本營(yíng)銷人員管理制度培訓(xùn)旨在建立一套完善、高效且適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，以提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。我們將圍繞以下幾個(gè)核心內(nèi)容展開：
1. 營(yíng)銷策略與規(guī)劃
2. 客戶關(guān)系管理
3. 銷售技巧與談判藝術(shù)
4. 市場(chǎng)分析與競(jìng)品研究
5. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通
6. 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)機(jī)制
包括哪些方面
1. 營(yíng)銷策略與規(guī)劃：涵蓋市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶識(shí)別、產(chǎn)品推廣策略及年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定。
2. 客戶關(guān)系管理：強(qiáng)調(diào)客戶開發(fā)、維護(hù)、服務(wù)流程，以及crm系統(tǒng)運(yùn)用。
3. 銷售技巧與談判藝術(shù)：教授有效的銷售技巧，提高談判能力，以達(dá)成交易。
4. 市場(chǎng)分析與競(jìng)品研究：介紹市場(chǎng)趨勢(shì)分析方法，如何進(jìn)行競(jìng)品比較與分析。
5. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通：提升團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作效率，優(yōu)化跨部門溝通。
6. 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)機(jī)制：設(shè)立公正的業(yè)績(jī)指標(biāo)，設(shè)計(jì)合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度以激發(fā)員工積極性。
重要性
營(yíng)銷人員是公司與市場(chǎng)之間的橋梁，他們的專業(yè)能力和工作態(tài)度直接影響到公司的市場(chǎng)份額和品牌影響力。通過(guò)本次培訓(xùn)，我們可以：
1. 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2. 建立統(tǒng)一的營(yíng)銷理念，確保團(tuán)隊(duì)行動(dòng)一致，提高執(zhí)行力。
3. 通過(guò)有效的激勵(lì)機(jī)制，提高員工的工作滿意度和留任率。
4. 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，促進(jìn)內(nèi)部知識(shí)分享與合作，提升整體業(yè)績(jī)。
方案
1. 專家講座：邀請(qǐng)行業(yè)資深人士分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提供針對(duì)性的指導(dǎo)。
2. 案例分析：分析成功與失敗的營(yíng)銷案例，學(xué)習(xí)借鑒，避免重蹈覆轍。
3. 角色扮演：模擬銷售場(chǎng)景，提升員工應(yīng)對(duì)各種情況的能力。
4. 小組討論：鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相交流，碰撞思想火花，共同解決問(wèn)題。
5. 在職實(shí)踐：理論結(jié)合實(shí)際，定期評(píng)估員工在工作中應(yīng)用新知識(shí)的效果。
6. 定期回顧：每季度進(jìn)行一次培訓(xùn)效果評(píng)估，根據(jù)反饋調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。
通過(guò)以上方案，我們期望每位營(yíng)銷人員都能在實(shí)踐中不斷提升，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
營(yíng)銷人員管理制度培訓(xùn)范文
第1篇 g酒店?duì)I銷人員管理制度
酒店?duì)I銷人員管理規(guī)定
1、嚴(yán)格遵守酒店一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德,愛崗敬業(yè),做好自律。 2、每天早晨參加晨會(huì),晨會(huì)由主管或經(jīng)理主持。內(nèi)容是:
匯報(bào)昨天工作情況包括昨天在哪些地方推銷;洽談成功了幾家;有哪些問(wèn)題需要解決今天的工作安排:今天打算去什么地方;預(yù)計(jì)會(huì)成功幾家 3、完成分管區(qū)域的銷售任務(wù)
4、出發(fā)前檢查儀表是否整潔,銷售物品是否齊備。
5、熟知口碑宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),并能形成一套有見解的說(shuō)服客戶的理論。 6、開展公關(guān)營(yíng)銷,負(fù)責(zé)轄區(qū)終端營(yíng)業(yè)員生日禮物派送,與終端營(yíng)業(yè)員建立良好關(guān)系; 7、高質(zhì)量地做好終端工作:
8、做好分管區(qū)域終端開發(fā)和維護(hù)工作,管好終端用品; 9、做好分管區(qū)域終端拜訪工作。按規(guī)定,每周拜訪頻率: 10、建立終端檔案。 1)組織、參與各項(xiàng)促銷活動(dòng);
2)做好日常基礎(chǔ)工作,包括工作日志、各類等; 3)處理消費(fèi)者投訴;
4)及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),特別是競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向,拿出合理化建議; 11、團(tuán)結(jié)互助,互相學(xué)習(xí),積極進(jìn)取,不得拉幫結(jié)派,酗酒、賭博。
12、業(yè)務(wù)員每月出勤不低于23天,否則按曠工處理,每月出差天數(shù)少一天罰款20元,超過(guò)3天后扣除當(dāng)月工資。
13、業(yè)務(wù)員出差期間,用當(dāng)?shù)毓潭娫捪蚓频陞R報(bào),每月出差前、后到酒店登記,以便考核工資。
