合作期限內(nèi),甲乙雙方可以解除合作關(guān)系,但必須辦理相關(guān)的離職手續(xù)。

_員工的聘用、解聘、升職、降職和調(diào)配必須嚴格按照公司或項目需要的編制、名額及程序進行。

_公司為每一個員工提供最佳的培訓和任職機會;當某些領(lǐng)導(dǎo)職位空缺時,同等條件下,將優(yōu)先從公司現(xiàn)有員工中選拔。

_公司職員提升必須具備的條件:具有在公司工作的良好業(yè)績,經(jīng)濟效益明顯,工作效率高,計劃性強;具有與新任職務(wù)所相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)能力、組織能力和業(yè)務(wù)能力;具有做好新職工作的自信心、責任心;個人品德好,團結(jié)協(xié)作精神強;身體健康。

_具有下列情況者,可以辦理免職、調(diào)離或降職:調(diào)任新職務(wù)的。不能勝任所擔任職務(wù)的。違反國家法律或不遵守公司制度和紀律,已經(jīng)不適合繼續(xù)擔任該職務(wù)的。公司裁減項目、部門、職務(wù)的。其他原因等。

_部門經(jīng)理具有在所轄范圍內(nèi)調(diào)配員工的權(quán)利,總經(jīng)理具有在全公司范圍內(nèi)調(diào)配員工的權(quán)利。

_員工解聘條件:不能勝任。員工自行提出變動工種或調(diào)整工作,經(jīng)研究無法另行安排的。員工患病1個月以上不能復(fù)工或經(jīng)治療不能從事正常工作的。公司因生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)條件發(fā)生變化,無法安排富余人員或需要裁減員工的。其他原因。

_有下列情況者,公司有權(quán)將其員工辭退:違反公司保密紀律和工作紀律,影響正常工作秩序的。由于員工未履行職責或有失職、過失行為,給公司造成經(jīng)濟損失或嚴重后果的。工作態(tài)度惡劣,損害公司利益和形象的。有貪污、盜竊、欺詐、賭博、腐化、營私舞弊等違法行為和劣跡的。無理取鬧、打架斗毆,嚴重影響社會秩序或犯有嚴重錯誤,受到記過以上處分的。

_凡要求辭職者辦理辭職或辭退手續(xù)的程序:本人須在離開工作崗位前7天以書面形式向所在部門提出申請報告,并填寫《員工離職審批表》交所在部門。經(jīng)部門經(jīng)理批準后,送辦公室審核,報總經(jīng)理批準。

_被公司辭退員工程序,接到公司通知后,由辭退部門經(jīng)理填寫《員工辭退審批表》,送辦公室審核,被辭退者按通知時間辦理離職手續(xù)。

_辭職或辭退的員工,均須按照“員工交接手續(xù)清單”的要求,向公司結(jié)清費用、債務(wù)、交清物品以及所負責部門的檔案、文件等。

_未按規(guī)定申請辭職者或自動離職者,公司視情況扣除該員工全部或部分應(yīng)發(fā)工資。

_辭職、辭退的員工所欠公司的物品、債務(wù)、費用、罰款及檔案、文件等,如不按時按規(guī)定清還,公司有權(quán)從該員工工資、獎金或浮動工資中扣除,情節(jié)嚴重的公司有權(quán)追究法律責任。

第4篇 _地產(chǎn)公司銷售員服裝管理制度

地產(chǎn)公司銷售員服裝管理制度

1、銷售員服裝原則上由公司出資訂制/購買成衣,營銷部員工繳付押金(押金額等同服裝價值或由工薪/提成分段扣除);

2、售員服裝由公司行制作,公司出資;

3、銷售員任職期滿6個月,享公司配給工裝待遇;

4、銷售員有義務(wù)自行妥善保管,如有損壞,照價賠償;

5、銷售員因違反公司管理制度被辭退,服裝費用自行承擔;

6、銷售員工任職期未滿6個月,自行辭職,服裝費用自行承擔。

第5篇 公司銷售員財務(wù)管理手冊

公司銷售員手冊:財務(wù)管理

第一節(jié)費用管理

1、報銷程序:

1)、公司銷售人員基本生活費補貼,由經(jīng)理審核后發(fā)放(休假期間扣除)。

2)、浮動經(jīng)費經(jīng)考核審批后,由公司財務(wù)部統(tǒng)一劃撥。

3)、招待費報銷時,應(yīng)注明招待對象及人數(shù),并需經(jīng)辦人、負責人簽字后方可報銷。所有報銷單據(jù)均為正式發(fā)票,收據(jù)一律無效。