14、業(yè)務(wù)員每月出差回酒店后,必須按時(shí)上班,每天早8:30簽到,如有事請(qǐng)假要辦理請(qǐng)銷假手續(xù),經(jīng)上級(jí)簽字審批后方可離開酒店。
15、業(yè)務(wù)員出差期間,不得關(guān)機(jī),否則關(guān)機(jī)一次罰款10元。
16、出差期間應(yīng)合理安排工作時(shí)間,擬寫工作計(jì)劃,出差日記要有客戶詳細(xì)的檔案及客戶消費(fèi)情況,每月要按時(shí)交回酒店,交回酒店后獎(jiǎng)10元,未交罰款20元。如單子被其它酒店搶走,要在工作日志里詳細(xì)擬寫原因。以便下次工作的順利進(jìn)行。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷干貨匯總搜索營(yíng)銷社會(huì)化營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析
17、正確處理客戶異議,注意工作方式,樹立個(gè)人形象,打造大禹品牌。 18、嚴(yán)格執(zhí)行酒店促銷政策,所有促銷活動(dòng)一律不得請(qǐng)退(特殊問(wèn)題如老客戶等) 19、不得發(fā)生竄單,如發(fā)現(xiàn)竄單每次罰款500元,并承擔(dān)因竄單發(fā)生的一切損失。 20、不得私自截留公款,一經(jīng)查出移交法律部門解決。
21、每月30日到酒店參加月例會(huì),不得無(wú)故缺席,否則每次罰款100元,(特殊情況除外)。
22、每月出差回酒店后,應(yīng)積極核對(duì)帳目,以免長(zhǎng)時(shí)間不對(duì)帳,發(fā)生帳目混亂現(xiàn)象,給個(gè)人造成經(jīng)濟(jì)上的損失,每次入帳的單子必須有本人簽字認(rèn)可后,方可入帳。
23、如因口誤或因個(gè)人造成的損失,由個(gè)人負(fù)責(zé)陪償。 24、參與酒店各項(xiàng)業(yè)務(wù)、文化活動(dòng)。
第2篇 營(yíng)銷人員薪酬管理制度
為了充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性、以實(shí)際行動(dòng)全面實(shí)現(xiàn)公司未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略,制定營(yíng)銷人員薪酬管理制度是必要的,下面是企業(yè)管理網(wǎng)為大家整理的營(yíng)銷人員薪酬管理制度范本,僅供參考。
一、營(yíng)銷人員素質(zhì)要求
分公司聘用熱愛市場(chǎng)營(yíng)銷工作,誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、物理、機(jī)械、電子、建筑工程、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)會(huì)、國(guó)際貿(mào)易等相關(guān)專業(yè)的大中專畢業(yè)生和有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士作為公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。
二、營(yíng)銷分公司員工崗位
a)營(yíng)銷分公司總經(jīng)理
b)營(yíng)銷分公司區(qū)域經(jīng)理
c)特級(jí)營(yíng)銷工程師
d)高級(jí)營(yíng)銷工程師
e)中級(jí)營(yíng)銷工程師
f)營(yíng)銷員(根據(jù)不同區(qū)域和考核分級(jí)別)
營(yíng)銷人員編制:營(yíng)銷分公司在_______年_______月_______日前營(yíng)銷人員將定員為_______人。
三、營(yíng)銷人員銷售指標(biāo)
根據(jù)營(yíng)銷總公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略要求和實(shí)際狀況,要求營(yíng)銷人員每月人均保質(zhì)保量銷售實(shí)驗(yàn)室基礎(chǔ)裝備合同價(jià)人民幣_(tái)______~_______萬(wàn)元的產(chǎn)品。
四、營(yíng)銷分公司員工薪酬組成
_________________________________________
五、營(yíng)銷人員福利組成
保險(xiǎn)金:每人每月人民幣_(tái)______元作為公司應(yīng)該代繳的保險(xiǎn)金部分與工資同時(shí)發(fā)放;
年假:在公司服務(wù)滿一年者可享受兩天帶薪年假,年假不累計(jì);
食宿:公司提供集體宿舍和工作餐,駐外市場(chǎng)部員工無(wú)集體食堂的,可享受_______元/月的補(bǔ)助,(以實(shí)際出勤為準(zhǔn))所有在外自租房者不享受補(bǔ)貼。
培訓(xùn):公司進(jìn)行定期的免費(fèi)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
六、外聘人員工資按聘用協(xié)議執(zhí)行。
七、說(shuō)明:考核工資組成
____________________________________________________—所報(bào)銷金額。
1.銷售業(yè)績(jī)考核
以銷售合同回款(包括首期款)到帳額為銷售實(shí)際業(yè)績(jī)考核營(yíng)銷人員,(如所簽合同無(wú)回款,不計(jì)銷售業(yè)績(jī)考核工資)。
2.下浮點(diǎn)考核獎(jiǎng)勵(lì):所簽合同如遇有上、下浮點(diǎn)時(shí),則以此合同標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)價(jià)的______%考核上、下浮點(diǎn),其下浮點(diǎn)超過(guò)______%的無(wú)下浮點(diǎn)考核獎(jiǎng)勵(lì),所簽合同有特別費(fèi)用的,計(jì)入下浮點(diǎn)。在核算上、下浮點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)應(yīng)該減去質(zhì)量保證金和特別費(fèi)用后予以計(jì)算。即有銷售業(yè)績(jī)(指有回款)時(shí),所提取的費(fèi)用才予以兌付,如無(wú)銷售業(yè)績(jī)時(shí),其銷售費(fèi)用登記在個(gè)人名下,_______個(gè)月后必須清帳。