4)、各銷售人員費用應(yīng)及時報銷。在出差回公司后三日內(nèi),將原始單據(jù)按規(guī)定粘貼好后報回公司財務(wù)部。

第二節(jié)資金管理

一、要求:

1、凡向財務(wù)部提出的各種費用申請、財務(wù)表單,應(yīng)一律寫明經(jīng)理和經(jīng)辦人簽名。對無簽名的申請和表單,一律視為無效申請或無效報表。

2.在填寫差旅費用報銷單時,應(yīng)填寫出差時間、地點。

3.辦事處應(yīng)對所填報的各種報表內(nèi)容的真實性、準確性負責。

二、報銷注意事項

1.用報銷單的附件應(yīng)整齊粘貼在費用報銷單背面的左上角,如附件較多應(yīng)用原始憑證粘貼單,不得用信簽紙粘貼,并且不得用訂書機或回形針裝訂。

2.報銷時必須由部門負責人審核、簽字,方可報銷。

3.用報銷單及差旅費報銷單上附件張數(shù),填寫時一定要在報銷單據(jù)上注明。

4.填寫報銷單時,請用鋼筆填寫,不得用圓珠筆或鉛筆填寫。

第6篇 公司銷售員內(nèi)務(wù)管理制度手冊

公司銷售員手冊:內(nèi)務(wù)管理制度

1、嚴格考勤記錄以供考核。

2、文明禮貌,盡量使用普通話交談。接聽電話應(yīng)先報您好,__語氣溫和親切,語調(diào)清晰,語言簡練。

3、工作時間,嚴禁在辦公室內(nèi)大聲喧嘩,保證工作的順利進行。

4、工作時間不得辦私事,打私人電話,接聽私人電話不得超過三分鐘。

5、接待來訪應(yīng)熱情禮貌,讓座敬茶,詢明來意后盡快通知有關(guān)人員并注重做好登記工作。

6、建立例會制度,定期召開,認真記錄以作為銷售人員的考核依據(jù)。

7、隨時保持清潔整齊,做到每日上班前打掃衛(wèi)生,下班前整理好桌面,關(guān)好門窗、電源。

8、員工們應(yīng)互相幫助,互相愛護,嚴禁推卸責任和損人利己。

第7篇 公司銷售員出入庫管理手冊

公司銷售員手冊:出入庫管理

公司安排專職或兼職人員對產(chǎn)品(含宣傳品、贈品、樣品)進行管理(以下稱為貨管員),貨管員應(yīng)根據(jù)公司產(chǎn)品庫存品種、數(shù)量、出入庫情況,編制庫存日報表及庫房資金日報表,完成每一次出入庫手續(xù)和記錄,并每月編制月報表及盤點表。

1、入庫管理

貨到后,貨管員應(yīng)與送貨員當面點清貨物,辦理入庫手續(xù),做好入庫記錄。此外,貨管員還應(yīng)做好入庫明細分類賬及總帳記錄。

2、出庫管理

貨管員憑經(jīng)過營銷中心經(jīng)理簽字后的銷售定單(包括樣品和贈品)出庫,并及時做好出庫記錄,同時作明細分類賬及總帳記錄。

3、對帳

貨管員應(yīng)向營銷中心經(jīng)理提供庫存日報表,應(yīng)對貨品進行定期盤點,填制盤點表。確保帳帳相符,帳物相符。

第8篇 公司銷售員業(yè)務(wù)管理手冊

公司銷售員手冊:業(yè)務(wù)管理

第一節(jié)合同管理

訂貨合同是載明公司對外商務(wù)活動的依據(jù),是明確公司與客戶之間商業(yè)利益關(guān)系的法律性文件,合同的簽訂、執(zhí)行必須認真。

1、合同簽訂應(yīng)建立在對客戶的深入了解基礎(chǔ)上。在對客戶情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制《客戶資料卡》。

2、對新客戶合同簽訂前需要特別了解:

a、對方是否具有獨立法人資格;

b、對方簽約的目的,對方是否具有履約能力;

c、對方簽約人是否有權(quán)代表對方公司簽約;

3、合同簽訂時對合同用語必須字斟句酌;

4、合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批;