1.業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)勵(lì):
a.營(yíng)銷分公司總經(jīng)理的考核以全公司業(yè)績(jī)?yōu)榛鶖?shù),按月考核,年終完成公司全年任務(wù)的______%,將給予獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)公式如下:__________
b.分公司區(qū)域經(jīng)理的考核以實(shí)際完成任務(wù)百分比提取考核工資,連續(xù)______個(gè)月完成任務(wù)______%以下,進(jìn)行崗位重新確認(rèn),全年完成分公司任務(wù)______%以上的,將給予獎(jiǎng)勵(lì):獎(jiǎng)勵(lì)公式如下:______________
2.考核制度:
a.營(yíng)銷人員均實(shí)行試用期考核制度,其試用期為三個(gè)月,對(duì)于不適合崗位的人員將進(jìn)行重新定位或者辭退。
b.對(duì)于營(yíng)銷分公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的考核均實(shí)行考核團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的形式進(jìn)行。
c.每月進(jìn)行一次考評(píng),其考評(píng)結(jié)果作為核算工資的依據(jù)。
3.本月工資的考核
基本工資考核包括
a.考勤考核
b.合同簽署質(zhì)量考核
c.員工紀(jì)律考核
d.參照公司(______________)、(__________)和營(yíng)銷分公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
薪酬管理制度范本
第3篇 營(yíng)銷人員薪酬管理制度范例
薪酬管理的目標(biāo)是什么薪酬管理的作用又是什么下面是企業(yè)管理網(wǎng)提供的一則營(yíng)銷人員薪酬管理制度,請(qǐng)閱讀下文,希望本站整理的下文對(duì)大家有所幫助。
為了充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性、以實(shí)際行動(dòng)全面實(shí)現(xiàn)公司未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略,同時(shí)最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性和企業(yè)分配機(jī)制的激勵(lì)作用,體現(xiàn)公平合理原則,分公司特制訂本規(guī)定:
一、營(yíng)銷人員素質(zhì)要求:分公司聘用熱愛市場(chǎng)營(yíng)銷工作,誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、物理、機(jī)械、電子、建筑工程、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)會(huì)、國(guó)際貿(mào)易等相關(guān)專業(yè)的大中專畢業(yè)生和有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士作為公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。
二、營(yíng)銷分公司員工崗位:
a)營(yíng)銷分公司總經(jīng)理
b)營(yíng)銷分公司區(qū)域經(jīng)理
c)特級(jí)營(yíng)銷工程師
d)高級(jí)營(yíng)銷工程師
e)中級(jí)營(yíng)銷工程師
f)營(yíng)銷員(根據(jù)不同區(qū)域和考核分級(jí)別)
營(yíng)銷人員編制:
營(yíng)銷分公司在2005年1月31日前營(yíng)銷人員將定員為6人。
三、營(yíng)銷人員銷售指標(biāo):根據(jù)營(yíng)銷總公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略要求和實(shí)際狀況,要求營(yíng)銷人員每月人均保質(zhì)保量銷售實(shí)驗(yàn)室基礎(chǔ)裝備合同價(jià)人民幣8~10萬(wàn)元的產(chǎn)品。
四、營(yíng)銷分公司員工薪酬組成:基本工資+職務(wù)工資+技術(shù)津貼+考核工資+年終考核獎(jiǎng)勵(lì)
五、營(yíng)銷人員福利組成:
保險(xiǎn)金:每人每月人民幣200元作為公司應(yīng)該代繳的保險(xiǎn)金部分與工資同時(shí)發(fā)放;
年假:在公司服務(wù)滿一年者可享受兩天帶薪年假,年假不累計(jì);
食宿:公司提供集體宿舍和工作餐,駐外市場(chǎng)部員工無(wú)集體食堂的,可享受300元/月的補(bǔ)助,(以實(shí)際出勤為準(zhǔn))所有在外自租房者不享受補(bǔ)貼。
培訓(xùn):公司進(jìn)行定期的免費(fèi)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
六、外聘人員工資按聘用協(xié)議執(zhí)行。
七、說(shuō)明:考核工資組成:銷售業(yè)績(jī)考核工資+訂單下浮點(diǎn)考核獎(jiǎng)勵(lì)+合同的簽訂提成金額—所報(bào)銷金額。
1.銷售業(yè)績(jī)考核:以銷售合同回款(包括首期款)到帳額為銷售實(shí)際業(yè)績(jī)考核營(yíng)銷人員,(如所簽合同無(wú)回款,不計(jì)銷售業(yè)績(jī)考核工資)。
2.下浮點(diǎn)考核獎(jiǎng)勵(lì):所簽合同如遇有上、下浮點(diǎn)時(shí),則以此合同標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)價(jià)的50%考核上、下浮點(diǎn),其下浮點(diǎn)超過(guò)50%的無(wú)下浮點(diǎn)考核獎(jiǎng)勵(lì),所簽合同有特別費(fèi)用的,計(jì)入下浮點(diǎn)。在核算上、下浮點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)應(yīng)該減去質(zhì)量保證金和特別費(fèi)用后予以計(jì)算。即有銷售業(yè)績(jī)(指有回款)時(shí),所提取的費(fèi)用才予以兌付,如無(wú)銷售業(yè)績(jī)時(shí),其銷售費(fèi)用登記在個(gè)人名下,三個(gè)月后必須清帳。