5、合同審批程序及時間要求:

a、合同簽訂后應(yīng)立即交公司主管營銷經(jīng)理進行審核。主管營銷經(jīng)理認為合同可行后,簽明自己意見后將合同原件交回財務(wù)/銷售內(nèi)勤處。時間要求不超過合同收到后三個工作日。

b、批準執(zhí)行的合同由財務(wù)/銷售內(nèi)勤加蓋公司合同專用章并留復(fù)印件存檔,合同原件財務(wù)/內(nèi)勤各留一份存檔,其余的轉(zhuǎn)給銷售人員交給需方。

c、未批準的合同由銷售人員退回需方。

6、合同必須經(jīng)公司簽章后才是有效合同并據(jù)以執(zhí)行。合同未經(jīng)公司批準前,任何人不得先期執(zhí)行,否則由此造成的一切后果由責任人自行負責。

7、如果在合同執(zhí)行過程中發(fā)生意外情況必須對合同內(nèi)容進行修改或終止執(zhí)行時,需與對方簽訂變更、終止合同協(xié)議。

8、合同規(guī)定有預(yù)付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的,應(yīng)在確認貨款已到我方賬號后在發(fā)貨。合同規(guī)定分期結(jié)款的,到期前應(yīng)事先聯(lián)系結(jié)款并按期前往結(jié)款。

9、對合同進行分類登記,到期提醒結(jié)款。

10、合同系公司經(jīng)營機密,未經(jīng)批準不得借閱。

第二節(jié)客戶管理

一、建立客戶檔案

客戶檔案是銷售人員了解市場的重要工具之一,通過它可以連續(xù)了解客戶實情,從中看到客戶的銷售動態(tài)。據(jù)此銷售管理人員就可以對實態(tài)做出判斷,并采取相應(yīng)的行動。

1、客戶檔案以銷售人員為基礎(chǔ),銷售內(nèi)勤負責收集、整理。堅持一戶一卡,杜絕有戶無卡現(xiàn)象。

2、客戶檔案包括以下四個部分:

基本情況,即客戶的最基本資料,包括:客戶名稱、地址、電話、客戶類型等。此部分銷售人員應(yīng)按照公司《客戶資料卡》所列內(nèi)容認真、準確、盡可能詳盡的填寫。對這部分一時難以準確填寫的內(nèi)容,可在了解清楚后再填寫,但關(guān)于客戶情況的關(guān)鍵性內(nèi)容不得缺填,如客戶名稱、地址、電話、客戶類型、經(jīng)營范圍、覆蓋范圍、關(guān)鍵人情況等。對客戶資料卡所列各項內(nèi)容,須加強監(jiān)控。客戶情況如發(fā)生變化。須以修改或另填寫客戶資料卡的方式予以記錄,并及時傳報公司。

二、客戶拜訪

1、訪客戶可以增進與客戶的感情,幫助客戶樹立信心,解決銷售中出現(xiàn)的問題,同時了解客戶銷售狀況、庫存情況、督促客戶銷售與進貨。

2、每月銷售人員應(yīng)對本月需拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪的次數(shù)做出計劃,并按期執(zhí)行拜訪。

3、拜訪前應(yīng)查閱客戶檔案,對本期拜訪的目的。可能遇到的問題做到心中有數(shù)。

4、拜訪時應(yīng)對客戶的銷售情況、庫存情況、終端鋪貨情況進行了解。對客戶在銷售中遇到的問題進行詢問,能及時解決的立即解決,不能立即解決的承諾在一定時間內(nèi)給與答復(fù)。

5、拜訪時還應(yīng)對客戶的基本情況進行了解,發(fā)現(xiàn)有異動情況時,應(yīng)立即了解清楚,同時判斷可能對我公司市場管理造成的可能變動,并立即向上級匯報,以便采取相應(yīng)的行動。

三、客戶評定

銷售管理人員應(yīng)定期對本地區(qū)所有客戶進行評定。通過評定可以及時了解客戶的資信狀況、合作態(tài)度、銷售能力等情況,為我們及時調(diào)整工作重點提供參考。

客戶評定的主要內(nèi)容包括:

銷售業(yè)績:本期內(nèi)銷售額

信用狀況:有無信用危機。

協(xié)同狀況:是否提供有效建議、是否協(xié)同促銷或主動促銷、是否有損害我公司或產(chǎn)品的言行等。

客戶評定的方法:

采用書面報告形式,可根據(jù)客戶綜合情況進行分類,作為客戶調(diào)整的依據(jù)。

客戶評定的時間可根據(jù)地區(qū)情況自行安排。

客戶評定結(jié)束后應(yīng)將評定報告裝入客戶檔案中,并根據(jù)評定結(jié)果調(diào)整工作重點。

客戶評定以銷售主管主持為主。經(jīng)理應(yīng)定期檢查、督促。評定結(jié)束應(yīng)將評定報告?zhèn)麂N售內(nèi)勤處。

四、客戶投訴事件的有效處理

(一)、如何面對客戶抱怨

客戶投訴問題的處理首先面對的就是客戶的抱怨。

1、重視客戶意見

在接到客戶抱怨時應(yīng)該放低姿態(tài),仔細傾聽,隨時記錄。切忌急于辯白、解釋,因為人在滿腔怒火的時候根本聽不進去任何的解釋,任何解釋都會被當作狡辯,這無疑于火上澆油。

2、設(shè)身處地為顧客著想

要以誠為本,對于滿腔怨氣的客戶應(yīng)該以一種理解的語氣解釋。誠心誠意地為客戶解決問題,而不是推三阻四,左右回避。

3、如果客戶情緒非常激動,可以先簡單安慰,答應(yīng)客戶回頭我們會給您一個滿意的答復(fù),待客戶心情稍微平靜后,在通過電話了解具體情況后進行處理。

4、以靜制動?？蛻粼诒г箷r,由于情緒比較激動,難免會說一些過頭的話。這時,處理人員一定要保持冷靜,切忌針鋒相對,使事態(tài)擴大。

(二)、投訴處理注意事項

1、在未弄清事實真相時,不要輕易做出判斷或許諾。

2、尊重事實,對確系我方責任的要勇于承擔,積極處理;對非我方責任的情況,也應(yīng)感謝客戶對公司的關(guān)心。

3、對客戶進行解釋時,要掌握分寸,嚴守公司機密,婉轉(zhuǎn)回答。

4、客戶來電要求及時答復(fù),就算該客戶不屬您所管轄,您也應(yīng)該仔細傾聽隨時記錄,進行解釋時態(tài)度要和藹,用詞要委婉。

5、投訴處理完后,需要將投訴物品取回或采取樣本,以便進行分析改善。

6、建立詳細的客戶資料庫,經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系,吸取寶貴的意見,并且及時將這種意見向公司相關(guān)部門人員反映。

五、業(yè)務(wù)溝通技巧

業(yè)務(wù)溝通是一項技巧性很強的工作,平庸的業(yè)務(wù)員與成功的業(yè)務(wù)員之間的主要區(qū)別在于:后者了解銷售的真諦,將各種銷售技巧爛熟于心,因而面對各種各樣的客戶能夠胸有成竹,攻無不克。成功的業(yè)務(wù)代表必須具有的素質(zhì)是a、非常熟悉所介紹的產(chǎn)品;b、對客戶的情況非常了解;c、有高超的語言技巧,刺激客戶合作或購買欲望;d、有把握洽談氣

氛的能力和技巧;e、有極強的下單和回收貨款能力。

(一)對新客戶的溝通技巧

1、給予良好的第一印象

注重禮儀,態(tài)度要虔誠,語言要謙恭,要避免緊張,首先心平氣和地雙手地上名片,然后說明來意。

2、重點向客戶介紹我們能夠給您帶來什么

不同的客戶都有不同的需求,您必須在了解其需求的情況下,把我們滿足其需求的意思向其表達。

3、吃了閉門羹,如何打開僵局

當您面對對方時,對方態(tài)度冷漠,這種情況并不鮮見,這時正確的做法是;態(tài)度誠懇的打招呼,引起對方注意,即向?qū)Ψ浇榻B:對不起,打攪你了,我是達華公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。如對方繼續(xù)保持沉默,則繼續(xù)重復(fù)上面的話,一般會見效。但重復(fù)次數(shù)以3-4次為限,如無效,只好告辭。但是,不應(yīng)該放棄,在不同的時間,通過不同的方式,我們還可以努力。

4、若對方回答不經(jīng)營這種產(chǎn)品時

雖然談話氣氛融洽,當對方提出由于公司產(chǎn)品知名度不高而不愿意經(jīng)銷這種商品時,應(yīng)打消對方疑慮:我們公司會配合產(chǎn)品的推廣進行積極的宣傳和促銷活動。請放心,這種產(chǎn)品絕對會暢銷的。如果產(chǎn)品銷不出去我們不會強人所難的。最好您應(yīng)該將公司的推廣促銷計劃向他介紹。