1.業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)勵(lì):
a.營(yíng)銷分公司總經(jīng)理的考核以全公司業(yè)績(jī)?yōu)榛鶖?shù),按月考核,年終完成公司全年任務(wù)的100%,將給予獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)公式如下:考核獎(jiǎng)勵(lì)工資×2
b.分公司區(qū)域經(jīng)理的考核以實(shí)際完成任務(wù)百分比提取考核工資,連續(xù)6個(gè)月完成任務(wù)50%以下,進(jìn)行崗位重新確認(rèn),全年完成分公司任務(wù)100%以上的,將給予獎(jiǎng)勵(lì):獎(jiǎng)勵(lì)公式如下:考核獎(jiǎng)勵(lì)工資×2
2.考核制度:
a.營(yíng)銷人員均實(shí)行試用期考核制度,其試用期為三個(gè)月,對(duì)于不適合崗位的人員將進(jìn)行重新定位或者辭退。
b.對(duì)于營(yíng)銷分公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的考核均實(shí)行考核團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的形式進(jìn)行。
c.每月進(jìn)行一次考評(píng),其考評(píng)結(jié)果作為核算工資的依據(jù)。
3.本月工資的考核:
基本工資考核包括:
a.考勤考核
b.合同簽署質(zhì)量考核
c.員工紀(jì)律考核
d.參照公司(薪酬管理及保險(xiǎn)福利制度)、(員工守則)和營(yíng)銷分公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)人員劃分及工資待遇
根據(jù)目前市場(chǎng)狀況,前景愿望良好,適應(yīng)我司發(fā)展的空間優(yōu)勢(shì)非常大。根據(jù)各省市經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備需求量及我司正朝中期發(fā)展階段,按市場(chǎng)需要來(lái)開拓業(yè)務(wù),圍繞周邊省市展開營(yíng)銷工作,由近至遠(yuǎn)、由淺至深、以良好的服務(wù)態(tài)度深入客戶的心里逐步擴(kuò)大市場(chǎng)影響力度,保質(zhì)保量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、講信譽(yù)、創(chuàng)建品牌產(chǎn)品之優(yōu)勢(shì),搶占市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)之戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),現(xiàn)制定如下市場(chǎng)營(yíng)銷方案:分公司下設(shè)五個(gè)區(qū)域:莞深市場(chǎng)部、廣東市場(chǎng)部、海口市場(chǎng)部、廣西市場(chǎng)部、湖南市場(chǎng)部。各市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析,都存在長(zhǎng)、中、短項(xiàng)目,市場(chǎng)潛力很大,但在各市場(chǎng)區(qū)域,我認(rèn)為市場(chǎng)占有份額很不平衡,珠江三角洲區(qū)域市場(chǎng)比較成熟,開發(fā)時(shí)間早,占有份額大;海南市場(chǎng)雖然開發(fā)早,但目前仍然是一個(gè)空白點(diǎn);廣西市場(chǎng)一些領(lǐng)域,也存在類似問(wèn)題,沒有份額較大的樣板工程。目前,我們要把此類問(wèn)題當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)落實(shí)。下面就市場(chǎng)前景分析如下:
1.莞深市場(chǎng)劃分比較明確,吸取原有的豐富經(jīng)驗(yàn),對(duì)大學(xué)城呈合而圍之狀態(tài)。只要有實(shí)驗(yàn)室的單位就有我營(yíng)銷人員的影子,有嘉鴻順的產(chǎn)品。下步著重對(duì)學(xué)校、疾控、污水處理、公安系統(tǒng)、制藥行業(yè)以及新鮮行業(yè)進(jìn)行跟蹤監(jiān)控。莞深市場(chǎng)部照目前營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)分析,預(yù)計(jì)今明兩年?duì)I銷額會(huì)呈上升態(tài)勢(shì)。
2.廣州市場(chǎng)部隨著大學(xué)城的逐步擴(kuò)大以及各行各業(yè)實(shí)驗(yàn)室的增多,我公司規(guī)劃設(shè)計(jì)技術(shù)人員就相應(yīng)的隨著增加。目前大學(xué)城就有八所大學(xué)同時(shí)進(jìn)駐,后期計(jì)劃已開始啟動(dòng)。相應(yīng)的行業(yè)如:制藥、化工、污水處理等等。隨著市場(chǎng)需求的擴(kuò)大化,著重挖掘潛在客戶,本著“誰(shuí)與客戶最近,別人就離客戶越遠(yuǎn)”的游戲規(guī)則,力爭(zhēng)上游。
3.海南市場(chǎng)部:海南島現(xiàn)有大學(xué)八所,計(jì)劃在海南制做一個(gè)形象工程,把嘉鴻順品牌樹到祖國(guó)的最南端。除熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)外其它院校還處在水泥實(shí)驗(yàn)臺(tái)階段,極有發(fā)展?jié)摿?現(xiàn)已動(dòng)工的三亞學(xué)院于年初進(jìn)駐,制藥業(yè)、疾控中心、研究所等等都具有開發(fā)市場(chǎng)的潛力。今明兩年主要以大專院校、疾控為重點(diǎn)開發(fā)方向。
4.廣西市場(chǎng)部:隨著國(guó)家建設(shè)大學(xué)城的發(fā)展趨勢(shì),廣西也初具規(guī)模,如:貴港職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北海大學(xué)、桂林工業(yè)學(xué)院、南寧疾控中心等等,在今年都有實(shí)驗(yàn)室改造計(jì)劃。依據(jù)公司未來(lái)規(guī)劃發(fā)展計(jì)劃,我分公司有信心在今年為廣西市場(chǎng)添磚加瓦,樹立光輝形象。
營(yíng)銷策略
營(yíng)銷的核心問(wèn)題是怎樣開發(fā)市場(chǎng),贏得客戶的信任和占有市場(chǎng)。通過(guò)營(yíng)銷員,使公司和客戶之間搭起一座橋梁,讓客戶了解公司,了解前期規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要性。營(yíng)銷不僅是賣產(chǎn)品,更重要的是讓客戶接受我公司的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。要如何能達(dá)到這一目的,就要有相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。就我而言,當(dāng)前要加強(qiáng)這幾方面的工作:
一、提倡團(tuán)隊(duì)精神,從我們所取得的經(jīng)驗(yàn)分析,這同我們注重團(tuán)隊(duì)作用發(fā)揮集體力量是相關(guān)的,我認(rèn)為要取得更大成績(jī),把每個(gè)單的前期工作做完善,保質(zhì)、保量、如期地完成一項(xiàng)工程,就必須增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,戰(zhàn)斗力,發(fā)揮集體的力量,這方面我們還有許多工作要做,許多問(wèn)題要探討。比如把鼓勵(lì)個(gè)人業(yè)績(jī)同團(tuán)隊(duì)集體相結(jié)合,怎樣分配利益、怎樣協(xié)調(diào)和管理。怎樣使人盡其才,物盡其用,每個(gè)人都能心情舒暢。
二、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),落實(shí)和完善區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制。
三、重大項(xiàng)目的跟蹤到訪制,對(duì)大項(xiàng)目要實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制,群策群力,重大項(xiàng)目需市場(chǎng)部經(jīng)理親自跟蹤,由分公司負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌安排,加大市場(chǎng)前期開發(fā)力度,急需總公司協(xié)助解決的問(wèn)題應(yīng)特事特辦,開辟快速綠色通道。如:運(yùn)作資金到位、樣板制作等。
四、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制,強(qiáng)調(diào)責(zé)任倒查,確保工程質(zhì)量,力爭(zhēng)多創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、精品工程、品牌工程,對(duì)業(yè)績(jī)突出、講集體、講團(tuán)結(jié)、講大局的人要給予獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)不講集體、單槍匹馬、因個(gè)人失誤給公司造成損失要懲罰,大力提倡集體主義。
五、在深圳樹立新產(chǎn)品示范基地,運(yùn)用“高品質(zhì)低價(jià)位”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。珠江三角洲是全國(guó)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一,是公司跟椐地,保衛(wèi)老區(qū),開發(fā)新市場(chǎng),我分公司力爭(zhēng)在華南建立一批示范工程,為全面打開市場(chǎng)做貢獻(xiàn)。
六、抓住當(dāng)前千載難逢有利時(shí)機(jī),在大機(jī)遇面前作好人力、物力上的儲(chǔ)備,力爭(zhēng)大發(fā)展,大飛越。我認(rèn)為幾年內(nèi)中國(guó)實(shí)驗(yàn)室市場(chǎng)會(huì)有大的舉措。
根據(jù)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,結(jié)合提倡團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn),務(wù)實(shí)求新,有責(zé)任心,我分公司每一位營(yíng)銷人員有信心地做好每一個(gè)單。滿腔熱情地投入,善始善終地完成,樹立對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己負(fù)責(zé)的原則。不做則已、做則必勝,要把每一個(gè)單做成精品工程。當(dāng)然,這與總公司和各個(gè)職能部門的大力支持是分不開的。每一種經(jīng)營(yíng)都是根據(jù)某戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行的。戰(zhàn)略是公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的藍(lán)圖,是公司前進(jìn)的方向。沒有戰(zhàn)略的組織就像沒有舵的船,只會(huì)在原地打轉(zhuǎn)。公司依此建立其對(duì)客戶的忠誠(chéng)度,贏得一個(gè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場(chǎng)中的地位,成功的同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),滿足客戶的需求,獲得卓越的公司業(yè)績(jī)。對(duì)公司來(lái)說(shuō),戰(zhàn)略目標(biāo)不是命運(yùn),而是方向、是責(zé)任、是動(dòng)員企業(yè)的資源和能量以取得未來(lái)成功的手段。因而,公司所營(yíng)銷努力都應(yīng)該有目標(biāo)和市場(chǎng)導(dǎo)向。營(yíng)銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情,而營(yíng)銷計(jì)劃能讓你正確的做好哪些事情,所以,戰(zhàn)略營(yíng)銷就是有計(jì)劃地?fù)P長(zhǎng)避短,趨利避害的營(yíng)銷。事實(shí)上,戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是一種長(zhǎng)期的趨勢(shì),最具有雄心、勇往直前的競(jìng)爭(zhēng)者往往能成功的運(yùn)用戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng),那么其它企業(yè)就必須具備相同的遠(yuǎn)見卓識(shí)和資源投放能力才能生存。最終,競(jìng)爭(zhēng)格局的變化多數(shù)將由戰(zhàn)略引發(fā),企業(yè)要想適應(yīng)這種環(huán)境,就必須掌握戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的方法。
戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的基本要求包括以下幾個(gè)方面:首先,能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)活動(dòng)理解為一個(gè)完整的動(dòng)態(tài)系統(tǒng),認(rèn)識(shí)到這個(gè)系統(tǒng)是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、資金、人力和資源的互動(dòng)過(guò)程所構(gòu)成的。第二,能夠運(yùn)用及理解,預(yù)測(cè)某一特定因素將給競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)帶來(lái)的后果,以及如何造就一種穩(wěn)定的動(dòng)態(tài)均衡模式。第三,隨后能夠調(diào)動(dòng)后備資源,使得這些資源能盡其所能,得以充分利用。第四,能夠預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)和收益,以充分的精確度和自信心驗(yàn)證上述資源調(diào)遣決策的正確性。
相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷可分為三個(gè)階段:
(一)公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么
(二)客戶需要滿足的需求是什么
(三)公司的客戶是哪些人
(四)客戶為什么從本公司購(gòu)買
(五)是什么使得公司和其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來(lái)
其中,公司的客戶基礎(chǔ)和正在服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)一步幫助公司明確其經(jīng)營(yíng)定義。而公司的經(jīng)營(yíng)定義又決定了其在市場(chǎng)上的趨向。如果公司能明確的界定其當(dāng)前的業(yè)務(wù),那么它就走上了建立有效市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的正道。公司是否擁有或能否獲得其所需的資源和競(jìng)爭(zhēng)能力是影響公司戰(zhàn)略的一個(gè)最為核心的因素。因?yàn)檫@些因素能夠?yàn)楣咎峁└?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以便其能充分的利用某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。作為營(yíng)銷人員,如果都能領(lǐng)悟透其中含義,這說(shuō)明公司不僅僅是領(lǐng)跑者,而是遙遙領(lǐng)先者。
下面是籌劃分公司及市場(chǎng)區(qū)域劃分:
市場(chǎng)部名稱人員區(qū)域
莞深市場(chǎng)部2人(深圳市、東莞、珠海、中山等)需傳真機(jī)、電話、打印機(jī)
廣州市場(chǎng)部2人(廣州市、湛江、汕頭、茂名等)
廣西市場(chǎng)部1人(廣西省)
海南市場(chǎng)部1人(海南省、福建)
湖南市場(chǎng)部1人(湖南省、湖北省、江西省等)
職務(wù)基本工資手機(jī)費(fèi)房補(bǔ)業(yè)績(jī)考核工資
市場(chǎng)經(jīng)理
營(yíng)銷員(轉(zhuǎn)正)
營(yíng)銷員(試用期)
銷售額
市場(chǎng)經(jīng)理10萬(wàn)/月
營(yíng)銷員(轉(zhuǎn)正)6~8萬(wàn)/月
營(yíng)銷人員費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定
為了合理利用資金,使業(yè)務(wù)運(yùn)作費(fèi)用發(fā)揮其應(yīng)有的作用,為企業(yè)高效經(jīng)濟(jì)、合理方便動(dòng)作,分公司特制定營(yíng)銷人員費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定:
一、范圍:分公司全體營(yíng)銷人員。
二、借支核算:營(yíng)銷人員借支按借款金額=往返長(zhǎng)途費(fèi)用+130元/天_計(jì)劃天數(shù)+特殊招待費(fèi)用(招待費(fèi)不得超過(guò)此項(xiàng)目簽單總額的千分之五)。營(yíng)銷總經(jīng)理批準(zhǔn)借款金額為1000元/次,每日不得超過(guò)2次。行政部經(jīng)理批準(zhǔn)借款金額為200元/次,每日不得超過(guò)2次。
三、費(fèi)用報(bào)銷范圍:營(yíng)銷人員因公司《特殊業(yè)務(wù)公干》的交通費(fèi)(市內(nèi)外)、住宿費(fèi)、因業(yè)務(wù)關(guān)系產(chǎn)生的移動(dòng)電話費(fèi)用、郵寄費(fèi)用、招待費(fèi)、出差補(bǔ)助(包括市內(nèi)出差誤餐費(fèi))
四、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)
職位乘交通工具最高標(biāo)準(zhǔn)住宿標(biāo)準(zhǔn)(元)出差補(bǔ)助移動(dòng)電話
分公司總經(jīng)理飛機(jī)根據(jù)實(shí)際情況130元/天600元/月
區(qū)域經(jīng)理130元/天550元/月
營(yíng)銷員130元/天350元/月五、標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明