5、若對方講請下次再來時商談

不管對方是否有意推辭,聽到此話后,要象拿到訂單一樣高興地致謝,因為這為下次上門推銷提供了契機。

6、若對方講現(xiàn)在正忙,改日再談

這時不能馬上回去,應(yīng)向?qū)Ψ降狼?實在對不起,只占用你一點時間?；?qū)嵲趯Σ黄?請你再聽我講幾句話。如此反復(fù)幾次,有望獲得成果。

7、有效溝通四要素:講述、發(fā)問、傾聽和了解

以上四個基本要素并非就是一個個簡單的詞組,它們概括了溝通過程中所有的關(guān)鍵要素,每一個要素都需要在溝通過程中不斷地完善。

8、盡量用通俗易懂的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能、性能和特點,但不能強求客戶合作(包括鋪貨和購買),應(yīng)該自然地誘發(fā)其購買動機。

9、與新客戶洽談時,首先不要急于談成生意,應(yīng)該將主要精力用于三大調(diào)查,即客戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后,應(yīng)將上述情況以書面報告的形式報告給銷售主管,作為重要的參考資料。

(二)對老客戶的溝通技巧

1、首先以一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情打開話題,以尋找時機,直接切入主題。在時機成熟的情況下,向客戶提出定貨要求,需注意的是,應(yīng)讓客戶感到對方完全在為自己所思所慮。

2、對于老客戶,當他們客觀提到公司的產(chǎn)品價格在同等技術(shù)含量的情況下,高于同類產(chǎn)品時,切勿爭辯。

這時的用語應(yīng)該非常地婉轉(zhuǎn),以一種理解的姿態(tài)面對他,盡量將話題轉(zhuǎn)移到質(zhì)量上,告訴他首先我們會保證產(chǎn)品的質(zhì)量上乘、穩(wěn)定或相信我們能短期內(nèi)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),我們的價格會越來越合理。

3、對于老客戶提出的質(zhì)量問題,合理解答處理。

如果客戶提出公司某種產(chǎn)品的技術(shù)指標不過關(guān),或者出現(xiàn)質(zhì)量問題,這時銷售人員除了立即勘察原因以外,還應(yīng)該巧妙地溝通產(chǎn)品的質(zhì)量問題既然出現(xiàn)了,我們一定會配合你們合理解決,首先保證你們的產(chǎn)品的質(zhì)量合格。

確定定貨后,除了與客戶商談關(guān)于數(shù)量或者供貨時間等問題以外,同時還應(yīng)該就貨款支付問題進行商談,有關(guān)問題一定要敲實,以免以后出現(xiàn)不必要的麻煩。

第三節(jié)績效考核

一、考核的目的:

規(guī)范員工行為,激勵員工,將員工的行為引向企業(yè)的總體目標,在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭機制,通過優(yōu)勝劣汰,保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

二、考核的內(nèi)容

包括營銷中心銷售人員的工作業(yè)績、工作態(tài)度和工作能力等。

三、考核的對象

包括銷售部經(jīng)理及所有銷售人員。

四、考核的流程和操作(見操作手冊-績效考核與薪酬管理)

五、考核管理大綱

1、銷售人員應(yīng)自覺接受并配合完成公司的各項考核,使公司管理不斷走向規(guī)范化與正規(guī)化,同時也為自身在公司的發(fā)展提供必要的依據(jù)。

2、完成公司下達的各項銷售指標是每一個銷售人員所首要完成的工作,也是公司考核的首要內(nèi)容,業(yè)務(wù)考核可根據(jù)公司具體情況通過設(shè)定其占整個績效考核的權(quán)重來制定相應(yīng)的考核辦法。

3、公司對各級銷售人員進行業(yè)務(wù)考核的同時也注重對其進行日常的行政考核,行政考核主要包括考勤、內(nèi)務(wù)、工作態(tài)度、敬業(yè)精神等各項內(nèi)容的考核。

4、每位銷售人員在進入公司后都應(yīng)認真接受公司對其進行的初步培訓與學習考核,銷售部和企劃部也有職責對所屬銷售人員定期或不定期進行銷售技能、產(chǎn)品知識等的培訓,并將學習態(tài)度、培訓結(jié)果等作為考核內(nèi)容記錄在案。

5、人事考核由營銷中心配合公司人事部門進行。人事考核是對上述各項考核內(nèi)容的綜合評定(每半年一次),并與薪酬掛鉤。