1.必須憑電信局的發(fā)票在以上標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)報(bào)銷移動(dòng)電話費(fèi),超過(guò)部分自理;注:營(yíng)銷員未完成當(dāng)月業(yè)績(jī)考核的,手機(jī)費(fèi)報(bào)銷50%。如當(dāng)月未完成業(yè)績(jī),而手機(jī)發(fā)生費(fèi)用少于或等于限額的50%,則按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用報(bào)銷。
2.試用期內(nèi)的營(yíng)銷員移動(dòng)電話費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)為每月200元;
3.不報(bào)銷出租車費(fèi)用;
4.享受移動(dòng)電話補(bǔ)助者必須全天開機(jī),如因個(gè)人原因?qū)е峦ㄓ嵅粫?公司有權(quán)不予報(bào)銷當(dāng)月移動(dòng)電話費(fèi);
5.如預(yù)期未報(bào)銷票據(jù)的,不得再次借支;
6.如果借支超額其提成點(diǎn)后,仍超過(guò)其基本工資1.5倍,公司將向本人提出警示,如超出工資的2倍時(shí),公司將停止向該營(yíng)銷員借支;
7.由于營(yíng)銷員不仔細(xì)認(rèn)真而造成二次施工的項(xiàng)目,超出分額營(yíng)銷員需自行承擔(dān)30%;
8.客戶來(lái)訪所產(chǎn)生(含贈(zèng)送禮品)的費(fèi)用,營(yíng)銷員承擔(dān)70%(僅限于公司提供的禮品)
9.異地傳真費(fèi)用超過(guò)10元/次的,由公司承擔(dān)。
10.報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn):對(duì)于交通費(fèi)、住宿、接待客戶、誤餐費(fèi)用等均按照嘉鴻順總公司營(yíng)銷管理制度執(zhí)行;
六、報(bào)銷要求
1.出差費(fèi)用的報(bào)銷單據(jù)上必須注明出差時(shí)間、出差單位、出差事由;
2.所有郵寄費(fèi)用的報(bào)銷要求附清單(郵寄時(shí)間、所寄內(nèi)容、收件人姓名、地址、電話);
3.費(fèi)用報(bào)銷憑發(fā)票報(bào)銷,白條及收據(jù)一律不予報(bào)銷;
4.客戶來(lái)司考察時(shí),需填寫《來(lái)賓接待計(jì)劃》,如客戶人數(shù)為1-3人,其就餐(含往返機(jī)票)營(yíng)銷員負(fù)責(zé)承擔(dān)20%,4人以上,營(yíng)銷員負(fù)責(zé)承擔(dān)12%。如極特殊的,經(jīng)總公司負(fù)責(zé)人同意后,招待費(fèi)用在報(bào)銷時(shí)必須在發(fā)票背面注明被招待的單位名稱、列席人數(shù)、級(jí)別、招待時(shí)間;
5.市內(nèi)出差所發(fā)生費(fèi)用一律不予報(bào)銷;
6.長(zhǎng)途出差(硬臥、大巴)營(yíng)銷員自行承擔(dān)20%,如為火車坐票、站票的,營(yíng)銷員自行承擔(dān)10%。如特殊情況需乘坐飛機(jī)的,需經(jīng)過(guò)總公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后,營(yíng)銷員方可自行承擔(dān)20%(含機(jī)場(chǎng)建設(shè)費(fèi)和保險(xiǎn));
七、費(fèi)用報(bào)銷程序
分公司和市場(chǎng)部營(yíng)銷員在當(dāng)月出差回公司后,3日內(nèi)將出差報(bào)帳票據(jù)進(jìn)行整理、分類、分項(xiàng)粘貼,由分公司指定負(fù)責(zé)人核批后,統(tǒng)一交至公司財(cái)務(wù)部處理。
合同執(zhí)行程序
事由:關(guān)于銷售合同的管理及流程
為了加強(qiáng)公司內(nèi)部正規(guī)化管理,分公司決定對(duì)各營(yíng)銷市場(chǎng)部的合同管理、流程情況制定幾項(xiàng)規(guī)定。
a.合同管理
一、銷售合同必須以深圳市嘉鴻順實(shí)業(yè)公司簽訂,蓋深圳市嘉鴻順實(shí)業(yè)公司合同專用章。
二、銷售合同如因客戶要求修改合同條款,營(yíng)銷人員將合同傳真合同執(zhí)行部審核后簽訂;如無(wú)特殊要求將使用公司統(tǒng)一合同文本。
三、合同報(bào)價(jià)單:
1.詳細(xì)的報(bào)價(jià)編號(hào),上、下浮點(diǎn),此上、下浮點(diǎn)包含信息費(fèi):
2.制表、復(fù)審(分公司總經(jīng)理)簽字、確認(rèn)。
四、顏色配置、平面圖、單件圖:必須有客戶的簽名或蓋章確認(rèn)。
五、各市場(chǎng)部與客戶溝通交貨期限時(shí),要明確包裝、運(yùn)輸周期,便于項(xiàng)目安排生產(chǎn)進(jìn)度,以保證交貨期限的順利執(zhí)行。
六、客戶接貨人、電話、送貨地址必須明確(如客戶簽字不清楚,營(yíng)銷人員有責(zé)任問(wèn)明詳細(xì)電話、聯(lián)系人、送貨地址附后或注在合同文本最后一頁(yè)的右下方)。因特殊情況以上資料不全的,請(qǐng)市場(chǎng)部以工作聯(lián)絡(luò)單的形式予以說(shuō)明,如不方便時(shí)請(qǐng)先電話溝通,再于次日補(bǔ)發(fā)傳真。
b.合同流程
一、合同:
1.必須有甲、乙雙方的蓋章,我方以深圳市嘉鴻順實(shí)業(yè)公司名義蓋章
2.詳細(xì)聯(lián)系人、聯(lián)系電話及送貨地址
3.明確簽訂日期
二、顏色配置:
1.必須注明需方名稱
2.客戶必須確認(rèn)顏色并在顏色配置選用標(biāo)準(zhǔn)上簽名
三、圖紙(單件、水電、平面、如有3d圖的附3d圖)
1.所有單件圖必須有分公司負(fù)責(zé)人及客戶方的確認(rèn)簽名
2.所有單件圖紙必須與平面及報(bào)價(jià)相符合
四、報(bào)價(jià):
1.報(bào)價(jià)上復(fù)審一欄必須有業(yè)務(wù)員與分公司總經(jīng)理的簽名
2.報(bào)價(jià)單上要有報(bào)價(jià)人員簽名并核實(shí)下浮點(diǎn)(有含信息費(fèi)的必須注明)
五、信息費(fèi):
1.信息費(fèi)與合同一并下單
2.信息費(fèi)單填寫清楚
3.必須有分公司總經(jīng)理的審核簽名
八、營(yíng)銷員提成制度
1.合同簽訂之日起4個(gè)工作日內(nèi),行政部、財(cái)務(wù)部必須計(jì)算出該合同的下浮點(diǎn)和正常情況下的提成點(diǎn)金額,減去應(yīng)扣除的業(yè)務(wù)費(fèi)用,并與營(yíng)銷人員簽名確認(rèn)。
2.安裝完畢,全部貨款(質(zhì)保金除外)收完后,在8個(gè)工作日內(nèi)兌現(xiàn)營(yíng)銷人員提成(質(zhì)保金的相應(yīng)提成不在內(nèi),待質(zhì)保金收回后再行提成)。若公司因資金問(wèn)題暫未結(jié)算,公司可出示欠條給營(yíng)銷人員,并在20個(gè)工作日內(nèi)支付該提成款。
《營(yíng)銷人員提成分配方案》
1.考核因素:a成交額b下浮點(diǎn)c款項(xiàng)回收
2.如有上浮,上浮部分營(yíng)銷員為40%,公司為60%。
3.下浮點(diǎn):
47%以下,提成點(diǎn)2.3%
44%~47%以下,提成點(diǎn)2.8%
43%~40%以下,提成點(diǎn)3.5%
39%~35%以下,提成點(diǎn)4.0%
34%~30%以下,提成點(diǎn)4.7%
29%~25%以下,提成點(diǎn)5.5%
24%~20%以下,提成點(diǎn)6.3%
19%~15%以下,提成點(diǎn)7.3%
14%~5%以下,提成點(diǎn)8.5%
4%~0%以下,提成點(diǎn)9.5%
視簽單情況增補(bǔ)的提成(具體產(chǎn)品部份):
簽訂臺(tái)面板材為臺(tái)灣三雄或浙江瑞星增補(bǔ)提成0.35%
簽訂臺(tái)面板材為富美加增補(bǔ)提成0.25%
簽訂臺(tái)面板材為威盛亞特殊色增補(bǔ)提成0.2%
箱體為空箱增補(bǔ)提成0.25%
鋼木通風(fēng)柜增補(bǔ)提成0.3%
九、營(yíng)銷人員收款制度
1.正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗(yàn)收單之日起),營(yíng)銷人員必須在30個(gè)工作日內(nèi)收回該單應(yīng)收款項(xiàng),否則按該單提成總金額的0.2%扣除提成;如果50日以上仍不能收回款項(xiàng),則按15元/天進(jìn)行扣款。
2.在正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗(yàn)收單),營(yíng)銷人員在7日內(nèi)收回應(yīng)收款項(xiàng),則給予營(yíng)銷人員實(shí)際成交金額的0.15%獎(jiǎng)勵(lì)。
3.因營(yíng)銷人員的問(wèn)題,造成該單款項(xiàng)不能收回(成為死單),不僅扣除該單的全部提成外,而且要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)該營(yíng)銷人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰,并有權(quán)辭退該營(yíng)銷員。
十、執(zhí)行
本規(guī)定與營(yíng)銷總公司相關(guān)規(guī)定一并執(zhí)行,執(zhí)行起始時(shí)間為___年___月___日,
其它與本規(guī)定有沖突的以本規(guī)定為準(zhǔn),由公司監(jiān)督執(zhí)行。
生效:以上規(guī)定從___年___月___日起生效
適用群體:分公司營(yíng)銷人員
解釋權(quán):歸公司懂事會(huì)
監(jiān)督執(zhí)行:營(yíng)銷總公司
制度范例 薪酬管理的最高境界
第4篇 外駐辦事處營(yíng)銷人員管理規(guī)范
外駐辦事處營(yíng)銷人員管理
銷售部門的核心地位在企業(yè)不容質(zhì)疑,優(yōu)秀的銷售人員就是企業(yè)的利潤(rùn)。據(jù)10年國(guó)內(nèi)銷售型企業(yè)人員管理咨詢統(tǒng)計(jì)資料表明:銷售人員的年流失率在30%-80%,同時(shí),平均每流失一個(gè)銷售人員,企業(yè)遭受的直接與間接的損失是該流失人員月薪的4倍以上。銷售人員的流動(dòng)涉及到企業(yè)招聘上存在的問(wèn)題外,就是管理上的漏洞和市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),駐外銷售人員流失更大,損失也更大,就此,針對(duì)駐外銷售人員的管理提出一些辦法。
一、費(fèi)用管制。
1、嚴(yán)格按年度費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行。
2、到職后十天內(nèi)不予預(yù)支差旅費(fèi),防止差旅費(fèi)開小差。
3、差旅費(fèi)報(bào)銷天數(shù)控制在7天到半月一次,因?yàn)閳?bào)銷時(shí)間越長(zhǎng),作弊造假越容易、借支費(fèi)用越大風(fēng)險(xiǎn)越大、越難控制。
4、差旅費(fèi)必須有出差計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算審批,不得超支,否則自負(fù)。
5、 明確區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)下屬業(yè)務(wù)人員預(yù)支費(fèi)用負(fù)連帶責(zé)任。
6、工資、差旅費(fèi)等費(fèi)用實(shí)行信用卡支付制度。起到查核身份證真實(shí)性作用。
7、預(yù)算外臨時(shí)費(fèi)用須申請(qǐng)。
二、業(yè)績(jī)管控
1、推行績(jī)效管理制度。實(shí)行業(yè)績(jī)有提成或獎(jiǎng)金合理掛鉤,高業(yè)績(jī)還可以提高差旅費(fèi)級(jí)別等多勞多得的激勵(lì)制度,鼓勵(lì)能者多得。也是業(yè)績(jī)管控的根本。
2、定期召回總部進(jìn)行培訓(xùn)教育,參觀學(xué)習(xí)。
3、不同地區(qū)業(yè)務(wù)人員的輪換制度。
4、制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)制度與流程,作為業(yè)務(wù)人員的操作指南。
5、每月3-5日前向總部提交上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃。經(jīng)審核后執(zhí)行計(jì)劃。
6、按計(jì)劃安排出差,填寫《出訪記錄表》,有客戶的反饋簽名確認(rèn)記錄。計(jì)劃異常時(shí)向總部反饋審批。
7、制定《獎(jiǎng)罰制度》并確保落到實(shí)處。
